干货：谈园区解决招商难之应该有的能力

没有做不到x0a只有不去做...

如何做好招商，让企业与团队入驻，是产业园区与招商人员最关注也是最难做的问题。

今日，好园区小妹就来讲讲关于招商的一些干货吧。

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首先，园区招商的基本条件就不再赘述（以前推送的文章中有详细的关于园区的定位、发展趋势走向等内容，小伙伴可自行阅读）

我们曾经举办过主题为“园区运营分享会”的园区私享会，各位园区大佬们就针对园区招商竞争激烈的情况下如何提高园区的招商能力进行了一些分享和交流：

招商能力可以从两部分来解析：园区+招商人员

首先从园区的角度来说：一是要有明确的园区产业定位，与此同时建立良好的园区生态环境与生态产业链（1、园区建立在人才聚集的地方；2、根据园区定位选择定位的产业链延展企业，打造生态闭环圈共同体），以及选择性的产业聚集（不单纯为出租率而对企业不加选择，应考虑企业是否合适园区的定位或者园区是否具有孵化培育该企业的能力，招商理念必须从“招商引资”向“招商选资”转变）

其次，针对招商人员而言，招商除了产品专业知识和锤炼话术以外，主要就是做好人情（与入驻企业和意向客户的关系维护），如果你还不知道如何搞透人情，我们细分成以下【三个步骤】：

【1】、第一步，观察和收集情报：客户的行为习惯，他们的兴趣爱好和作息时间，他们彼此之间的人际关系等等。用这些情报建立分类信息库，熟悉客户情报中涉及到的各类信息。

【2】、第二步，付出行动：客户也是人，是人就很少会拒绝朋友的热情。在园区中见到客户不要只说工作，不要让工作成为链接你们彼此关系的唯一桥梁，如在客户工作和休闲时，帮他们泡泡茶，送一点小福利什么的，让客户感受到你的认真和诚意，从而当做一个朋友一样的信任你。

【3】、第三步，话题的开始，在客户对你产生信任的时候，不要觉得生活的细枝末节作为一个话题的切入点很LOW，放心吧，每个医生都知道你来医院是做什么的，同样，客户没有接纳你时，你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候，一杯水也能聊一天的。

去把客户变成你的朋友吧，当哪天某个客户开始关注你单身与否，试图给你介绍对象时，你就成功了。因为这个时候你们不单单只是工作中的客户与招商人员的情感了，而你也不需用园区的招商价格、招商政策来“挽留”到期要离开的客户。做好自身的服务IP，从而形成企业的IP，客户会慕名而来的。

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什么是理想的园区生态环境：

建立园区行业领导力（园区有龙头企业）

市场感召力（大量市场需求）

资本关注力（各个层次市场如股票、银行）

人才吸引力（吸引顶尖人才）

政策（政府在下决策时能够想到园区，或者园区能帮助政府）

知识流动力（创造条件让企业人员有交流机会，有碰撞才有火花）

所以，提升招商能力用另外一句话概括就是：（园区）怎样（招商人员）帮助客户建立竞争优势。帮客户提升竞争优势为：5+2，分为5个因素+2个不可控因素。

5个要素是：

生产要素：企业所掌握的资源

需求要素：产品服务市场需求

产业要素：打通行业壁垒，疏通能够形成上下游的产业

服务要素：企业服务

环境要素：集聚行业要素、催生创业人才、激发创业冲动、吸引创业投资

2个不可控：

政府政策：根据国家的国情政策随时会进行波动，在现有的政策下做项目申报等内容，获取政府支持的利益最大化。

企业发展：企业内部的发展会影响是否能成功成长，这是园区方不可控因素。

但同时，在提供最好的硬件环境、服务、价格之外，能够正确引导企业的发展走向，绝对会成为一个园区招商能力的亮点之处。