小水果店的经营指北

想好就行动，出发就坚持，卖水果是一条不归路，你只有向前...



是上辈子造孽，才会卖水果吧！



热、热、热……



天气这么热，还要搬西瓜……



生意这么难，进货还涨价……



拉回来打开箱子，还有烂的……



可是顾客还总说：太贵了





每天总有一些坏掉的……



言归正传！既然已经上了卖水果这条不归路，总得想想办法，初心再美好，现实也辛苦，还是得向前。

水果店选址事只简单说一下，大家都希望找人流量大的店面，但水果店选址下班路上比上班路上要好一些，有些路段是不分上班路上和下班路上的，小店地址的不同有时就差那十米八米的，好在现在网络营销已经是主流，解决了很多地址不佳 的问题，大家具体问题具体分析吧。

一定要设收银台：只要是对外营业的店，一定要设收银台，这个钱不能省--没有收银台的水果店不如上街摆水果摊。

收银机最好是互联网化的，推荐试试 云果OS系统 ，与手机微信能够比较好的结合营销



坚持卖好货--让顾客买了不后悔

大多数年轻朋友进入水果行业都是抱着卖精品水果的想法，坚持卖好货需要专业与毅力支撑的。平时再忙一定要自己经常去大市场看货，网上、朋友圈看到其他人有新鲜货要想办法弄一点回来试试。



每一种水果都是一门很深的专业，宁愿贵一点，也要坚持拿好货。进货前一定要自己先尝，口感不正，味道不好的不能卖给顾客，有时候就得认亏，还有传统的‘先进先出’理念并不适用于卖水果，不好的货自己想办法，留住一个顾客很难，丢掉一个却是随手的事。

顾客买了好货，有时会觉得贵了，但不会后悔。



选品与价格充满悖论，很难用“进最好的货，卖最好的价格”来说清，选择产品时多考虑你的主要顾客，或者经过店门口的潜在顾客和网络能够连接的顾客，定价的毛利高高低低，根据情况来决定，要有价格牌，不建议做一家随时可以还价的水果店。精品水果店平均毛利低于30%恐怕难以生存，这不是准确的数字，具体定价要自己仔细研究。个人做生意不赚钱是罪恶，不要让故事变成事故。

关于定价，南昌田木鲜果的老易曾经说：顾客对价格并没有想像中的敏感，重要是要给顾客好的感受，尤其是一些绝对单价不高的水果，只要品质好，香甜，比如你找到一种市场不多见的白甜瓜，只要好吃，卖2.6和3.6，并没有什么区别，关键要让员工把现场的气氛搞起来，让顾客试吃。田木鲜果有一个专门的促销部，专门负责每天各个店的主推产品促销叫卖，效果非常好。

关于定价还有一点，大家去超市可以看到很多店都有精品包装的蔬菜和散称的蔬菜，大多数并不是因为蔬菜本身有什么区别，精品蔬菜也是一批进的货，只是从里面精选一些好看的，再包装一下，价格可以高50%甚至更多。水果里常见的例如苹果：全红最贵，片红次之，条红要便宜一些，品相端正的苹果比歪苹果要贵，当然这几年网上经常吹嘘什么丑苹果，价格不菲，都是一些要淘汰的品种回锅炒概念。

应用在水果店里，例如牛油果，在水果批发市场遇到尾货，可以看情况收货，如下图：在一级批发市场，只要每箱里有少量开始成熟的，批发商就会甩货，可以多收一些，回到店里可以分成 两到三个等级分别定价销售，特别差的不要收，收回来太麻烦了。



建议要经常有一些大众有所了解的品牌水果，比如佳沛、都乐、金吉达……这些品牌经常在各大连锁水果店或精品超市出现，有利于顾客慢慢建立对你品味的信任。好的品牌不需要你过多的讲故事。



关于陈列

我比较推崇鲜丰水果的陈列，以下照片是之前拍的。鲜丰的店与大多年轻朋友开的店差不多，面积不大，精品化。

门外的多数是当季比较主流的产品和促销产品，堆得很丰满，容易吸引路过的客人注意。

另外各位朋友要注意，招牌一定要亮，天黑要让来往的人老远看得清楚。





中岛很丰富，其实每种货品陈列量并不大



靠墙的多层柜看起来满满的



另一边是打好包的，还有立柜放着精品



其实后面还有一个小仓库，不是冷库，堆放一些整箱的水果，鲜丰这样的企业供应链已经非常及时，门店用不上冷库。如果是个人开单独的小店，有条件最好有一个小小的冷库，这样保持新鲜度，可大大减少损耗。当然要注意不同水果的温度，具有催熟能力的苹果等也不要与香蕉、猕猴桃直接放在一起，还有不要让冷风直接吹到水果上。

鲜丰另外一点做的非常好，就是门店的合伙人制度，吸引了大量的年轻人在店里卖力的工作，这支持了鲜丰门店的强劲竞争力。

关于营销--小有小的玩法

整体方向：店内增加进店率、购买率，线上连接消费者、扩张商圈

店内POP：不要小看小小的牌子的作用，很多事情的差距就在细节上。并不是说一定要挂这么大的牌子，也可以在收银纸上或者在价格签上加注例如水果功效的词段。



店内服务

很多水果店都可以帮顾客做一些基本的水果分切服务，更有甚的是帮顾客将水果清洗并榨汁，扬州的鲜果多在这方面是做的比较早的【水果界】水果连锁店中的星巴克--水果店休闲化--销售、利润持续增长。这极大的吸引了年轻消费者的兴趣，让水果这种属于买回家吃的休闲食品，变成了即买即食的饮料。大家想想，没有多少人会边走路边啃水果吧，但如果是果汁，就大不一样了。当然现在的顾客也越来越刁了，有的甚至要求把荔枝剥好了送过去。下面是一位网友在朋友圈发的帮顾客剥荔枝小视频的截图。



试吃-非常重要

做生意不能太抠了，前面我们说的是坚持卖好货，但好货也要让顾客直接知道，光靠嘴说好是不行了。应该每天将当日主推的产品准备一点给来往的顾客试吃，量你可以自己掌握。



我们把这个场景串起来：1在店门口大量陈列主推的季节性水果，2在门口叫卖：来、来、来，尝一尝宁夏产的硒砂瓜，不好吃不要钱，可以买半个……，3拿着装着切好的西瓜小块的托盘，向过往的行人递牙签。



尤其是年轻的熟客，有些贵一点的水果都可以主动拿给他们试吃。

这样的销售成功率会高几倍，也是充分运用流量，提高过往人流的进店率。

有的朋友说这样非常的浪费，其实卖的量少，损耗大才是最大的浪费。

收银是重要的营销环节

我们在一些便利店或咖啡店，比如7-11、全家便利买东西的时候，收银员经常说的有：有没有会员卡、要不要办会员卡？满20元+3元可以买XX饮料……这些我觉得已经并不适合现在的消费者心理，我觉得：别人在做的营销方式可以参考，你要考虑的是更进一步，让顾客感到更简单、更直接的好处。

例如可以对顾客说：路过我们店记得过来尝尝新到的品种，每天都有试吃的。用微信扫一下结账吧，我们有好的品种到了第一时间通知您来尝尝。

提到用微信结账，还是建议大家试试 云果OS系统，可以将微信支付的顾客直接变成微信好友或公众号粉丝。网络营销首先要能够连接到目标顾客，通过每一笔实际交易连接的顾客最为精准。顾客买了什么也记录在系统里，顾客将回家后有什么不明白的也可以及时沟通。

当然维护公众号是挺费精力的事，单个的水果店最好是把公众号与拼团软件结合起来，这样营销转化会高很多。关于拼团的玩法越来越多，这里只提一点，要让顾客一眼觉得物超所值。



不满意就退货退钱--承诺是一种态度

这不是给自己挖坑，是一种营销手法，水果连锁老大百果园很早就开始：承诺不好吃“三无”退货。各位请放心，绝大多数顾客不会占这点小便宜。



自己的包装或标签：再小的品牌也要推广

有条件的制作专门的包装，没有条件的也印一点自己的标签，这个不需要多解释，兄弟们明白的



微信朋友圈营销--建议用专门的微信号营销，同时由专人负责，哪怕你们只有两三个人，不停的图文营销容易把生活中的朋友都搞晕了，这样能留在微信里的顾客价格也比较高。

当然用个人的微信号也可以把朋友圈做为一个自媒体的，并且可以充分的人格化。这么说吧，高手一般用专门的号来营销，比如合肥海海的‘七个水果’，一般水平就用自己的微信号来运营。

人格化的好处在于不需要太多的规划，随机、随性的发送信息，适合单人单店操作。坏处就是：你都随便了，人家能认真吗？

先看看我在朋友圈的截图：

多图+价格--直接，希望进店，或熟客知道可以送到



知识性的图文--含蓄引导



产品到货预告--适合产品有印象的顾客群



图片+链接--手机下单、可送货的





微信朋友圈刷信息的时间与频率

普通的消费者，再怎么爱吃水果的人，也不会时时需要了解水果的信息，毕竟水果只是休闲食品，不是救命稻草。我们要普通路人的心理来考虑朋友圈微信的刷屏时间，不要连续刷屏，那会突破路人的忍耐限度--己所不欲，勿猛刷屏。

我个人的建议是：虽然我也不能说这就是正确的，只是给朋友们一点参考

1.一个小时刷图不要超过3次，一天不要超过15次，并且两次之间需要有时间间隔，据我了解，多数人微信朋友人数在200-500之间，没时间时隔会霸占微友朋友圈整屏，很容易会被人当成缺钱缺心眼的傻逼。经常连续刷图的微友，我已经屏蔽和删除了几批。

像那种大清早一个小时刷十次八次的可能只适用于对小商家的批发型水果店。

2.图片一定要美好：大多数朋友发朋友都是随意而为的，不忙了有时间想起来就发几波。我建议在到货了发一下图片或小视频，不需要过多的文字，以一眼能看明白为佳，可说明今天新到货，或在进货时到货前就发。货陈列完了，拍几张漂亮的图片发出去，或许配上‘欢迎各位到店品尝’会好一点，毕竟喜欢占便宜的好吃鬼极少。周一至周五大清早买水果的年轻人群并不多，大妈大爷看朋友圈的比例不会多，所以我认为这时发出去的价格效率不会太高。



3.活动：朋友圈刷图是为了增加流量，每个水果店可能都会这么做。不是你认为降价了就是活动，而是顾客体会到。现在比较常见的是低价拼团，引流到店、引导分享。活动是越简单越好，但要有明确的目标，别杀价把自己变成搬运工。拼团活动相当于是一种预订，要注意市场行情变化，水果的价格是很难锁定的，别因价格暴涨把自己搭进去了。另外就是不管价格多低，还是要坚持发好货，没有好货就退款不发甚至补偿一点，让顾客看到诚意。相信在活动组织方面大家比我经验要丰富的多。

4.利用平台与工具：美团、口碑、百度外卖等平台，有精力的话，能上就上，要及时的更新产品和活动信息。这些都有既定的流程和要求，多用几次就熟悉了。

至于送货，要么叫送外卖的小哥，要么自己送，风来雨去的，辛苦不言而喻。这时我想起了郑州的赵宝城兄弟--他是一位爱孩子、爱水果、勤劳的水果战士，看着赵宝城的朋友圈，看到他已经花白头发几乎泪下，他是奋斗在中国大地上无数小水果店主的缩影 。



一切说起来那么轻松，其实每一件事都挺费劲的，以上这些文字，是否正确，大家各自体会，希望不要误导各位朋友们--开水果店乐与苦只有实际操作的人才最有体会，就像自己的生活只有自己明白。



开水果店，或说经营生鲜，从进货、整理、陈列、储存、销售，各种坑大家必然会经历的，没有谁不交学费一切顺利的。唯有不断的总结经验，放下一些情怀，实实在在的坚持勤劳，才会赚的多一点。

最后说一条，卖水果给朋友：除非你爱上了这个朋友，不然一定要赚钱。这不是商人的势利，而是为了维持朋友的关系，你可以特别便宜一些卖给朋友，也可以另外送一些东西，次次不赚钱，你的生意和朋友关系都维持不下去，坦诚一点比较好。

我也想向各位朋友学习一些经验，开水果店的朋友，有兴趣的朋友可以扫二维码加微信群，一起讨论，相互学习：

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