一味地满足顾客需求真的好吗？

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“顾客就是上帝”，“顾客永远是对的”，相信无数企业都在践行这样的理念。现实情况真的是这样吗？

1关于满足客户的需求

“满足顾客需求” 仍然是目前很多经营管理者的第一常识：企业的存在就是要满足顾客的需求，顾客有需求，我当然去满足，顾客需求越旺盛，当然我的机会就越大。现实真的是这样吗？很多时候顾客连自己的需求都不清楚，举个例子，很多女性都有去商场买个衣服的经历，本想去买衣服的，结果路过化妆品柜台时，经着职业套装的美容顾问一说，免费检测皮肤，结果皮肤检查完后，问题一大堆，经美容顾问有效的沟通和说服，结果买了一些化妆品回家。

相信大家都有这种经历，在装修房子时，本来的预算是XX万，结果装修完毕后往往超出预算很多。本想买价位多少钱的瓷砖或者木板的，预算是很明确的，结果经商家销售人员引导，往往买了超出预算很多的材料。所以，顾客很多时候是不清楚自己的需求的，需求这件事情是很难研究透的，如果顾客的需求都很明确的话，广大从事营销工作者的工作就没价值和意义了。问题的关键是，消费者对于自己的需求怎么看？大部分的购买都是依靠朋友推荐或者是哪个产品比较火来完成的。比如，顾客要装修房子购买瓷砖，几乎不可能是直接奔建材城，而不去了解一下好朋友家是用的哪个牌子的瓷砖，回想一下自己是不是这样；所以，真正做营销的，是不谈需求的，不怕顾客没需求，就怕顾客没问题。找到顾客的痛点，解决客户的痛点才是经营管理者思考问题的关键。

当然满足需求也没有错，前提是要找到顾客的痛点，在竞争如此激烈的社会，只有研究顾客的痛点，才能赢得竞争，才有资格来谈满足需求，顾客才会给你机会来满足他的需求。

2关于满足顾客潜在需求

目前，企业对于顾客的潜在需求更是会倍加用心，认为一旦找到了或者满足了顾客的潜在需求，就抓住了下一个风口，飞起来轻而易举。为此，企业会做大量的市场研究和调研，为了得到想要的结果，调研的工具和方式更是也是五花八门，问题是对于顾客来讲，一是他们根本不知道自己的潜在需求是什么，人的稳定性和随机性都是非常强的；二是顾客大部分都是“口是心非”的，很多时候调研时，顾客并未说出真正的心理话，给企业的大部分答案都是为了迎合企业，这样的调研只会给企业制造大量的陷阱，导致经营管理者做出错误的决策。

对于企业来讲，潜在的需求这或许是更大的一个陷阱。乔布斯曾说过，“在产品没有放到顾客面前时，顾客根本不知道要什么”。

3关于折扣和促销

最后，跟大家谈下打折和促销，很多商家对于打折和促销总是乐此不疲，尤其逢年过节，好像不做点活动总感觉对不起自己。究其根本，主要是商家面临的竞争压力太大，对手都在做各种打折和促销的活动，直接或者间接的打着价格战。但是，打折是把双刃剑。降价等于降身价。

问题是顾客真的喜欢打折产品吗？顾客对此怎么看？相信我们买东西绝不会挑最便宜的东西来买。那么顾客为何纠结与价格了，如果大家都在加价客户也愿意买，顾客的满意度还是很高，顾客需要的是一个公平的价格，当然在大家都一样的价格时，顾客有贪小便宜的心理。

对于老顾客来讲，在看到自己昨天刚刚买的同一款产品，今天半价促销，那滋味肯定无比心酸吧，之后这位老顾客再想购买，下单时定会慎之又慎；对于新顾客来讲，打折的产品第一次下单时或许决策时间在缩短，但是打折后的品牌再想回到原来的价格是很难的。