以成熟市场的经验来看，drp确实是促成保险公司与维修，企业间达成正和博弈更为科学的方案，或许也会是中国事故车，形成体系所绕不开的一条路。...

“美国汽车后市场已经，相对成熟，发展到现阶段也已经走了3、40年了。中国如果能将成熟，市场的经验为己所用，必然是能够大大，缩短这个时间的。”

作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 吴骏：13116718090（同微信）

行业里经常能，听到一句俗语，叫“摸着石头过河。”意思是一个人想过一条，不熟悉的河，在没有前人给出经验、没有船也没有桥等情况下，无法分清这条河的深浅，就只能以身试水摸索着，河里的石头，以较为保守的甚至原始的方法逐步摸清，情况并想办法安全涉水。

或许行业里很多创业者都是这么，趟出一条路的。但是到了今天我们还是处于摸着石头过河，的阶段吗？显然不是。国内外已经有不少，相对成功的企业，走在了行业的前头。它们的发展经验比起河里，的石头，要宝贵且难得得多。

“美国汽车后市场已经，相对成熟，发展到现阶段也已经走了3、40年了。中国如果能将成熟，市场的经验为己所用，必然是能够大大，缩短这个时间的。”美国Berkshire Hathaway Automotive （BHA）伯克希尔哈撒韦汽车集团事故，业务总经理darren huggins先生在接受汽车，服务世界专访时说道。

bha集团的前身是美国最大的私营，汽车经销商集团van Tuyl，成立于1952年。2015年初，股神巴菲特麾下的Berkshire Hathaway集团收购Van Tuyl，完成了零售汽车行业历史上规模，最大的一次交易。

目前，bha集团的营业规模在，美国所有经销商集团中排名前五，如果以营业收入来排序，在国内的百强经销商榜中可，排名第三或第四。BHA旗下共有88家经销商，32家事故车中心，在事故车维修业务上，bha的盈利能力高于全美平均，盈利水准一倍，经营净利润接近20%。

作为汽车经销商集团，bha最开始对事故车业务，并没有如此上心。“最初很多经销商都一样，卖车就能够盈利，所以并没有特别重视售后。但是当我们意识到原本的，客户群体有维修保养的需求了，并且这一块利润其实，相当可观，而我们也具备技术和资源，我们就开始着力发展，售后板块。”

bha的业务板块，分为前端和后端，前端主要包括新车、二手车和金融；后端则是配件、保养和事故车。

huggins认为美国的事故车板块，竞争依然激烈，自80年代到现在，美国经销商集团下属的事故车门店数量从8500家，左右下降到了大概4、5000家，减少了几乎半数，而同期独立后市场中的事故，车维修门店数量却快速成长到33000家。一边是经销商体系，内的淘汰、整合与并购，另一边是独立后市场的事故车，门店连锁发展迅猛，给予了他们巨大的，竞争压力。

与国内不同的是，在美国，经销商与独立售后的事故车竞争，体系更为充分，美国的经销商在事故，车板块并没有绝对优势，因为美国维修企业要维修某个，品牌的车，都需要获得品牌的授权，独立售后通过培训，拿到授权后，同样也能得到主机厂技术、设备和培训等，方面的相关支持。此外，美国独立售后还具备网点布局，及与保险公司drp合作的先发优势。

据公开资料显示，美国保养维修市场份额，占比，独立售后连锁约占60%，剩下的是经销商及其他。这与国内市场恰恰情况，相反。

当然，经销商的相对优势是明显，存在的。首先他们本身就拥有，品牌授权，跨品牌的授权，也更容易获得；其次，经销商在新车销售时，能够更好地进行客户沉淀。

意识到事故车板块重要性，BHA投入了更多的人才、设备等来加强自身，的竞争力，同时，基于DRP（事故车业务协作平台）与保险公司合作，给BHA带来了更多的机会。

bha在美国市场与保险科技公司，cccis合作多年，期间更加充分地理解了drp，对于事故车维修的必要性与重要性，也可以说是亲历了drp逐渐成为，欧美事故车维修市场主流模式的过程。

90年代初，美国事故车维修从传统理赔往第三方，协作的方式转变，开始推行DRP。当时的计算机系统不像，今天这么先进，美国事故车企业，也尚未形成体系，drp的发展比如今，中国要吃力得多。由于美国汽车经销商有，将近七成没有售后场地，drp的推进只能以保险公司，与独立售后的合作为突破口。美国独立售后花了10-15年的时间，才摸索出与保险公司，规模化、体系化合作的道路。

而中国的现状恰恰相反，4S店大多是前店后厂，从保费到维修、保养、快修、美容，基本上都涉足，在专业上也有其优势。国内DRP的落地和推进，则是以经销商与保险公司的合，作为主要突破口。

在Huggins看来，在美国要想在事故车业务，上获得成功，在自身技术、业绩管理以及客户满意度三个维度，上都不容马虎，与保险公司的互利，关系也至关重要。目前，bha的事故车业务，几乎全部来源于保险公司。

“我们事故车门店的考核，非常严格，各方面kpi的设置不是，从企业内部出发，而是对标整个行业，充分参与竞争，从而让门店对其自身在行业中，处于什么位置、有什么样的优势与，劣势能够有清醒的认知，不断提升业务能力与，工作效率。”

Huggins告诉我们，这些KPI数据都会沉淀在CCC ONE（cccis运营的事故，车业务管理平台）平台上，保险公司在与维修企业，合作时，可以通过追踪这些数据，完成资源配置及理赔，成本的核算。

“比如说保险公司认为事故车维修，的整个流程周期很关键，从理赔到维修到检车交付，周期过长会导致人工、代步车等成本增加，客户满意度也会受到影响；或者从理赔风险方面来讲，如何制定赔偿方案能达到，利益最大化；又或者如何推送业务能够，达到效率最大化……这些问题都可以通过drp的智能化数据，分析找到解决方法。”Huggins举例道。

Huggins认为保险公司与维修企业的目标其实是一致的，在合作中追求的亦是，双赢的局面。

而在国内，很长一段时间维修企业与保险公司其实，是存在博弈的，drp的落地或许能在一定程度，上改变这种局面。

cccis美国汽车后市场，业务拓展副总裁dan risley聊到过drp给国内维修，企业带来的变化：“在中国以前维修企业，和保险公司，几乎不在一个话语体系里，两边信息不对称，能够坐下来谈论，的似乎只有保费，维修企业也只能拿保单，换业务。现在不一样了，定损时效、流程标准、通过率等各个费用档次的各项理赔数据都，能通过drp看到，所有的东西都透明化了，有能力的维修企业也，会更有话语权。”

以成熟市场的经验来看，drp确实是促成保险公司与维修，企业间达成正和博弈更为科学的方案，或许也会是中国事故车，形成体系所绕不开的一条路。

作为被股神巴菲特，选中的企业，huggins认为bha除了在市场上各项，财务数字非常可观，其管理体系、团队能力、企业文化和可持续发展能力，也是非常重要的考量因素，而这些全都离不开人。

美国事故车行业，人才流失颇为严重，尤其是维修技师，流失率很高，但这在BHA似乎不成问题。很大一部分原因在于，BHA有着以“信任”为基础的企业文化，从管理层到基层员工在各项工作上都能，达到有效的协同。bha也具备完善的，人才和薪酬管理机制，同时企业实力保障了，业务来源，员工不断有工作可做，并且能够获得更高的薪资，充分调动积极性，降低了人员流失率。

在美国有不少，企业十分重视人才培养，于去年(于去年)完成合并的两大美国，事故车连锁巨头caliber Collision与ABRA，就是典范。据了解，该公司每年要花费超过一，千万美元进行人才培养，并且不断完善其人才体系。因为人是最不可控的，两家公司合并最艰难，的当属团队的融合，而该公司仅用，半年时间就基本做到了。

“类似的大集团合并，投入更多的时候，它可以收购事故，车的每一个环节，企业内部可以进行，相应的整合优化，从而控制成本提高效率，越做越大，进而从行业内吸引更多的技师，和相关人才。这必然会挤压小型维修企业，的生存空间。”huggins认为行业内的收购与并购，还会不断发生，规模越小的独立售后会面临更大，的竞争压力。

问及bha未来会否，考虑发展中国市场，Huggins的回答相对谨慎。由于中美事故车，体系有所区别，在中国市场还，没做好准备之前，他们不会盲目冒进。“其实很多大企业都，对中国市场很有兴趣，大家经常会讨论，这里的机会，肯定会持续关注这个市场，我们在等待一个好的时机。”Huggins表示。

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