大商专访丨济南谷麦馨徐浡瀚：进口食品市场“哑铃”结构怎么破？

从竞争激烈的IT行业转入进口食品领域，一路探索，并逐渐强势占据山东进口食品市场，他就是济南谷麦馨商贸有限公司...

从竞争激烈的IT行业转入进口食品领域，一路探索，并逐渐强势占据山东进口食品市场，他就是济南谷麦馨商贸有限公司（以下简称“谷麦馨”）总经理——徐浡瀚。前段时间，小编专程奔赴济南，带来了一手专访信息。

正如照片所呈现的，年轻帅气是徐浡瀚留给小编的第一印象。随着采访深入，小编发现，有见地更是一个男人的魅力所在。

当问及对进口食品市场的看法时，徐浡瀚表示，现在的进口食品市场呈现出“哑铃型”结构。所谓的“哑铃型结构”即上游进口经销商的库存很大，终端消费者的需求很强，但是由于进口经销商对于消费者需求不够了解以及渠道单一等原因，进口食品市场呈现出两头粗中间细的结构。而服务是改变“哑铃”市场的有效手段。

“谷麦馨在选品的时候，看中的是进口食品总代理商的服务能力，包括风险共担、供货稳定、价格稳定等方面。同样，谷麦馨在面向下游经销商和采购客户时依然强调优质服务。”徐浡瀚说道，“公司的营销人员很少，大部分都是服务人员。就是通过优质的服务，我们成为很多客户购买产品时的首选。”

徐浡瀚给记者举了春节进口食品礼盒销售的例子。目前企事业单位团购是礼盒销售的一个重要渠道，服务好采购人员，配合其完成采购工作是销售关键。

谷麦馨是如何用服务促进礼盒销售的呢？

谷麦馨通过前期的品类和数量备货，充分满足采购人员关于产品价格、产品搭配、产品运输等多方面要求。在采购人员进行多家比货和领导拍板等环节后，谷麦馨能够保证可供应产品的数量充足。

徐浡瀚坦言，如果有三五个大型订单同时出现，将会给公司带来巨大挑战。为最大程度地服务客户，谷麦馨会在产品不足的情况下通过赔本购买其他商家相同产品或远距离调货等方式保证满足客户的所有要求。

此外，徐浡瀚也会对商超的采购人员提供专门服务和理念指导，使其充分了解进口食品的操作管理，从而使采购人员能够自行根据本区域的市场情况进行针对性采购。与此同时，谷麦馨也会为客户提供从选品到陈列、促销等全环节服务，向客户传达更加周到的服务理念。

谈到这些内容才明白，为什么谷麦馨的产品价格不是最便宜的，但是却基本垄断山东进口食品市场，原来靠的就是服务和信誉。

服务是谷麦馨迅速发展的核心要素，“系统集成商”是徐浡瀚对公司的整体定位。所谓的系统集成商便是除了为客户提供产品、服务还要提供操作理念和专业知识。在客户得到产品及服务的同时也要变成进口食品运营专家。

并不是每个进口商都可以定位为系统集成商，它需要扎实的“内在功力”。从源头的选品和品类的把控上下功夫是修炼内功的重要方面。徐浡瀚一直坚持自己的选品原则，他认为，什么好卖做什么是不对的，有能力做什么才是核心，选择和自身运作理念与能力相符的产品更为重要。与一线总代理相比，徐浡瀚更倾向于和有信誉和服务能力的二三线总代理合作。徐浡瀚提到：“供货稳定、有预判能力和共担风险的总代理是我们优先合作的对象。我们会选择合作对象操作比较成熟的产品，进行市场引进，目前公司共拥有2000多个SKU。”

作为系统集成商，品类需要在公司运营能力的基础上进行最大可能的扩充，敏锐的洞察力和预判能力必不可少。徐浡瀚向记者介绍，谷麦馨立志于满足客户的所有需求，所有的计划和操作都是在市场销售的前两个月做到的。这种未雨绸缪的做法，会为公司争取更多的机会。拿徐浡瀚的话来说便是，一定要做好充分的准备工作，一旦需求出现，便会出现惊喜。

系统集成商的优势在近些年进口礼盒的兴起上得到了充分体现。随着进口食品转向大众消费市场，进口食品礼盒开始成为消费者礼尚往来的伴手礼选择之一。进口礼盒更加新颖、有面子的特性为进口食品的发展带来了新的发展机遇。进口食品礼盒产品多变的搭配组合，要求操作公司提供充足的产品线来满足消费者的需求。而谷麦馨操作的2000多个单品开始在迅速发展的进口礼盒市场中凸显优势。随着京东、天猫等平台的建设，许多进口食品品牌获得了销量的巨大提升。在这样的背景下，一些经销商开始跃跃欲试，想自建网络平台，推广企业代理产品。

谈及此种“互联网+”现象级问题，徐浡瀚认为，经销商应该量力而行，巧妙借势或许更容易成功：“任何借助互联网途径的成功都是单一品牌的成功。自建网络平台的成本投入太大，不利于企业的进一步发展。”

徐浡瀚建议进口商应该夯实公司基础，壮大自身实力，当足够强大时等待被其他平台整合，届时将可能享受到行业热点带来的红利。“比如，如果山东本地有人要做礼品网，一定会找我们合作，我们要做的就是做好分内的事，等待机会的到来。”徐浡瀚说道。

当前看来，很多公司其实都难以满足市场需求，谷麦馨同样如此。尽管谷麦馨一直致力于真正为客户提供包括备货和替代品准备等全面优质服务，但也只能满足70%的市场。谈及未来的发展，徐浡瀚提到：“2016年我们将重点拓展保税店渠道，进行多方面的尝试与改进。”目前，在徐浡瀚的带领下，济南已经建立了六七家保税店，并已经开始获得资本回报。

资料来源：进口食品甄选，版权属于原作者。

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