顾客展示销售

透过产品展示，激起顾客购买欲望！

产品展示是销售环节中非常重要的一环，如果顾客愿意投入时间来看销售人员做展示，表示该顾客确实有潜在需求，因此，销售人员要敏锐地把握并利用这个大好机会。

产品展示是顾客了解、体验产品利益的最好机会，也是销售人员诉求产品利益的最佳时机。这是因为，销售人员在做产品展示时已经具有以下两大优势：★ 顾客已经愿意花时间来专心倾听销售人员的说明。

★ 销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

请记住：产品展示不是做产品特性的说明，而是要激起顾客决定购买的欲望。

一、展示的含意

展示是让顾客通过观察、操作来充分了解产品外观、操作方法、特定功能及特定利益的一种行为，目的是帮助顾客做出购买决策，从而达成销售目标。

毫无疑问，有说服力的展示能极大地促进产品（或服务）销售。

产品展示能有效说明产品的功能、性能及它是如何满足顾客需求的，通过展示，销售人员能启发顾客并引起顾客的兴趣，能为销售工作提供极大的支持。

通常，影响展示效果的因素有两个：产品本身；销售人员给顾客的感觉及展示技巧。

展示的准则只有一条：针对顾客的需求，围绕特性及利益来进行陈述，并通过实际操作证明给顾客看。

二、展示的类型

销售人员可以通过下列几种方式来做展示：

★ 要求顾客同意将产品搬至顾客处展示；
★ 邀请顾客至本公司展示间进行展示；
★ 举办展示会，邀请顾客参加。

三、展示说明的注意点

产品不同，产品特性也不同，诉求的重点也不同，因而说明的方式也不尽相同，建议大家借助于以下方法来让展示更生动、更有效。（1）增加展示的戏剧性

比如，某减肥设备商的销售人员在向顾客展示减肥设备时，他发给每位参观者一个相当于10公斤猪肉重的东西并请参观者提在手上，然后他问大家：“你愿意让这个东西一天24小时跟着你吗?”这位销售人员以戏剧性的方式增加例如顾客减肥的期望。（2）让顾客能看到、触摸到

比如，开发商在出售预售房时，往往都会不惜血本地弄出几套样板房，其目的是让参观者能实际看到房屋的结构、触摸到室内的陈列物，让顾客亲身体验居住在其中的感受。（3）可引用一些生动的实例

在展示过程中，销售人员可以引用一些动人的实例（报纸、电视里面曾报导过的实例都可以穿插在展示说明当中）。比如，某净水器销售人员引用当地报纸报导过的当地水源污染状况，从而为其展示提供了鲜活的佐证。

（4）展示时要用顾客听得懂的语言

在展示时，销售人员切忌使用过多的“专有名词”。一者，过多的专有名词不利于顾客充分理解其要表达的意思。二者，过多的专有名词也会让顾客觉得过于复杂，使用起来一定不方便。（5）让顾客参与

顾客参与也很重要。比如，某办公设备销售人员在展示本企业彩色复印机时，可以请顾客取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让顾客自己来操作复印，这样，顾客的印象会很深刻。（6）掌握顾客的关心焦点，证明你能满足他

同样一部车，不同买主的理由可能也不同，有的是因为安全性好而购买，有的是因舒适而购买，有的是因外型风格而购买……

因此，掌握顾客的关心重点，仔细地描述，证明产品完全能满足顾客的需求，这是展示说明的成功关键。

当然，成功的展示离不开在产品、辅助工具、场地、策略等方面所做的精心准备，精心的准备能使展示更生动，更形象，更能打动顾客的心。

微信号：actionselling

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