客户大人物赌徒型

你的大客户在哪里？

你的大客户在哪里？...

我们都知道在银行里20%的客户贡献了80%个人金融资产，那么作为理财经理的我们大可以只去维护这部分高净值客户，以达到事半功倍的业务效果，然而这些高净值客户在哪里，他们都有着怎样的特点呢？

根据实际工作经验，我们可以把高端客户分为以下五类：

1

私营企业主

对公是对这些中小企业不是太看中，因为相对来说这些企业风险比较大，所以大部分做对公业务的时候，银行都是对高端客户，所谓大的客户，中国大型企业来做，所以中小企业这一块市场是被忽视的，不太被重视的企业。但是这一部分有巨大的私人银行的潜力，因为大部分，基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，个人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。

2

专业工作，3%专业工作者

专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。

3

继承，7%左右是继承来的

父辈很有钱，然后父辈第一代创富者，把资产留给了下一代，这是另外一部分人群，这部分人群实际上在国内已经开始慢慢呈现出来，前一段福布斯说一个二十几岁的女孩子，有几百亿，这个女孩子二十多岁你觉得是她自己创富的吗？绝对不是自己，是她父亲创富的，然后她自己从父业上接受一部分资产过来。这属于继承下来的。

4

企业中高管

一些企业的中高管收入颇丰，也是银行主要的大客户。比如原来在微软工作，最后跑到另外一家中国企业的中国第一打工皇帝，跳槽费10个亿。一些企业的总经理、副总经理，这些年薪都非常高。

5

投资致富的人

现在投资致富的人比例也不少，大约占到10%，一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。这就是靠投资起步。尤其这两年，投资股票好多人，可能就是几十万的现金，但是通过这两年玩股票玩的很顺，现在已经上百万了，所以一不小溜进了富人圈。

我们找出了这些高净值客户，而这些高净值客户实际上每个人的个性不一样，比如，家庭理财型的占20%，财务恐惧型占17%，独立型的占13%，匿名型占12%，大人物型占10%，贵宾型占8%，储蓄型占8%，赌徒型、创新型各占6%。尤其赌徒型，去年一段时间股票很火爆的情况下，赌徒型的人居多。哪怕从朋友那儿借钱，从银行借钱也得投到股票里面去。

就让我们分别看看不同个性客户的特点？

1

家庭型客户

家庭型的客户其实就是喜欢给家人提供一个安逸的、后顾无忧的生活。

2

财富恐惧型客户

这些对数字不敏感，就是不想看到这样的数字，你讲很多数字他不理解，这些人是非常之感性，你说这个回报多少，那个多少？他不是太想听这个数字，有点恐惧症。

3

独立型客户

这些人就想游山玩水，就想退休。所谓独立型，就是我不希望打工打到70，我希望我打到55的时候，我资产已经足够我周游世界。所以我希望我有足够的回报，然后又足够的资产放到那儿。比如有五千万，一个亿两个亿，每年有5%、10%的回报，已经够我花了。因为房子已经付清了，孩子也上大学了，自己该有的都有了，每月开销不是很大的情况下，一个月三五万顾的过来，基本可以达到独立型，没有更多的渴望。也不需要买游艇，或者买几千万大的房子之类的。这属于独立型的。

4

匿名型客户

匿名型的，就是好多事情不想让别人知道，河南话叫“哑巴吃饺子，自己心里有数”，你自己心里是有数的，但是这种信息不想给别人分享。所以我自己投资，我自己家里有多少钱，我自己家里的事我不想给任何人分享，不想别人知道，怕别人知道。

5

大人物型客户

大人物类型的就是任何事都想要一种权利。其实做决定的时候也是一种权利，这种人其实比较明显。其实跟客户交流的话，几分钟就能感觉到他是一种大人物。因为他老是在做决定，不喜欢你给他做决定，当你给他做决定，这种人心里是不爽的，所以如果你要是面对大人物，你要最后拿单子的时候，你说话的方式是完全不一样的。

6

创新型和赌徒型客户

创新型的客户投资的IQ相对来说是比较高的，因为这种人喜欢吃螃蟹，一旦有什么新鲜玩艺儿他觉得挺激动，这种人相对来说接受新鲜事物的能力是蛮强的。赌徒型的也是如此，而且亚洲人有这个特点，不光是中国人，亚洲人都有这个特点。

7

储蓄型和匿名型客户

储蓄型的IQ是比较高的，因为他讲究回报。你给这种人说回报率多少，5%、8%，他能接受这个。匿名型的也是如此，他就是不想让别人知道他的姓名而已。

如何应用于实际工作中呢？举几个例子，比如大人物。这种人你最后拿单子的时候，一定要他做决定，王先生，我们刚才交流了很多情况，你把这个情况业介绍一下。今天找了三个不同的产品，这三个产品我刚才用了五分钟给您过了一下，您觉得这三个产品里面，哪个您更喜欢，哪个对您更合适？

把主动权交给他，因为这种人喜欢做决定。我觉得A比较好，或者B比较好。这是他的类型。所以拿单子的时候不能说，王先生，聊了半天，这个产品我觉得B比较好，王先生可能会说了，真的吗？你怎么这么敢肯定呢？因为什么？他不喜欢别人在为他做决定，你让他来做这个决定。

另外一种可能喜欢让别人做决定比如说恐惧型的，这种人可能交流不一样。你说王太太，咱们交流好长时间，三个产品刚才也过了一遍，您家里的情况您也阐述的清晰，我觉得今天有三个产品，想来想去，这三个产品对您来说还是比较合适的，但是作为专业人士，我觉现阶段当中，B产品对您来说是最合适的，您觉得呢？你要替他做决定，最后，这一刀一定要杀对，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐惧型你切在哪？这个技巧是完全不一样。

不同的客户来银行投资理财的动机都是什么？

大家为什么要了解他的动机呢？大家都知道在与新客户进行交易之前需要与客户进行交流和沟通，交流什么？沟通什么？你首先了解他的投资理财的动机是什么？如果不了解他的动机，就没法交流。

在给客户交流之前销售什么？销售你自己，你要学会卖人，就是把自己给卖出去，一定要会推销自己，当然推销自己不是说我特有本事，我学识蛮高的，不是这个概念，你要把自己的人格魅力给推销出去。

什么概念？举个例子。假如买了一套房之后，需要买一些电器、家具之类的，买的时候，一个好的销售人员会先去了解我的需求，就是我的动机是什么？比如你要买多大尺寸的？你为什么要买？家里面只是消毒碗柜，弄完之后你就把柜子拿出来，还是作为储藏柜，既消毒而且作为储藏柜？问了很多问题，销售人员并没有推销产品，但是在问的过程中就建立了他的专业性，问的都是点，平常你不考虑的东西，他都会帮你考虑，因为他是专家，你买东西要注意哪几点，所以他会知道你到底要什么？问来问去你就会觉得这个销售人员蛮专业的，第一印象就会建立起来。第一印象建立完之后，客户自然也相对来说喜欢他们的产品。

同样，当你在客户当中没有信任感的时候，想一想，别人会买你的产品吗？你可能说的百分之百的正确，把你的产品的功能说的百分之百的正确，但是作为客户来说，头一次接触你，怎么知道那就是百分之百的正确？这个信息是不畅通的，因为客户不了解你，不了解你的个性，就不信任你，你80% 客户都认为是假的，只有20%可能是真的。所以在销售东西之前，先把自己给卖出去，一定要会卖自己，卖自己的信任度。

其实这一点很简单，有时候商场，报纸上拼命做广告，但是客人反馈的销量大不大呢？并不是很大？为什么？因为客户会想你是“老王卖瓜自卖自夸”，但是如果一个哥们，我俩关系特好，说完之后，他告诉我，报纸上做这个广告，做得不错，我前一段用过，我买回家一个，好东西。那这个时候，你完完全全信任，为什么？哥们不会骗你，哥们不会害你，你说这个产品好，我就觉得好，信任度就出来了。所以口碑相传为什么影响力这么大？就是因为有个信任在里面。所以大家才能共同去想我要买这个东西。所以大家在做销售、做营销的时候一定要记得，让客户信任你。

他们在银行投资理财的需求是什么？

真诚是一方面，另一方面，客户的需求也是极其重要，你要了解他的需求在哪里。比如需求性，我就想知道财富，我要知道百分之几的回报给我。他可能要的东西很多，但是排序的时候这个是第一位的。

举个例子说说排序的问题吧。三款车，宝马、奔驰、沃尔沃，当提沃尔沃的时候，你觉得这个车卖点在哪里？安全。这就是排序。宝马不安全吗？安全吧。奔驰不安全吗？也安全。但是排序第一位不在这里，我排的沃尔沃第一个就是安全，我排序就是如此，我第一个想达到目的是什么？第一个是什么意思？比如你原来初恋情人，这个人永远在你脑子当中留一席之地，谁也替代不了。不管你往后谈了多少恋爱，最后结婚了，但是这个人永远在你脑子里存在，谁也抹去不了，这就是第一位。打广告的时候，沃尔沃也是如此，它永远把安全放在第一位，打这种广告。一而再再而三的时候打，客人就留一个印象，第一印象就是安全。所以好多人是家庭型的人，说现在两孩子、三孩子，对他来讲孩子是最重要车的外观不重要。但是我希望这个车被撞的时候，或者撞人的时候都不会出什么大祸，万一出大祸的时候我知道这个车保护我的家人。宝马什么？时尚？所以他时尚，从各个方面体现出来，它的设计非常动感，年轻人开宝马不决定怎么样，觉得好时尚。奔驰呢？就不一样的定位了，不是宣扬安全，也不是宣扬时尚，而是着重宣传其一种有传统的、经典的、成功人士的首选，稳重，很稳重。

所以对于客户，我们要考虑他的主要动机是什么？他的排序的什么？比如说，对于储蓄型的客户，财富是第一位的，他不要其他的吗？对于这类客户来说，第一个排序就是要回报，其他也要，但是这个是第一。创新型的客户呢，新的投资的模式！然后市场上有新的模式，他就想尝试一下这个新的模式的投资的刺激，就要做这个东西。对于大人物型的客户来说，要的是一种权利，对他最重要的是投资，资产越多，权利越大。所以跟大人物型客户交流的时候，是权利，而不是回报什么的。他的要务就像沃尔沃一样，安全。始终不离开安全这个词，你可以在这儿晃，就在核心旁边晃。这是大人物。匿名型的客户，比如体育明星、电影明星，这些人要的就是名声地位，好多人喜欢这个，尤其喜欢穿名牌的人，这个时候比较明显。喜欢穿名牌的人，这种人喜欢要名声地位，属于贵宾性的，到哪儿都想要贵宾待遇。赌徒型客户投资理财需要刺激。家庭理财型则想照顾家人。独立型的客户需要财务上自由。匿名型的就是机密性和隐私性。财务恐惧型就是财务恐惧性，自己不愿意想太多。