龙笛老师分享—如何提高客单价？

在销售业绩上升的前提下，如何提高客单价是一个永恒的话题。比起谈论如何提高客单价，还是让我们重新思考一下如何让...



在销售业绩上升的前提下，如何提高客单价是一个永恒的话题。比起谈论如何提高客单价，还是让我们重新思考一下如何让顾客购买更多的商品即提高连单率，还有如何让顾客购买价格更高的商品即提高单价这两点吧！

那么，为了提高客单价大家都做了哪些准备呢？一心想着完成目标有没有不自觉的就以店铺视角来进行顾客接待呢？有没有站在顾客的角度提供令顾客愉悦的顾客接待呢？如果事前不加以准备是无法成功提高客单价的。按照以下六个秘诀进行充分的准备，让我们一起来向提高客单价发起挑战吧！

推荐再来一件的最佳时机，即决定购买前到购买决定后这一时间段内





在结账的时候经常会看到这样的场景。“针织衫等现在也在优惠中，您要看一下吗？”、“还有别的想买的商品吗？”

在顾客接待时你是不是也说过类似于这样的话呢？遗憾的是这样是不能提高客单价的。

问题就在于场合和时机。当顾客去进行结账时，无论你如何推荐，顾客的购买心理已经进入到最后阶段。享受购物充满想象的感性阶段早已过去，现在在顾客的头脑中留下的只有结账这种事务性的事情。

在想要快点结账离开店铺的这一阶段，要注意任何挽留顾客的话语都可能会起到相反的效果。

为了提高客单价而进行的推荐，在决定购买前到购买决定后的这一时间段内进行最为合适。将顾客决定购买的商品进行暂时保管，在不让顾客去结账而继续进行购物上下些功夫是最好不过的了。





通过“接待谈话和使顾客真实看见”来提升连单率

在顾客悠闲的浏览店内商品，顾客想象力马上就要开始爆发的这一时机，不知道大家会展开怎样的推荐谈话呢？应该不会是“喜欢的话可以试穿一下”或“在找裤子吗”之类的吧。

进行这样推荐谈话的你应该已经收到了顾客无言的吐槽。类似于“可以试穿不是理所应当的事吗”、“一直在看裤子，这种事情不用问也知道吧”。

连单率高的店员所做的事情就是谈话和行动。说一些推荐的话语是理所应当的，这样，在顾客理解这些话语并产生印象之前就会有一个缓冲期。为了让顾客有一个更加直观的印象，在视觉上实际让顾客看见会更有效果。

Point

在顾客浏览单品时，拿一些附加的搭配单品，通过让顾客实际看见来刺激顾客的想象力。只是不要忘了事前构筑与顾客之间的信赖关系哦。





店员令人愉悦的积极性能够自然而然的引导“再来一件”

例如，对正在试穿下装的顾客，“您要一起试一下上装吗？”是不是经常听到这样的对话呢。

考虑到顾客是否方便，在得到顾客的认可后展开下一行动被认为是为顾客着想。但是，原本顾客就是只想买下装才进行的试穿，这样被问之后就像被推销一样，顾客也是很难回答出“好”的。仅凭借忠实于顾客的意图是很难提升客单价的。

连单率高的店员每个人都拥有令人愉悦的积极性。准备好几件符合顾客风格的搭配单品，“如果喜欢的话也请一定试一下这件!”大方的将商品拿给顾客就很好。

Point

重点是把交由顾客的单品是否进行试穿的决定权交由顾客来决定。在顾客进行试穿时，选出差不多两套搭配给顾客之后观看也会产生很好的效果。

传达给顾客预想之外的新价值，顾客就会想要额外提案





你有没有只在销售顾客想要的商品呢？其实仅凭这一点是无法提高客单价的。

如果想要的商品按照一眼就能看明白的方式进行陈列，那么顾客就可以全部自助了结，也就不需要店员了。甚至也没有进店的理由，仅凭网店就完全可以。

必须需要专业店员的理由是什么呢？在此，有必要重新考虑一下顾客进入店铺购买商品本来的意义。顾客还没有觉察出的商品使用方法和引导出顾客自身的魅力是只有专业人士才可以做到的。这正是顾客不是从其他途径，而是从你这里购买商品的理由。

不要只销售顾客想要的商品，为发现一些预想之外的新魅力，店员之间一起进行一下这方面的训练吧！

Point

“其实这个颜色也很适合顾客您的肤色”、“添加上平时搭配没有的这一件单品的话，就能扩宽搭配的幅度呢”等等，多发现一些对于顾客而言新鲜而有用的价值吧！





巧用心理技巧，提升单价

不知道大家听过“松竹梅法则”吗？当有三个不同价格的商品时，人们往往选择位于中间价位商品的这样一种心理法则。

例如：A商品200元、B商品350元、C商品500元，比较A商品和B商品会觉得B商品价格较高，但如果添加上C商品，B商品的价格就相对变得便宜，反而A商品因为过于便宜而被舍弃，结果顾客往往最后会选择位于中间价位的B商品。

这个法则在实际的销售场合也同样适用。准备两个可以与推荐商品相对比的商品。这两个商品应该是把推荐商品价格置于两者中间，比它价格便宜和比它价格高一些的商品。当选项只有两个难以抉择时，将选项变成三个就比较容易进行选择了。

Point

当顾客在两个商品中纠结不知如何选择时这一法则同样适用。只要将想推荐的商品设置在两个商品价格的中间，添加上第三个选项就可以了。通过设置决定后补也可以提升单价。





当一件变成两件时，专业人士应该考虑的是第三件

在顾客购买的商品数量由1件变成2件时，你是不是因此感到满足了呢？是不是妄下断言的想“不可能再买更多了吧？”其实，这种想法才是陷阱。

连单率高的店员在顾客购买数量由1件变成2件时，只会考虑“第三件应该向顾客推荐什么才能让眼前的顾客高兴呢”来进行顾客接待。放松心灵的刹车，连单率的提高是由你的想法和行动所决定的。

想要顾客再来一件的时候，比较容易推荐的是服装饰品类的杂货。

为此，平时就要运用店内的各种单品和首饰、皮带、围巾、帽子等研究搭配，为符合顾客的风格和场景进行迅速搭配，提前进行提案准备吧！

Point

时尚无关于年龄。一个商品买很多也是可以理解的。虽然想别人穿上显得很酷但是还是不适合我，猜测顾客可能喜欢这件单品的话，就带着自信试着进行推荐吧！

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