龙笛老师分享—终端销售案例分享

1.客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。（给她一点小许诺）2.当客户向同伴征询意见时，预示着生意...



1.客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。（给她一点小许诺）

2.当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大。（两个人彼此对视，动一动眉毛，眼神里传递着“你的意见怎样？”对其中一位说：您这位同事很有眼光，激将法）

3.客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了。（猎奇心理）

4.客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励。

渐进的过程，要主动，“要不要试一下，让他对你产生认同感，在客户有认同感，有“这种认同感，生意就好做）

5.当客户用其他产品的“优”比你的产品的“不足”时，你千万不要误会这是诋毁，这里面正隐藏着成交的信号。

“你的衣服款式不如XX牌，潜台词：你的衣服内在质量还可以；说XX牌子比你便宜，意思就是，你衣服低点我就买。

6.当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他准备掏钱了。

7.当客户堆积介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，可是客户有意购买的良好信号。

8.客户用其他牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信号。

9.有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心里。一．话多，有暗示人家劝自己买东西的意思，二是客户认为不讲话就可以不让别人可出自己的底细，显得高傲一点；三、是客户性格上天生如此，四是客户外地人，怕讲出来人家欺生。

10.客户不问商品的贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切。

11.购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服美不美”，表明这生意肯定能成交。

妻子就某种商品询问丈夫，女士实际已经下了购买信号，我们只需要顺水推舟就OK。

12）当顾客走出试衣间时：”我帮你包起来吧“而不是”怎么样“；——帮顾客做决定；

13）当顾客试穿多件以后：”我帮你都包起来吧“，而不是”你喜欢哪一件（套）“；——有时候顾客成交就缺导购推一把的一句话

——此时用肯定句而不是问句；

14）顾客说：”我去其他地方看看吧“，导购应肯定的回复：”你还有哪里不满意呢？这么漂亮的衣服，挑到很不容易哦，说不不过一会回来就没了。“
——态度坚决、自信；

——不要多选一，而要多选多。大家试试吧！

15.通过察言观色来了解顾客的需求。如何来做呢？通过以下5个细节可以实现。

第一，顾客触摸较多的商品。

试想我们自己是一个顾客，当我们约朋友一起出来逛街的时候，通常会有一个基本的目标，比如买牛仔裤，进店以后，通常触摸较多的商品就是牛仔裤。

第二，顾客目标接触较多的商品。

有些顾客进店后不一定会触摸商品，在这样情况下，应该如何判断需求呢?留意顾客眼睛所观察的商品，特别是目光接触较长时间的商品。除了要观察他所关注的商品类别以外，还要注意商品的颜色、款式特点（时尚款、休闲款、正装）、面料等，这些都可能是顾客需求的一个方面。

第三，顾客与同伴的交谈。

很多时候，顾客会结伴而行，那么他们对商品的交谈就会成为导购判断的依据。比如某位顾客说道：“哎，昨天你穿的那件粉红色的连衣裙在哪买的啊？挺好看的。”“你看这一件，款式好像不错，不知道有没有白色的。”“这个款领子低了点，可能太露了，否则应该很好看。”这些交谈的语言当中都包含了重要的购买信息，如果能够领会，就能准确判断出顾客的购买意图。

第四，顾客的着装。

顾客的着装反映了个人的生活理念，或者对服装的综合倾向。比如，某位顾客穿吊带配超短裙，说明她比较前卫；某位先生西装革履，说明他很偏爱职业型、商务型；某位顾客穿的是红色t恤，说明他可以接受红色上衣……顾客的着装未必是他此行想要购买的。但至少他对这些类型的衣服不会有排斥心理。

第五，顾客的外形特征。

根据顾客的体型、肤色等就可以判断出适合什么样的款式要非常了解，一旦搭配不合理，就是适得其反。比如脖子长的不适合穿低领的，身材丰满的女性不适合穿浅颜色的等等。

16、你为什么老连不起单？五招教你轻松提高连带率

妙招一：以推荐两件为执行标准
根据销售现场的观察，我不难发现销售顾问经常在推荐商品给顾客的时候，是以单件推荐为最主要的行为，但是这样的推荐行为事实上会有几点问题存在：
①要还是不要，好还是不好
推单件商品所存在最大的弊端就是，这样的推荐方式容易将顾客当下的判断推向于“要还是不要”或是“好还是不好”的选择上，这对于我们的销售不利，虽然顾客还是有50%的概率会选择要，但是也有50%的概率会选择不要。尽量不要让顾客在要或不要上做选择，而是让顾客在选A还是选B上做选择，在两相比较下选出自己比较满意的商品。或是销售顾问也可以从两件商品的差异中找寻顾客的喜好，加强对购买欲望的刺激，这样在两件商品的对比中，顾客也会比较容易出现喜好的偏向，如果是单一的商品就不容易出现。
②商品的见面率降低
如果商品的见面率高，那样顾客要找到自己所喜爱商品的机率也高，自然多件购买的机率也会相对来说较高，所以销售顾问要习惯让商品多与顾客见面。现在我们可以用最简单的计算方式来了解一下一个动作的差异可以造成多大的影响：如果一个顾客给我们三次推荐的机会，一次推一件，最终就是三件商品见面的机会，而一次如果习惯性推荐两件，那么就会有六件商品跟顾客见面的机会，这样一个顾客就会产生三件商品与顾客见面的差异。如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算，那么在一家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异，一个月就会有至少九百次的差异，那一年下来，一家店铺就有可能因为一个动作的改变，多增加一万次的商品见面机会。这一万次的见面机会就是隐形的业绩，是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以增长起来的业绩，不需要员工能力的增加，只要做出简单的行为改变即可。
如果我们要训练一个员工的连带能力，可能需要耗费较长的时间，但是从推荐一件单品到推荐两件商品，却是我们店铺立刻就可以做到的，能力提升与否，管理者不好监督和考核，但是推荐一件或是两件商品却是用眼睛就可以立即看到的结果，而且不会有任何的争议。
妙招二：规定试衣间的准备件数
常规服装店铺里的要求是顾客进试衣间试衣的时候一定要准备搭配的服饰让顾客可以做一个整体的试穿，不过有些销售顾问比较上心也会做这个动作，甚至有的还会多拿几件或是准备一些配饰之类的，而有些销售顾问不上心根本就懒得做，更别说是搭配一些其它的配饰之类的，其实，这些除了靠销售顾问个人的意愿来决定的，最主要的还是依据每个人对商品了解的程度不同来决定的，毕竟老员工对商品更加了解一些，所以在给顾客选择搭配上也会相对容易一些，而新员工出于对商品不熟悉，所以在搭配选择上也会困难一些。
为了避免因各种因素造成的差异性，建议管理者可以直接通过规定建立统一的行为标准，比如说，顾客从试衣间出来之后，销售顾问必须要有几件的商品在一旁等待，三件也行，五件也好，管理者可根据自己店铺的实际状况把数量先规定下来。销售顾问可以将顾客可能偏好的商品挑选出来都挂在全身镜旁，这样销售顾问不管是要做搭配还是做推荐都会容易许多，同时也可以使产品与顾客见面的机会增大。千万不要等到顾客说不喜欢之后再开始重新去推荐，因为销售时间拉的越长，对销售越不利，毕竟没有人喜欢把一件不适合自己的衣服穿在自己身上太长时间，如果顾客急着要进试衣间把衣服脱掉，而手边又没有进试衣间可以再次试穿的商品时，这样导致的结果可能就是顾客要离开我们的店铺了。
妙招三：规定主推款
我们经常看到管理者会在销售现场上不断强调主推款的销售，但是对于销售顾问是否真的有向顾客推荐这些主推款有时真的很难掌握。管理者说销售顾问没有推，但是销售顾问却说他已经推了，只是顾客自己不喜欢。有时候我们确实很难去判断这到底是真是假，因为我们不可能随时都盯在销售顾问的身边监督她究竟是推了还是没有推，只能是销售顾问说什么我们就相信什么，最终我们每周所制订的主推款，到底推广得如何，销售顾问是否尽心尽力的在进行推广，管理者对于结果就变得很难把握。
其实如果我们可以把连带规定的件数再做一定的细化规定，比如说，我们规定的件数是五件，其中必须要有主推款在内，这样我们就可以对于主推款的推广多一些把握度，至少我们可以看得见主推款式是有被拿出来见客的，而不是全凭销售顾问的说法来决定。多一个可以监督的环节，对于我们所期待达成的结果也可以多一层的保障。

妙招四：推荐高单价商品
高单价商品的推广也是同样的道理，管理者苦口婆心的天天叮咛，告诉销售顾问要推高单价商品，因为高单价商品可以快速拉动我们的客单价和营业额，这对于提高店铺的利润也是有一定帮助的。而介绍高单价的商品，不仅可以拉高我们店铺的形象和档次，还可以刺激顾客消费能力的提升。但是讲是一回事，要求又是另外一回事，至于销售顾问做与不做，有时还是很难监控和把握的。
其实，最简单的方式就是把高单价的商品也纳入连带规定的件数中，这样就可以保证高单价商品的见面率，毕竟衣服再好，还是要与顾客见面才能提高成交率。销售顾问若不主动让其与顾客见面而是等着顾客自己在店铺里发觉，那是最被动也是最愚蠢的做法。
妙招五：推荐一般品
关于一般品，其实也可以考虑加进细化的连带规定中，让销售顾问可以在一些配饰品的搭配上养成推荐的习惯。有时候销售顾问不是不理解这些一般品的重要性，而是没有一个硬性的规定让销售顾问养成习惯，要让销售顾问改掉一个旧习惯最简单的办法就是用新的规定来养成一个新的习惯，只要新习惯为销售顾问带来了利益和好处，那么这些新习惯就很容易在销售顾问的身上扎根落地，但如果管理者仅凭销售顾问的自主性来养成这个新习惯，那可能就不知道得要花费多长时间才能养成，所以管理者应当在拟定了新的规定后，也要制定相应的监督、考核措施来加速新习惯的养成。

其实，只需要管理者将以上的五个小妙招制定好相应的规定后，再将这几个简单的规定通过短期训练，使之转变为销售顾问日常的行为习惯，那么店铺的连带提升就指日可待了。其实关于这个规定的制定，管理者可以跟店铺的员工一起讨论，因为这样制定出来的结果才是最适合自己的行为管理习惯。这种做法不仅可以增加员工的参与感来为未来的执行扫除障碍，还可以通过一些行为管理将我们所期待达成的目标变成是一个又一个具体的行为，同时还更加有利于未来的执行、监督、考核。

17、送没买的比送买的顾客更有礼貌。“小姐，真的很抱歉，今天因为价格问题没能让您满意，给您添麻烦了，祝您生活愉快，期待下次再为您服务！”在此次顾客离店时候，说上一些类似的话，并微笑送客。基本上，10%顾客会在当天回来，20%的顾客未来2天会回来，还有10%顾客会在一周内回来，做好送客环节，让还价未果顾客100%成交吧！

18、最容易成大单的3个时间段：周一到周五的白天、下雨天、下班以后。

这三个时间段有一个共同的特点：店铺里顾客相对较少，店铺里很安静，顾客就很放松。所以，我要对你说一个重要的理念：闲时做大单，忙时做快单。

19、如何开早单

早单，一天的开始。如果一早就开了个大单，员工就会觉得：“今天运气真好，看来业绩不错。”于是业绩真的做的很好；反之，一上午不开单，员工就可能变得焦虑、消极，今天一天的业绩可能都不好。因此，早单越早、越大，对一天的业绩都有很大的意义。

那么，如何提早开单呢？我与你分享10个实用、有效的提早开单的妙方：
1）在店铺门口开晨会、跳工间操；
2）不用有色眼镜看人，热情待客；
3）早上派单和截流；
4）提前15分钟开始营业；
5）在晨会中，进行首单及上午班营业额分组、分人PK；
6）设定首单奖励机制；
7）上午前十名顾客进店有礼；
8）有热情、专业度高的导购接待第一单；
9）早上上班更换橱窗，吸引顾客；
10）对产品熟悉，卫生头天晚上就搞好.
很多导购认为，早上没生意是正常的；有人进店了也觉得肯定不会买。所以很多店铺早上往往开单很迟。以上的10个方法，坚持去运用，早上开单会越来越早、越来越多。这样，对店铺的业绩有着极为重要的意义。

20、一句话让不愿试穿的同伴试穿衣服

一句话，80%以上的陪伴型同伴立刻试穿！

一般来说，这样的同伴在一开始，摆出一副参谋的样子，不管你怎么说，他都会说：“我不买，我陪我朋友的。”那么，你就要找到合适的时机，来说合适的话。这句话就是，当这位同伴跟他的同伴说：“你穿这件蛮好看的嘛！”的时候，你来一句：“是哦，你的眼光真好，你的朋友确实穿这一件非常好看。”然后，紧接着说：“要不，你帮你朋友试一下，让他看看你穿的感觉呗。”边说边把衣服塞给他。基本上，80%以上的同伴，都会“乖乖的”进试衣间了。
说这句话的重点是，把握时机，在说他的同伴好看的时候。这样的机会稍纵即逝！第二个重点就是，一定要动手，把衣服塞给顾客，而不是只说不做。
赶紧找个机会试试吧！不要忽视同伴购买的可能，说不定原本看似陪同的同伴，最后比他的同伴还买的更多呢！

21、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：小姐，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某小姐，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

22、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 。

(1) 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子（的××钱，羊绒世家比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：600块钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

2)平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

3)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：小姐，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

(4)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

23、顾客说：能不能便宜一些

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法：
　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品花费过多吗?但是花钱过少也有他的问题所在，花费太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法（在季末打折的时候）：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(3)诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

24. 顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××小姐，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……(3)提醒法：
提醒顾客现在市场假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××小姐，有时候我们多花一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

25、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)肯定法：
值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

(2)反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

26、销售三大原则：

1、不要脸

2、坚持

3、坚持不要脸

江苏泰州有一家红蜻蜓女鞋店，该店铺89方，只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗？她连鞋子是真皮假皮都分不清；是因为她上班时间更长吗？和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢？
有一次，一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的？”顾客回答说：“高跟的。”
于是她拿出一个款式向该顾客推介：“这个款你喜不喜欢？”
顾客摇摇头，就转身往店外走。
而这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样？”
顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。
顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次的叫住她，只到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。


龙笛老师分析：

试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的！

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主持推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推介了。
而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推介到顾客完全离开店铺。
跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。
我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。这就是顾客接待量带来的业绩好。

[总结]
　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

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