【无法拒绝的成交主张】

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我想先跟大家分享一个故事，这个故事说的是三个卖狗人和一个小女孩的故事。

一位父亲想给女儿买一条狗，在这个城市里遇到了三个卖狗人。第一个人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你再好好看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在也挺喜欢的，至于说以后会怎么样，跟我可就没什么关系了……”

父亲摇摇头，走了。



第二个卖狗人说：“你看这只狗非常好，是英国的纯种狗，狗的颜色非常好，好像你女儿也挺喜欢。1000块钱，这个价格也合适。但我不确定你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱咱就成交。一个星期之内，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，1000块钱我就退给你。”

父亲有点心动，但还是来到了第三个卖狗人面前。



第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢的，但我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?但你女儿肯定喜欢这条狗，所以呢，待会儿我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找一个最好的地方，搭一个狗窝，另外我再放好足够的食物给它。你可以先喂一个星期，在这期间我还会教你一些喂狗的相关知识，然后一个星期以后我再来。如果一周后你女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢你女儿，那这时候我来收1000块钱;如果你说不喜欢，或者你女儿跟这条狗没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清理下……”第三个卖狗人简直让购买者两眼放光。那位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至都没有讨价还价的想法。



为什么第三个人会成功地将狗卖出去?因为第三个卖狗人的成交主张让这位父亲无法拒绝，根本无懈可击，他的主张让对方觉得若是不跟他成交，将会是自己巨大的损失。我们需要打造的成交主张也必须做到这样，非常重要!

你要把这种司空见惯的成交主张变得无懈可击，这时候你的销售就变得非常容易了。

你和客户的关系，你的价值与你客户的梦想之间，不是仅有买卖这一个接触点，你还需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路。当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以，你需要把自己的“点式的思考”变成“直线式的思考”。

你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎样去享受你产品的好处”，从而让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。

你有怎样的成交主张，决定了你是否能够成交，至少决定了你能够成交的数量。我们常常看到这样的场面：销售方一开始把产品说得天花乱坠，而一旦客户咨询，是否能给一个承诺?能否保证没有达到某种效果就退款呢?这时候销售方就开始支支吾吾了，用一些根本无法自圆其说的说辞来敷衍客户。

“去××地方领取××产品，关于退货，我公司的制度是交完钱后概不退货……”这不就是一种敷衍的说辞吗?会有人冒险花钱去买这样一个不知道底细的东西吗?显而易见，只要精神正常的客户，都不会冒这样的风险。　当然，也许我举的例子有些极端，然而在实际中，退货吵架的大有人在。



如果你的营销思维里潜伏着“一锤子买卖”的思想，那你要小心了，因为你正在犯一个十分严重的错误。你需要改变你的营销思维，改变你的成交主张，这才是关键。

如果你想要成交，就要不断地在成交主张上下工夫，不断地对你的成交主张进行强化、美化，一直到它变得无懈可击，让人无法拒绝。只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的成交才会变得容易。

所以，我现在就是要和你分享一些方法——如何把交易过程中那些蹩脚、乏力的成交主张，变成“无懈可击、无法抗拒”的成交主张。

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