面积压缩1/3销售反增！3000多平四线城市门店如何创下日销118万？

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【编者按】面积压缩了三分之一，销量不减反增！3000多平米的店日销售额118万！龙商网&超市周刊记者带您去看位于四线城市的乐天时代广场靠什么拿出了这样的业绩。

百姓商贸集团在河南濮阳市绝对是超市业的老大，走在濮阳你时常能发现一条200米的街道上就有3家百姓的店。百姓目前有120余家店，大多数是80平方米至500平方米的小店。谈起当下流行的小业态，百姓商贸集团营销副总裁刘卫很是自豪：“小业态这个概念虽然不是我们提出来的，但我们却做了17年。”

尽管以小店为主，百姓的大店也做得风生水起，位于濮阳中原路上的乐天时代广场，是百姓成立后开出的第一家店，17年后，这家店经过重装调整，8月18日，再次开门迎客。

相比调整前，经营面积压缩了三分之一的乐天时代广场，开业期间创下了日销售额118万，毛利保持在13.8%的业绩。

一家3000多平方米店靠什么拿出了这样的业绩？

刘卫和店长李青菊答案毫无二致：商品管理。

找到最终打动消费者购买的关键点

“对于单品或某个品类当我们要主推它时，卖点一定是最终打动消费者购买的关键点。”李青菊认为，“百姓的面食区就找对了关键点。”

全部自营的百姓面食区位于乐天时代购物广场三楼一块30多平方米的封闭区域，馒头、花卷、包子、面条、煎饼都是现场加工制作，和熟食区相邻，这样的布局既是关联陈列，同时又让这两个区域的色香味互相氤氲，让消费者在美味里停下脚步。

干净、整洁的面食区加工间

现场加工煎饼

和面食区相邻的熟食区

今天，面食区是乐天时代广场的一个磁石点，但这背后却凝聚着百姓团队的辛苦和汗水，刘卫告诉记者：“为了做好面食我们组建了专业的研发团队，通过对市场进行分析，研发适合市场需求的独有化商品，提升商品的味道和鲜度。开发过程中，我们首先要对数据以及市场进行分析，并制定新商品开发计划，通过专业团队对商品进行研发，再通过市场分析对产品进行调整，并在此基础上确定开发方向以及开发日程，最终开发出比别人味道更好的面食来。”

创新重点主推单品采购方式

同一品类下，过多的主推单品会使管理失去重心，难度加大。

因为主推单品数过多必然造成管理难度大、周转慢、防损困难、损耗大的结果，不仅给管理者造成不必要的压力，也很难分出精力系统地对高毛利商品的销售战略做出合理部署。

李青菊认为，生鲜商品价格行情变化多端，如果在管理上不突出重点，那么往往就会在瞬息万变的市场面前感觉无从下手，或者在动作缓慢中丧失机会，更将因为无法对过多的机会做出判断而丧失利润。比如大蒜涨价期间，一天一个价，每天都要涨一、两角，如果经营没有重点，就很难有精力随时跟踪市场价格行情。

“为了精选重点主推单品，百姓集团在采购流程上不断创新，改变以往单纯凭经验设定采购品种、凭关系进货的套路，采取了主动收集供求信息，主动与供货商和生鲜产地联系供货的流程创新。”刘卫说，“我们创新了主推商品采购和管理流程，从制度和组织上为主推商品提供了保证。”

新疆核桃

东北木耳

特价榴莲

散装小米

经过不断探索，百姓集团已经有了一整套单品管理经验。

百姓集团每天都会将当日销售所有商品按单品通过百姓多年实践总结出来的方法进行计算，然后再按获利多少排队。这个结果可以告诉经营管理人员，卖何种商品最赚钱，为使单品获利最大应减少哪些物流成本等等，这是最有价值的决策支持信息。在这个基础上他们再做单品销售量排行，即统计每日每单品的销售量。

“销售量的大小是非常重要的信息，进行单品管理不能缺少这一指标，但只衡量这一指标显然缺乏全面性，因为某个单品卖得好、卖得多，并不能表明就一定利润高，因为一批商品从采购开始到最后销售完、或是坏掉、或是被偷掉、或是被处理掉、或是连处理也处理不掉，其物流费用是极不相同的。”刘卫强调说，“卖得多并不是企业的目标，利润高、赚得多才是企业的目标。”

“假定—试销—验证—确定”选品模型

商业经营看似每天重复，但每天的来店人数、顾客需求、天气以及店外环境都不尽相同，每个季节顾客的需求也不一样，因此主推商品不可能以不变应万变，在这方面百姓集团建立了一个根据现状，用“假定—试销—验证—确定”来定当期主推商品的选品模型。

店长决策权是这个模型的关键。

李青菊告诉记者：“在每周的经营分析会议上，商品部、营运部要验证上一周的销售假定是否与销售结果一致，背后的差距原因是什么？在制定下一周的销售计划与假定时，就要根据这些原因去合理的进行促销与备货，去选择主推商品。”

而在总部则利用POS信息分析系统帮助门店分析商品结构是否与商圈顾客吻合，商品订货是否符合顾客消费动向。“我们建立一套基于信息共享的数据分析体系，这为门店选品提供了坚实的基础。”刘卫说。