社会心理学小剧场之三：“得寸进尺”是怎么来的_【西大心理】

《伊索寓言》中有这样一个故事：一个雷雨交加的夜晚，乞丐到富人家乞讨。富人家的仆人拦住他，说：“滚开！离我们家...

《伊索寓言》中有这样一个故事：一个雷雨交加的夜晚，乞丐到富人家乞讨。

富人家的仆人拦住他，说：“滚开！离我们家远点儿。”

乞丐说：“行行好，我只想在火炉上烤干衣服就行了。”

仆人转念一想，既然不用施舍他东西，就让他去烤烤火罢。乞丐到厨房火炉旁把衣服烘干后，便对厨娘说：“能借用一下你们的锅吗？我想用锅煮一点儿石头汤。”

厨娘觉得很新奇：“石头汤是什么？行啊，我要看看你怎样用石头做汤。”她便拿了锅给乞丐。

乞丐将在路上捡来的石头洗净后，放在锅里像模像样地煮了起来。

“可是，我总得放点盐吧。”乞丐自然地说道。

厨娘将盐罐拿来给他，后来又在乞丐一次次“自然”地要求下，又给他拿了豌豆、薄荷和香菜，然后又把碎肉沫放到了汤里。

最后，这个乞丐把石头从锅里捞出来，美美地喝了一顿肉汤。

这个乞丐非常聪明，懂得如何一步步地达到自己的目的。而这个乞丐的行为，在心理学上有一个专有名词与之对应——登门槛效应。即如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是——让他先帮一个小忙。

登门槛效应是由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”实验中提出的。

这是一组现场试验，弗里德曼等人派人随机访问了一些家庭主妇，请她们将一个小招牌挂在家里的窗户上，妇人们愉快地同意了。一段时间后，他们再次拜访这些家庭，请求将一个又大又不美观的招牌放在庭院里，结果有一多半的妇人同意了。同时，他们又派人随机访问另一些家庭，直接提出将又大又不美观的招牌放在庭院里，结果只有不足五分之一的家庭主妇同意。

与之相似的例子还有很多。而登门槛现象也是非常值得研究的。

研究者认为，人们拒绝很难做到的请求是很自然的，但当他们面对一个比较容易办到的小请求时，就会增加同意这个要求的倾向。继而如果他拒绝后来更进一步的要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会驱使他给予更多帮助，并使对此事的态度更为持久。

1966年的实验里，前一组的主妇中同意挂又大又不美观招牌的之所以有一多半，是因为这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的主妇中之所以同意的人那么少，是因为这之前没有对她们提一个小要求。

换句话说，前一组主妇的同意率之所以比之后的主妇高那么多，就是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。