卖房开餐馆，带火一条街，冯小刚、赵薇都成为了他的粉丝！

这个有着16年历史、拥有16家门店的餐企，凭什么能在这个平均寿命只有2.1年的行业里玩得风生水起？...

提起湘菜，人们第一印象往往是街头巷尾的小餐馆，重油、重辣，非常粗犷。这些年来，虽然湘菜在全国各地生根发芽，但能在外地闯出一片天地的实在不多。

然而在深圳却有一家餐厅颠覆了大众对湘菜的感受：其实湘菜不仅可以做得很有文化、很有传承底蕴，而且还能引领潮流。这家湘菜馆不但在广东站稳了脚跟，开起了连锁，还吸引了林青霞、冯小刚、赵薇等明星大咖前来捧场。

这家湘菜馆名叫芙蓉楼，食客眼中，在它这里没有所谓的淡季，每次要么是座无虚席，要么就是排队等号，每到餐点时间，它所在的那段街道就异常繁华。那么，这个有着16年历史、拥有16家门店的餐企，凭什么能在这个平均寿命只有2.1年的行业里玩得风生水起的？

公务员辞职卖房开餐馆

上世纪90年代，国内兴起了一个国企、机关干部下海经商的浪潮。自称“吃货”的刘中权就是在这样的时机下，辞掉了公务员的“铁饭碗”，前往深圳投身商海。2000年，他卖了房子加上从亲朋好友筹借来的30万，开了第一家芙蓉楼，一举扎进了深圳的餐饮市场。

创始人刘中权

找到市场突破口，做健康新式湘菜

传统湘菜以炒、爆为主，重油重辣，要想在崇尚健康饮食的广东占据一席之地，必须要做出改变。十几年前，很少有人把健康饮食摆到台面上来，深圳绝大部分湘菜馆仍是地地道道的传统湘菜。刘中权很快找到了一个突破口——做健康新式的湘菜。他决定从2个方面着手：

1[b]把控食材

刘中权认为产品好不好，取决于原材料。刚开始芙蓉楼的原材料都是通过供应商进行供应的，一次，他发现供应商的清远鸡出现了问题，口感上大打折扣。所以，他决定自建养殖基地。于是他在清远建立了土鸡养殖基地，在湖南雪峰山建立了黑土猪的散养基地，除此之外还有水产、腊味等基地。目前，芙蓉楼有60%的原材料都是来自自建的养殖基地。

刘中权对于原材料的追求远不止于此。芙蓉楼里一道菜叫做长沙豆腐小炒肉，已经卖了16年，也是老顾客们必点的一道菜。为了保证这道菜品的口感，刘中权专门从湖南老家聘请了一对擅长制作长沙豆腐的老夫妻，建立了豆腐制作间，每天制作新鲜的豆腐来供应门店。

2[b]主打健康

重油、重辣是湘菜的普遍特点，而芙蓉楼的菜品则摆脱了这种重口味的油和辣，一方面是为了适度迎合广东本土的口味，另一方面则是出于健康的考量。

不辣的湘菜

刘中权坚持少油、少辣、不放味精的“裸烹”原则。同时，刘中权还在菜单中融入了少量粤菜。他选择了几道在广深地区家庭里出境率最高的粤菜，加入了原来的产品线，虽然总体占比比较小，但是每一道都是经过精挑细选，既不会抢了湘菜的风头，同时又能符合芙蓉楼家常菜的定位。

刘中权还提出“空盘率”概念，一桌菜下来，哪个盘子最“空”，证明哪道菜最具人气和嘴缘。芙蓉楼空盘率最高的菜品永远都是洞庭大鱼唇、芙蓉一品鸡和青椒炒毛豆，就是这些貌似憨实的家常菜，因为食材好、用料精，一出场就讨得“每桌必点”的名号。

选址：租期签越长越好

芙蓉楼的16家门店，基本上都是1000到2000多平方米的大店。它们选址都有一个共同特性：一定要在住宅和商业相互兼顾的地方，让人们在生活、工作的时候都能接触到。

另外，这些店还要考虑停车位和广告位这两个要素。停车位是现代人出行用餐的首要需求，而广告位的显著性能充分支持大店的布局意义。芙蓉楼深圳福民店，位于地铁站不远处，开阔的广告位让行色匆匆的人们很容易注意到这家餐厅。

随着聚客能力越来越大，芙蓉楼也吸引了大地产商的主意。“比如万达广场，他们主动邀请芙蓉楼进驻，最终我们成为那里唯一的湘菜品牌，将整个商圈的湘菜消费市场全部占领。这不得不说与品牌效应有很大关系。”刘中权说。

在租金成本越来越高、经营越来越难的时候，很多餐企都一窝蜂地做小店，甚至不惜“壮士断腕”舍弃酒楼。而芙蓉楼告诉我们，大店有大店的意义，小店有小店的优势，应该相互借势，共同促进品牌。

在和房东签租房合同的时候，芙蓉楼的眼光更是值得借鉴，这也是铺铺旺反复跟找店者建议的：租期要尽量签长一点，这样能有效避免房东恶意涨租。芙蓉楼的租期全部在10年以上，租期最长的达18年，最短的也有12年。很多找店者很苦恼：房东不同意怎么办？10年不成，那就签3-5年。如果不同意，那就软磨硬泡，哪怕不要这个店也要尽可能避免一年一签。

外卖也能做成火爆的明星外卖

如何面对互联网给餐饮行业带来的改变和冲击？刘中权选择的是放下身段，拥抱互联网，发展外卖市场。

他算过一笔账：一家店每天的整体营业时间只有5、6个小时，全部的收入不仅要支付店面的租金还要支付员工食宿费用。芙蓉楼的客单价在100元左右，其中50%-60%都要作为租金的支出和人工、食材成本，利润空间实际已经非常薄了。因此，开展外卖既是必须，也是必然。

刘中权发展外卖的方法主要有3点：

1

设置外卖专灶，专门负责每天的外卖订单，提高外卖效率。

2

鼓励顾客提早下单。为了避开门店用餐高峰期，在点餐的页面上，能看到鼓励顾客提早下单的用语，并且会为提早下单的顾客准备小礼物，以此来培养顾客的消费习惯，形成良性循环。

3

优待外卖小哥，自发为芙蓉楼做宣传。菜品再好也需要外卖送得快、服务好。而想要做好外卖，人心至关重要。“外卖小哥来到芙蓉楼取餐时一定会有一个座位、一杯饮料。“大家都不容易，我们也要对外卖行业做一些力所能及的激励。”现在，外卖小哥一听到是芙蓉楼的外卖就会优先去送，还会自发向顾客推荐芙蓉楼，替芙蓉楼做宣传。

稳中求胜，坚持一年只开一家店

现在的连锁餐企普遍追求规模效应，开店的速度非常快，慢的一年也能开个十几家，快的一年开几十、上百家。创始人刘中权认为，这种速度太浮躁了。16年来，芙蓉楼坚持每年只开一家店，一方面是因为芙蓉楼单店体量比较大，复制起来并不容易，另一方面，是因为刘中权能够很清晰的规划企业的发展路线，不盲目跟风，不盲目追求规模，只注重单店效益，只注重开店成功率。

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