如何制定合理的销售目标

如何定制合理的销售目标

目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的...

目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。作为企业，销售目标的设定极为重要，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。因此，企业必须制定一个有效、合理的销售目标。

       其危害就是：销售目标达不成，销售业绩上不去，企业发展举步维艰。

销售目标的制定必须结合行业现状、同行的销量、自身企业上一年度的销售情况、政策的导向、市场的走向等要素，综合评估确定。1、评估所处市场环境。根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，是制定明年目标的基础。第一，要看行业的发展趋势。第二，要看直接竞争对手今明两年的推广方案、广告力度、新品开发等营销推广方式及力度。第三要看自身品牌的市场状况，比如，是处在成长期、成熟期还是衰退期？去年市场投入的力度及效果怎样？市场占有率多大？还有多大上升空间？去年的销售瓶颈有没有能力打破？

2、参考往年销售数据。尽量多参考几年的销售数据，而不能单看最近一年的销售数据，结合所处市场环境，找出数据的发展走势。

3、做好调研。总部人员制定年度目标前，要选择几个有代表性的市场进行调研，调研市场的选择要综合考虑区域分布、市场成熟程度、市场容量、人员能力等因素。

4、分解年度销售目标。一般按照分公司、月度、产品等因素进行分解，分解时不能搞一刀切，要根据各自实际情况进行调整。分解过程也是一个修订总目标的过程，有时会反过来根据分解后目标的可行性进行总目标修改。

5、配套整体实施方案。没有整体推广方案做保障的销售目标只能是画饼充饥。只有具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等具体实施措施跟目标配合，才能确保销售目标完成，销售人员和代理商才会信心十足。

    关注 正常说