如何有效锁定目标客户信息

在企业信息化进程中，越来越多的企业将有效搜集客户信息作为重点内容。然而，许多企业的此项工作开展...

在企业信息化进程中，越来越多的企业将有效搜集客户信息作为重点内容。然而，许多企业的此项工作开展不完善，或仅仅是收集和管理一些与企业业务直接相关的简单信息，这些数据仅仅能保证对客户情况的粗浅反映，并不足以形成为企业带来附加价值、形成市场引导的作用。

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(一) 问题与表现1、客户信息难找；

2、客户信息不准确；

3、客户信息没有分类，筛选浪费时间；

4、客户信息不完善；

5、客户信息更新不及时。

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(二) 根源与危害1、客户信息渠道单一；

2、没有找准客户关系人；

3、客户信息管理工具应用不到位；

4、客户信息找寻方式不得当；

5、执行力不强，操作不规范。

其危害就是：指东打西，客户信息收集目标与实际结果南辕北辙，直接影响后期客户成交的质量。

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(三) “正常管控”思路与对策

客户信息来源是关键，定位要准，要建立符合本企业经营战略、产品定位、价格定位的客户名录，首抓行业标杆企业，立案例（客户一般不愿成为先吃螃蟹的人，爱跟风、模仿、攀比的客户居多）；客户名单可以从客户企业网站、负责经济发展的机构、设计院、预算中心、政府采购部门、工商管理单位、黄页、智联、会展主办方、商会协会以及常见的扫楼、报纸、广告宣传、老客户转介绍等渠道挖掘，再采用营销漏斗的方法，过滤出有价值的客户源。

这一过程的要点就是力争客户信息的完善，要通过完善的企业名称、成立时间、所属行业、企业人数、公司地址、经营产品、总经理、负责人、经手人、备选联络人、手机、座机、职位等信息筛选优质客户，建立客户档案，发展客户关系人（客户内部和项目有关联的人），通过客户关系人再次确认信息，不断挖掘有价值的线索。这就好比学驾驶找到好教练，在好教练的指导下，自然会事半功倍。