突击队市场检核

方法论｜打造突击队，撬动酒业大市场

受大环境的影响，区域性酒企销量大幅度下滑，人、事、物、产、供、销六个环节变得问题繁多，总感觉各方面好像都有问题，而企业又不知道从何入手，而问题的根本是市场动销缓慢，在白酒黄金十年期，销量掩盖了市场一切问题，...

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文 | 赵大庆

受大环境的影响，区域性酒企销量大幅度下滑，人、事、物、产、供、销六个环节变得问题繁多，总感觉各方面好像都有问题，而企业又不知道从何入手，而问题的根本是市场动销缓慢，在白酒黄金十年期，销量掩盖了市场一切问题，在行情不好的情况下，所有的问题变的尤为突出，在这种长期的发展下，只会让市场逐渐萎缩，销量自然下滑。

而动销的关键又是什么呢？但是从走访来看，长期的市场处于托管、无人维护、遗留问题一大堆更谈不上市场检核这些工作了，而我们酒企就需要根据市场和企业急需要建立一支能打胜仗的突击队来弥补和健全企业的短板，构建完善的企业长板才是制胜的关键。

一、为什么干？

1、市场人员短缺，服务跟不上，营与销脱节；

企业为了缩减费用，特别是省外市场一个业务人员管多个省、多个市、多个县较为普遍，真正的对市场信息的掌握多以经销商提供为主，真正的对于消费者需要什么之事甚少，给予厂方提供的信息自然不对称，而厂方人员与经销商对接多是回款、费用核销两项，自然形成营与销脱节。

2、市场人员效率低，单兵作战不足以支撑整个市场运作；

厂方对于业务人员考核的指标很多，而负责的区域又很多，对于经销商的服务一个月也许轮不到一次，自然与经销商的配合处于脱节，而一个市场或是多个市场放一个人员，自然效率不高对于市场服务自然跟不上。

3、有策略、无执行；有执行、无考核；有考核、无检核；有检核、无奖惩；

酒企的高层人员了解市场信息多来自市场人员汇报，而很多的业务人员多以报喜不报忧，而对于业务人员多以销量考核，只有出现大幅的下滑才会重视，不会在销量有微变化的情况下进行走访，对于管理上单一的结果为导向是有偏差的，既要注重结果，更要注重过程，而过程决定了结果，奖惩只是对结果的一个评判。

二、谁来干？

1、忠诚度高

这个岗位是很重要的，绝对要有经验、忠诚的人加入，因为要面对客户与终端，更要游走在厂商之间。在内是企业的一把利剑，在外代表的是公司，更是纽带，所以需要处处维护公司的形象；

2、吃苦耐劳服从调配

革命战士一块砖、哪里需要哪里搬，这个岗位是流动性作业，平时在各自的区域工作，有突击任务的时候需要临时进行组建，并完成上级下达的任务；

3、单兵作战能力强

需要具备较强的工作能力及素质，能独立运作市场，在经销商与终端之间需要进行协调和指导，在市场突击工作中做出样板，给予市场建标准，方便市场人员、经销商人员去学习和工作；

4、较强的市场敏锐度

突击队是在工作第一线的，必须具备较强的市场敏锐度，特别是跨区域组织不配称的市场，更能体现突击队的作用，更需要突击队来进行市场信息收集；

二、干什么？

1、市场调研

突击队承担着市场调研的任务，调研的主要内容为：市场基础信息调研、新品推广情况调研、老品下滑情况调研、竞品信息情况调研等一些内容；调研模式可以独立进行调研，驻地人员进行协助，也可以突击队针对一个市场全渠道进行调研，作业方式视情况而定；

2、生动化建设

突击队根据各市场需求进行生动化建设（突击市场产品陈列、氛围建设），对于生动化建设单一的要求经销商人员去做，不足以信任；经销商对于不能够直接产生销售的事情是不愿意干的，很多酒企会拿费用或是其他进行激励经销商进行开展，多以效果不佳而告终，因为对于不易于掌控或是标准化不严的策略，基本上是虚假的和不能够掌控的，致使费用不聚焦、资源浪费。

3、渠道拓展

突击队渠道拓展是根据市场需求或是产品拓展需求进行开展，这个根据产品定位和市场定位不同进行，产品每个时期对于渠道要求是不同的，覆盖率自然是拓展的主要目标；而突击队根据市场需要、经销商配合才能开展，绝不是到了一个陌生或是基础很差的市场自由开展的。

4、品牌活动

品牌活动包含：品牌推广、渠道推广、消费者推广，每个时期、每个市场需求是不同的，对于新品、老品也是不同的，这个根据实地情况而定例如社区活动、消费者小路演活动、车销、品鉴酒、品鉴会、会销、品牌推广等等。

5、作战参谋

协助策划部、督导部制定相关市场策略及费用使用，突击队是游走在各个市场的，对于市场信息是了解和掌握的，及时给予相关部门提供协助；督导检核也可以设立在突击队名下，在市场费用使用上进行检核、重点工作推进、市场促销情况进行检核，也可以对人员工作情况进行检核，主要工作还是围绕着4P进行开展；打假防串也可以作为一项专项工作。

三、怎么干？

1、战时突击作战

突击队直接受总部直接领导，当任务下达后，在市场突击过程的一些问题和困难，直接上报给所属领导，不受区域影响，而根据市场需要和排期进行开展工作。

突击队既然是企业的一把利剑，自然工作的核心是重点工作开展和重点区域突击，绝不是什么工作都干，而是每个时期只干一项专项工作，而不能多项工作，那样就起不到作用了。

2、平时各自为战

平时工作可以根据区域需要进行定人、定区域进行重点工作进行跟进，绝不是既是业务员也是突击队人员，那样失去了建设的意义，不能既是干的也是检核的。

3、PK+绩效考核

突击队战时工作是以小组进行开展，既然是小组开展自然就会有好有差，导入PK机制，队员与队长之间相互挟制，突击队队长根据重点工作完成情况进行选拔，而不是一成不变的。

突击队的全部工资计入考核，根据每个时期不同，设定专项工作考核，工作针对、具体、落地，责任越明确，突击队的作用才能发挥高效。

四、什么时候干？

突击队根据企业战略及市场需求不同进行开展，也需要根据产品推广或是节假日不同进行开展，突击队突出的突击两字，绝不能把这个组织当成业务团队，突击队落地有声，干的是具体的工作，工作更具体、更有针对性；

工作效率低、工作饱和度不够，协同能力差、人员难管理等等这些问题是在酒企管理过程上较为突出，组织配称不健全的情况下如何提高工作效率、服务好客户与终端，又能迅速抢占市场呢，那我们就需要化整为零，团队协作避免孤兵作战，使组织聚焦，逐点突围，只有这样才是解决之道；

突击队顾名思义突击，战时统一作战、统一指挥，平时各自为战、步步为营，既能在市场上锻炼了队伍，还能有效的做好突击及防御，真正的把突击队当成一把利剑才能真正的实现进可攻防可守的目的。

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