硬创维艰 CHAPTER 1 组建团队才是最重要的工作!

原文|BenEinstein编译|夏曦、张亦喆每个人都对硬件不满。如果每次听到“硬创（硬件创业）...






原文 | Ben Einstein

编译 | 夏曦、张亦喆

每个人都对硬件不满。

如果每次听到“硬创（硬件创业）很难”这句话就能拿到1美元，我现在可能是坐在海滩边喝着鸡尾酒，而不是在键盘上敲下这段话：

不断重复“硬创很难”这句话根本于事无补！

它既不能让初创者在原型设计过程中找到方向，也不能帮他们找到一个愿意大规模生产的制造商；它既不能减轻创业者拓展销售渠道时所要经历的痛苦，也无法帮他们理解逆向物流到底是什么；当然，它也绝对无法帮助硬件初创公司筹集到资本。

我希望这系列的文章会比重复说“硬件很难”这句话更有用一点。

写这一系列文章的想法归功于一个大概一年前在纽约参加我的演讲的匿名者。当时他向我抱怨：“我厌倦了一直听到硬件是如何的‘贵’，如何的‘慢’ 。这到底是什么意思？”我觉得他的疑问是有道理的。因此，我整合了110张包含客观数字的图片。我希望能用它们来大致描绘一下硬件的生意是怎么回事。

我的文章将以创业时的大概的时间顺序涵盖以下8个部分：团队组建、原型设计、筹集资金、制造产品、物流、营销、零售和退出公司。

请不要让我对特定的数字负责。这些数字都是平均值、推断，以及从我多年的设计、融资、制造、销售硬件产品的经验中得到的仔细思考过的数据。这些数字是高度可变的，并很大程度上依赖于大量的参数。你可以认为这些数字更像是数量级上的近似，而不是铁规则。

好的，现在让我们开始吧！

团队与原型设计





人类历史上最优秀的球队

虽是老话常谈，但它是正确并且值得重复的：作为创始人，组建团队是你从始至终做的最重要的工作，特别是在硬件领域！



不如我们从苹果的案列开始？我们都知道这两个家伙

一个人创办一家公司是困难的。一个人创办一家硬件公司……那肯定是疯了。乔布斯( Steven Paul Job)的确出类拔萃，但是沃兹(Stephen Gary Wozniak)更是万里挑一。如果乔布斯单飞，苹果无疑会失败。

我们发现最理想的情况是2个创始人拥有截然不同的性格：一个“黑客”和一个“销售”。简单来说，就是一个技术人员和一个愿意把心思扑在其他一切事物上的人。



将公司规模化则完全不同：对于一个典型的硬件消费产品，它只有在8人左右的规模时才成为可能。

团队从两个人开始创业是极好的，但运输实体产品（即使是小规模的运输）对于两个人的团队来说也是几乎不可能的事。

我们发现“8”是个很有魔力的数字。8个员工能很好地让一款基本的消费电子产品进入客户手中。

这8个人通常分成4个人的硬件团队、2个人的软件团队，2个人的公司运营/产品营销/业务发展团队。一些公司会精简运营部门，外包大部分产品开发，但是这通常对于初创公司来说不是最佳的选择（稍后将详细介绍）。



我们经常讨论平分股权，但真正“平分”的创始人很少存在。

对创始人来说，“平等地”分割股权往往意味着一点也不平等。

平分股权并不总是错误的，但它通常是一个标志，一个联合创始人们还没有进行过艰难强硬的对话的标志。一般说来，如果一个创始人拥有对公司更有用的东西，那么这一点应该在股权上得到反馈。如果你决定，以50:50（或33:33:33或别的什么）的方式平分股权，你必须确保这对你的创业团队来说是合理的，并且你能够说出为什么。



Craig Silverstein 是谷歌的第一个员工，被誉为公司的支柱。

在雇用你的第一名员工时，应该准备好2 - 5%的股份分给该员工。

然后，一个公平且慷慨的股权分配方式可能是：10%的股份给接下来雇用的10名员工，5%的股份给再接下来雇用的另外20名员工，另外5%的股份给再接下来雇用的50名员工。这将使你的前80名员工为了长久的利益而持续处于高度集中的状态。



毫无疑问，Jony Ive是一个苹果公司“必须有”的员工。

但是有时，超乎寻常的人来了，如果你不雇佣他们，你会追悔莫及（ 就像Jony Ive对于苹果）。这些“必须拥有的员工”就是一个“优秀团队”和一个“超明星队”之间的区别。这时候，公司可以给他们一份3%-10%的大额股权。



不管它是否是一个明智的举动，John Scully（约翰·史考利）1983加入时苹果拥有大量的股权。

请记住，在A轮融资后，一个雇佣的首席执行官通常要求持有7-10%之间的公司股权。

如果你的公司需要雇佣一个CEO，请按照他们的方式准备一份大额股权。显然，很少有创始人有雇CEO的计划，但是许多风险投资家认为在某种情况下这是一件必须做的事。一定记得，在签署书面文件之前和你的投资者讨论这个问题！



这是我能找到的最好的关于股权兑付（vesting）的图。

年轻的创业者有时没能为他们的员工制定股权兑现制度。这是一个巨大的错误。股权兑现制度对每个人都有好处，包括创始人、顾问和员工。对雇员和创始者来说，一个标准的股权兑现制度是一个4年的vesting期限，和一个1年的cliff vesting期限。


期权池和游泳池一样美好！

另一个新手常犯的错误是：没有在融资前，为新员工设置一个股票期权池。这是一件非常聪明的事。有以下两点原因：

• 拥有一个期权池（至少包含10%的公司股份）能够帮助你管理新员工的股权并且避免复杂的股权重新计算。
• 更重要的是，它可以向投资者发出信号：你知道你正在做什么，并且在为公司的增长做准备。这对硬件公司尤其重要，因为在公司早期你可能需要更多的员工。

对于一个有着无穷无尽任务列表的小公司来说，小型董事会是不可或缺的。

创业界总是充满着公司创始人被“又大又坏又强势的风投董事会”解雇的恐怖故事，这些几乎都是不真实的或者不完整的。

作为一个CEO，在一个3或5人的董事会里，有至少1名外部人员（非投资者，非雇员）可能是最有效的利用你的时间和人脉的方法之一。即使它只是一个非正式的每月导师会议。这些团体也能有助于管理团队走上正轨，变得有组织性，并且负责任。但是对于要让谁加入你的董事会要非常谨慎！



创造一个让用户满意的产品是建立一个伟大的硬件公司的唯一途径！

硬件的周期：与开发软件不同的是，硬件产品的原型设计过程是整个产品开发过程中最耗费时间和金钱的部分。知道什么是原型设计和如何原型设计可以帮助你使用更少的时间和金钱，制造一个更好的产品。



对于新组建的团队来说，他们的第一个产品，即使是非常简单的产品，也至少需要6个月的时间来开发！

虽然原型设计这个过程根据产品、市场和团队组成的不同，可以大相径庭。一件事是不会改变的：从想法到最终的功能性原型，一个核心产品的开发预计将花费6个月的时间。在我工作过的25个产品中，从来没有一次，一个产品只需要不到6个月就能够生产了。



建立大量的原型在短期内似乎会分散注意力，但它逼迫你在开发环节进行大量的客户互动！

造！造！造！造更多的原型！

小型团队可以在持续的原型设计建造过程中更快地发展和学习。我通常建议每周至少造1个实体模型。它不需要是一个功能齐全的原型，但测试一个新的小型功能或制作一个看起来像肥皂泡一样虚幻的原型是有益的，它可以保持你的公司不断发展。

放在商店货架上的原型不会为你提供太大的帮助，你需要向别人展示你的商品，其中最重要的一点是获得反馈，无论是形式、功能、尺寸、质地、重量，或易用性上的反馈。

我发现和至少30个潜在客户建立牢固的关系，有助于建立相关的统计反馈。请记住，你需要时间和开放的心胸才能从这些关系中获益。



对于许多初创公司来说，净推荐评分（Net Promoter Score）应该成为你的指南针！

净推荐评分（通常被称为NPS）是用于衡量顾客对于你制作的原型的反应的指标。一个简单的问题“你有多大可能性向你的朋友推荐这款产品？”体现了深层的消费行为心理驱动，能够很好地指导你找到产品和市场需求的契合点。一个净推荐评分在70分的产品是才是合格的产品。



小心雇用顶级公司进行产品设计！

许多年轻的公司的团队中没有高水平的设计人才，尤其是对硬件组件这一领域来说。出于理性地考虑，创始人经常开始外包产品设计和原型设计。一流的最著名的设计公司（IDEO，Frog，Fuse Project等等）可以创作出色的产品设计，但他们的费用极其昂贵。这些顶级设计咨询公司对于一个完整的开发周期可能要收取高达500K美元的费用。对于创业公司来说，有太多的理由来证明这样做不仅成本高，而且毫无意义。



有许多”中档”或"本地"的产品设计公司可能比"顶级的"公司做得更好，但往往也并不值得初创企业为之付钱。

有很多第二档的"本地"公司也可以做很好的设计。比起顶级公司，他们更适合不同的客户群。如果一个初创公司需要他们的某个特定产品具有“附加”价值，这类公司是一个很好的选择。但对于大多数创业公司来说，这些公司通常太贵了， 最简单的CE产品也需要50K -100K美金的设计费。



找到一个独立的、高潜力的产品设计承包商对于帮助管理产品开发过程是一个很好的妥协。

如果你坚持反对雇佣一个全职的硬件设计师，那么雇用一个承包商通常是次优选。

寻找一个拥有高潜力的独立设计顾问是非常具有挑战性的，但他们就在那儿。你可以看看最近从德岛设计学院或类似学校毕业的学生。如果你明确地知道你在找什么，或者你有足够的工程天赋，能保证设计出的产品可以被制造出来，那么雇佣这些毕业生是非常划算的，大概只需要10万美元。



小心提防那些以找出“会有人买我的东西”为目的的产品调查。他们一点儿也不准确！

在Bolt（一家专注于硬件领域的VC）上，那些拥有“在某个调查中，有成千上万的人迫不及待要购买我们的产品！”的项目多如牛毛，然而当要真正进行市场验证时，这些调查一点用也没有。想知道是否会有人购买你的产品的唯一的办法，不要惊讶，就是把产品卖给他们！！！有各种各样的“巧妙办法”能够展示潜在的市场兴趣，请找到适合你的那一款。



嫁给我吧，McMaster（美国最大的无尽配件供应商）！

我们可以讨论∞（无穷大）是否是一个数字，但是McMaster-Carr是在原型设计这一领域，是无可争议的资源之王！不要为你的产品设计太多的订制组件，多付点钱买现成的。他们会在24小时内出现在你的面前，这在别的地方几乎是不可能的事！同时，他们的购物用户体验大概也是世界上最好的。



毫无疑问，这是世界上最好的专利图（Eddie Van Halen的不可或缺的盆腔吉他推进器，专利号：4656917）。

因为一些原因，硬件创始人们似乎有一个奇怪的倾向：他们一旦有一个想法，就要尽快申请发明专利。在大多数情况下，这会浪费大量的时间，精力和金钱。专利申请在产品开发的某些阶段或在某些类型的技术中是至关重要的，但是对大部分创始人来说，将平均35K美元一项专利的资金和3年多的时间用到其他的问题（如人员，产品制造，或者更舒适的椅子）上可能更好。

未完待续下期预告：硬创维艰 CHAPTER 2 | 如何走过最艰难的融资之路？

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