寻找白酒蓝海市场，创新百年泸州老窖窖龄酒营销新模式
△泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚做精彩发言
文丨微酒团队3月23日上午，微酒在成都大鼎戴斯大酒店召开“百年泸州老窖窖龄酒丨盘中盘3.0——酒业营销社群时代峰会”论坛。泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚应邀到会，并围绕“寻找白酒蓝海市场，创新百年泸州老窖窖龄酒营销新模式”的主题，就宏观形势、酒业环境、泸州老窖的情况以及窖龄酒的发展四部分作了精彩分享，小编特将其主要内容整理如下：
关于宏观经济——消费升级、中产增多，是酒业机会所在
目前整个经济压力很大，无论是投资还是进出口。但是，挣钱的艰难并没有影响我们生活的愉悦，大家消费起来还是很高兴的，而政府也在做相应的事情进行引导，也就是供给侧改革以及需求的调整。
那么，目前我们的机会在哪里？我们在两会思想后，发现酒业的机会来了。第一，我们是卖酒的，卖酒的核心和社群模式一样，是人。我经常跟很多经销商讲谁有网点跟谁合作，谁人多跟谁合作。因为有人就能喝酒，有网就能卖酒。当然网点越细卖酒越多。所以大家看到现在大众创业，万众创新，就是人多。所以人多就会有商务行为，卖酒就没有问题。
第二，发力供给侧改革。今年有个很大的趋势，非常明显，就是消费升级。最近大家应该能够感受到，茅台、五粮液、国窖1573等几个高端品牌的日子都比较好过，从12月份春节期间销售情况来看都很高。所以消费根本没什么大的问题。另外，随着国家调整和变革的趋势，中产阶级将不断涌现，随着这部分人的成长，中端市场份额将越来越大。
接下来的投资，就是大家看到的国家要改革的路，去年为什么那么多人到外国买马桶，买电器，什么都要买。国家想改革的是，将以前的中国制造转变成“为中国制造”。为什么要为中国制造，就是因为中国人多，满足自己的消费需求。这样一来，就把我们消费者接下来的机会找到了。一个是消费升级，第二是中产阶级产生。包括跟外商投资提供便利条件，也是为了生产更优质的产品，满足中国人的需要。
关于酒业环境——300多元是蓝海
2015年整个酒行业，大家感觉现在好像收入都在增长，但实际上是大酒厂的日子越来越好过，大量小酒厂的日子越来越难过。所有酒厂都将走在收购和被收购的路上，没办法，行业集中度将不断加强。
刚才有介绍，现在很大的趋势在于商务已经能够占非常大的比例，和个人消费一起，占比可以达到90%，这点需要注意。
与此同时，我们都在提倡创新，究竟应该与什么样的酒，与什么样的品牌，用什么样的方式去连接消费者，这是我们不断思考和判断的一些内容。所以作为名酒厂我们不断创新，不断研究消费者的心理需求、审美观念以及交流沟通互动方式。
中低端这块我不说，它未来肯定是集中。中低端不断升级，高端的价格在600元以上，这块市场，现在大家再想做一个品牌已经很艰难。100多元价位带的产品，大家压力也很大，因为竞争一片红海。但是，这两年，在与微酒以及我们的咨询公司盛初的调研中，我们发现了一个非常大的商机：300多元的市场居然是一个蓝海。而且我们发现喝300多元的酒的消费者很多了，原因之一在于大家没有去竞争，名酒企业聚焦高端，这块市场基本上没人干。
而下面的二线品牌大家可能也卖不起来，就出现了这么一个巨大的空档，相当于一个人在那里玩，几个品牌在那里玩，自己玩，没有竞争，活得非常滋润。所以中高端商务白酒这个巨大的机会已经呈现。而我们在这个市场上正好是供给不足，只有很少的酒在那里玩儿。
关于泸州老窖——公司体系已经清晰
昨天在泸州，也是近十年以来泸州老窖公司召开了第一次比较大的经销商大会。我首先对泸州老窖做个介绍。
泸州老窖公司现在主要分成了两大板块。一个是集团公司，一个是股份公司。股份公司很简单，专业卖酒，基本理念就是专心专意。集团公司主要从事卖酒以外的其它事情，比如金融、投资等项目，理念是共享共生。在昨天的大会上，股份公司董事长刘淼提出，就是要学会分享，学会跟我们的合作伙伴，或者跟我们的经销商分享。这个理念要坚持。在此理念引导下，泸州老窖的目标可能会改变，变成持续健康快速发展，健康为前提。
另外，目前泸州老窖已经建成一个完整的公司体系。从现在开始，跟你沟通交流的主要是四总三线一中心，只有中端、高端、低端三条线。这样一来，泸州老窖的品牌变少了，组织体系变强了，也变得简单了。
我一方面是博大公司总经理，我也兼销售公司常务副总，实际对泸州老窖营销体系这块在进行统一指挥。各个部门也基本完备。以前服务不到位的，管理不到位的，这次全部建立起来。这就是公司目前的组织体系。
我们的职能部门方面。目前我们已经把以前没有开展的人、财、物监管，以前没有做到位的，大家对我们有意见的，对我们很不爽的事情，现在基本都已经搞定。而且不仅是公司总部建立，我们还在上海、广州、成都、北京、东北、西安等七个地方把这些职能部门建立起来，以便切实保障经销商的利益，切实跟大家服好务。包括所有销售体系，经销商关注的问题，一两个月肯定能搞定，过程的周转，一年必须周转四次，所有的东西都在改革中。
产品体系方面，公司的产品很简单：高端国窖1573，中端百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲。除了这几支产品以外，所有产品不再拥有“泸州老窖”四个字了，这个肯定的，不容有任何怀疑。如果现在还在销售的或者招商的，只可能都是库存产品。
△泸州老窖各大体系已经清晰
关于百年泸州老窖窖龄酒——
刚刚我们谈到，中高端产品将出现巨大的商机，那么，什么产品能够脱颖而出？谁能够做？谁能够持续稳定给大家的利润，给大家保障，谁能够满足消费者的需求呢？针对这个问题我们也做了好多研究。
△窖龄酒品牌发展策略地图
第二，我们更应该了解我们品牌定位，做什么事情，能够做到消费者心目当中去，满足他的需求。消费者认为酒应该是什么样子，什么是好酒。
那么，什么是好酒呢？消费者一般更关心的可能是一种口感，可能认为好酒产自好窖池。百年泸州老窖拥有的就是这个第一窖池。这个窖得到国家、政府的认可，它是唯一的窖池。所以我们要提出这个战略，否则将来消费者搞不懂，说我是五年的窖池。我们就是要用泸州老窖这个窖池去占据消费者心目当中的第一，形成消费者心目中的第一占位。
除了拥有第一窖池外，窖龄酒在口感、技师、形象代言人、包装等方面全部具备，这是非常难得的条件。
另外，有人问我们，我们为什么聘请了三大形象代言人，汪涵、孟非、华少，这些都是我们的基因。因为窖龄酒不同于一般的商务酒。我们要做商务精英酒，因为它是300、400元钱的经商用酒。我们要把它打造成老窖公司第二大品种。所以公司花大力气进行整体打造。
△三大代言人锁定商务精英人群
这是我们做的一个平面，还是比较漂亮的，吸引力比较大。刚才大家谈到我们的社群，我们为什么要选择这三个形象代言人，也是跟这个关联度很强的。因为我们三位形象代言人，上亿粉丝的拥有量，肯定没问题。我们现在做的工作就是围绕着三位形象代言人的粉丝，围绕着他的微博，围绕着他的影视，围绕着他的社会活动，不断的开展，不断运转。另外，由于百年泸州老窖窖龄酒它是一个窖龄，肯定就拥有年份。我们正好根据消费者的不同需求对产品进行分级。分了30年、60年、90年。比如百年好和婚宴酒30年，谢师酒60年。我们重点做了以宴席为单位的30年加60年。从现在开始，我们把整个品牌做了一个调整，准备两手分体系同步运转，把窖龄酒90年重点打造。通过这样，把整个窖龄酒打造成商务用酒，同时拉动30年，拉动60年的发展。
刚才提到，我们在宣传上面，核心围绕着三大品牌形象代言人，围绕着他们的社群关系进行打造，进行连接，进行追随，就跟着他走，他到哪里我们到哪里，他的活动，他的主题，他的粉丝到哪里我们到哪里。基本按这个路线进行行动。
与此同时我们要进行扩大，我们与央视、土豆、微酒、世纪佳缘、百合网等签订了战略合作协议，今年我们在各个省市进行落地。百合网、世纪佳缘大概有8000多万粉丝，我们连接在一起。也就是说经销商朋友，你不是一个人在战斗，你只要去做就可以了，你不用担心我们是不是有那么多的消费者，公司都给你准备好，地面与空中，线上线下互动的部分都给大家准备好，你只要去干就可以了。
前面介绍到模式不错，产品不错，需求没问题。这种情况下经销商最关心的还是我们接下来能做多长时间，干了赚不赚钱的问题。泸州老窖现在已经调整了政策，不准经销商有库存问题。第二是动销，第三我们要采取配额发货。所以一年周转四到六次是必须的。所以我们把大家的一些顾虑和担心都解决了。
这是我们的一些计划。顺便跟大家介绍到，做窖龄酒还有另外一个好处，在于老窖公司，它的产品是由上到下很清晰了，之后你可以不像以前，现在是可以整体打造，可以上连国窖，下连头曲。也就说已经形成一个系统，系统性的打造，你不再是孤军奋斗。包括公司即将开展的全国性的陈列展示，门头等，所有活动可能都会统一按照销售公司指挥去做，不再是孤军奋战。
窖龄有一些基本运转的模式，基本会围绕两个方向进行运转。一个方向是围绕终端，核心终端。另外一个方向围绕消费者。核心终端围绕宴席大礼包、魅力时光之旅等进行打造。另外一个围绕60年、90年产品予以打造。
基于这两个方向，我们经销商体系也将形成2个团队进行运营：一个是按照终端特点打造的营销团队，另外一个团队则按社群营销予以打造。
下面是目前一些经销商的做法。比如湖南，这是一个传统的做法。但是这个传统的做法他做了很多分类，工作做得更加细致。他对客户，对终端进行了进一步分级优化，包括跟他们一起开展了更多的活动，真正把经销商，把我们的终端这块，变成了很多智趣相投的群，大家经常在一起玩。
这是另外一点，现在主要以90年为核心的，更多的在于社群营销。包括现在在几个地方，成都、重庆、泸州建立了专门的机构和组织，就是为了打造基地，做这个运营模式的研讨，跟全国的经销商进行互动。包括每个地方微信群，户外活动，通用场景等等这些都已经开展起来。
刚才有嘉宾表示，酒是最好的在一起的工具。我也是这样认为的，比如，我们毕业之后，这么多同学，还有更多的同学跟谁在一起玩呢？凭什么在一起玩呢？最好是大家在一起，我们一人搞一个公司，我们在一起互动和交流。然后我们不仅把现在的资源干起来，我们还可以干将来更多的资源，所以重庆大学同学会就搞了这么一个公司，最开始是以泸州老窖开始，后来居然搞成一个国际公司了，每个同学背后都有大的企业，大的企业后面又连着每个社群，还有大学生，所以，我们要建立专门的团队专门干这个事情。
前两天这个公司制订了计划，估计一年能卖几千万。这就是一个社群营销，其实就是找到我们大家共同的需求，从而不断的开展，进入他们相关的社群，然后进行线上线下互动，不断进行活动，进行一部分的裂变，一部分的扩张。
这是社群营销当中的一些计划，到2016年底，我们要建立30个社群，稳定培养200个目标社群消费个体，然后500万窖龄酒通过社群销售，其实这个数据是谨慎的，刚才那个公司可能就能达到1000多万。
最后，给大家介绍一下老窖公司对经销商开始提出一个计划，有两个部分。一个对客户进行分级授权。第二是开展经销商成长计划。
因为我们认为经销商的成长和壮大非常重要，所以老窖公司接下来会对经销商开展一个经销商成长规划，就是跟他进行产品匹配，费用匹配，进行系统性的分析，和经销商共同成长。包括昨天大家微信上可以看到泸州老窖经销商大会信息，第一次跟泸州老窖形成战略合作伙伴，最优秀的颁发了泸州老窖荣誉员工，这是第一次。也就是说变成自己人。这就是成长计划。
与此同时，根据经销商的状态开展分级授权。也就说水平高的，你就自己做，全部都给你，你自己干，没有问题。但如果一般的，可能不到位，公司根据情况进行安排。所以开展分级授权，开展客户成长计划。
今天我要分享的就是这些，谢谢大家！
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