独家 新会员招募月翻10倍，母婴店用这3招就够了！

专注自身领域，拓展新客，才是制胜的不二法门。...



一个产业的思考与远见

通过多部门协作，降低门店店员的难度，可以帮助门店快速看到收益。

婴童门店消费者的迭代流失，来自行业自生特性，具有不可抗性的特质，很多门店的店员经常很惋惜的说：以前有个客户特别好，每次都来买很多，可惜现在孩子大了，不来门店了。这也是很多门店不停的拉长产品年龄段的原因，但就现在来看，效果不佳。

我很欣赏有位门店的老总说的话：我只聚焦做-1-3岁的商品，做成这个领域的专家。

延长产品线只能帮助你聚拢部分老客，并不能引流到多少新客。长久做下去，已然没有多少收益，并不是解决问题的根本办法。

专注自身领域，拓展新客，才是制胜的不二法门。

“问渠那得清如许？为有源头活水来。”朱子这两句是指要想人的思想始终保持清明，就需要不停的汲取新的知识。同理门店需要自己的业绩持续增长，也需要不停的吸收新会员，特别是母婴门店。

我们先看看下面这张图：门店消费者是随着宝宝年龄增长流失的，而销售占比最高的核心客户却需要时间来不断互动维护来转化的。

这样随之而来就会有两个问题：

1、如何更快更多的引进新的消费者；

2、如何缩短消费者从新客户到核心客户的时间。

今天我们先来解决第一个问题。

刘总在3.4线地级市，有10几个门店，门店组成有商场店，街边店和社区店，只在市区，未做县级、乡镇市场布局。

每次开店长会议时店长总会反馈两个信息：1、1段奶粉消费者越来越少；2、门店客流不够好，明显感觉被系统其他店和竞争门店分流。

后来做后台数据分析发现系统新客（孕妇和新生儿）每月大概在80人左右，市区常住人口在70万左右，年出生率为千分之11，每月大概新生儿和孕妇的人数在70万*千分之11*2/12=1200余人。

以门店在当地的经营时间和品牌影响力而言，每月在册等级的前端优质新会员还是很少，但是每月自然流失率却是无法阻挡的。就像小时候我们做的一个数学题，一个进水管一个出水管，如何能让池子里的水越来越满？只有一个办法就是进水管的水量大过出水管！

想要拓客，先加大新会员开发力度！

为此刘总和他的团队一起制定了一个新会员开发的计划为期6个月，希望通过这一计划可以快速增加门店的新增会员数。

活动的主题是：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人！

我们一起分享下这个方案：

活动主题：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人（-1-6个月）

活动时间：6月到8月

活动门店：系统内所有门店

活动形式：店内办卡+店外办卡（小区地推+医院拜访）

员工绩效：每办一张卡消费后给5元绩效，此卡二次回购再给10元的绩效，少于5人/月的每少一人扣50元，开会员完成率最高的奖励500元/月。

活动方案：新办卡会员孕妇赠送500积分（价值10元）首次购物满98送预孕妇礼包一个，其他用户新办卡赠送积分200（价值4元）首次购物满98元立减10 元。

物料准备：制作办卡DM，门店做新会员购物优惠海报，X展架制作，礼包礼品准备。

一般而言，门店做拓客方案基本都是这个路子，而且刘总团队甚至于做的比很多团队更加详细，责任到人，目标分解明确。

由此，整个团队信心满满的做了一个月，结果是：

1、新办会员卡不少，但是数据分析后，实际购买金额不大（这可以理解）；

2、回购率极低；

3、一个会员重复办卡（员工作弊）；

4、外场办卡成功率低回头率更低；

5、员工无偿加班办卡见不到收效怨言多。

在开全体员工会议时连最优秀的员工也在抱怨：

“年龄段限制太多，6个月以上新客有意见！”

“老是加班办卡没有效果不想坚持！”

“小区办卡没有效果，都是冲赠品的！”

“办过卡客户不回购，我们也没办法！”

……

于是轰轰烈烈的方案戛然而止。

和刘总沟通以后，发现了原来方案的不足，最后总结出3步法，通过多部门协作，降低门店店员的难度，并且可以帮助门店快速看到收益。

方案修改如下：

活动主题：走出去，引进来，指标到人，每月冲刺600人（-1-1岁）

活动时间：7月到9月

活动门店：系统内所有门店

活动形式：店内办卡+店外办卡（小区地推+医院拜访）

员工绩效：每办一张卡消费后给5元绩效，此卡二次回购再给10元的绩效，少于5人每月的每少一人扣50元，开会员完成率最高的奖励500元/月。

活动方案：新办卡会员孕妇赠送500积分（价值10元）首次购物满98送预孕妇礼包一个，其他用户新办卡赠送积分200（价值4元）首次购物满98元立减10 元。

这些基本要素其实没什么可以变化的，之前之所以导购喊累也难以完成，是因为重担都压在导购身上，再怎么压也有个最高业绩点，多压无意。还是要把压力分散，各个部门之间配合起来，推新客的同时做好宣传和维护工作。

市场部配合：

1、每月2次的新会员联谊活动（孕妇专场和亲子专场）每次人员控制在30人左右

2、协助门店在社区做小型亲子活动增加办卡现场人气；

3、通过后台数据调取把老会员提前邀约到社区广场；

4、通过消费者群做老带新活动报名；

5、新会员资料入库后每个星期做好分析归纳针对性推送品类优惠券。

采购部配合：

1、针对孕妇新会员推出新会员专享商品（产后护理用品首选）；

2、针对新生儿新会员推出新会员专享商品（新生儿护理用品，比如棉签半价购等）

店长配合：

1、及时跟踪门店新办会员卡客户的购物体验做好离店时间的沟通互动，及时解决新会员的喂养问题；

2、督促店员做好新会员7天、30天的新会员回访；

3、及时总结成功优秀的案例并作总结和推广。

附：新会员跟踪表

序号

宝宝姓名（妈妈姓名）

出生年月（预产期）

是否加微信

联系电话

出生年月（预产期）

把卡场所

以前购物场所

是否愿意参加互动活动

7天回访记录

15天回访记录

回购情况

物料准备：制作办卡DM，门店做新会员购物优惠海报，X展架制作，礼包礼品准备、气球、酸奶机、奶片机、棉花糖机等互动道具。

通过方案的修改，8月出做新会员总结大会时出来的几个数据：

1、7月新增会员数817个（超额完成）；

2、新会员消费占比总销售额的7.2%（这可是一个大几千万的连锁）；

3、新客回购率达到了47.2%（有385个会员发生了2次购物这和品类优惠券推送有很大的关系）；

4、新会员客单价由以往120元上升到149元每单；

5、门店店员新客开发成功率高。

在新会员总结会上，刘总将这次新会员方案总结为三步有效法：

第一步：全员动员活动方案细致化（提前做好方案、按计划推进）

第二部：系统多部门联考绩效，新会员多方位互动不是销售是营销（采购部、市场部加入）

第三部：执行部门的动作规范和持续跟踪，并且表格化（新会员跟踪）

其实很多门店都知道新会员开发的重要性，但是不做好系统的方案并且跟踪，仅仅靠店员的自觉或者是高额的奖罚是无法将这项工作开展好的。

目标细化，分解到人，这些工作其实用心都能做到，但是真把这份高压强制加到导购身上，总会有个极限，每次一味的“挤压”导购，往往效果会适得其反。

不妨做做分散压力，从各个方位“支援”在一线的导购 ，将工作更加细化，分解都每个部门每个人，目标会更容易完成。

运用好这个方法，新会员招募翻10倍，真不是件不可能完成的事情！长按下方二维码，了解更多

    关注 中童观察