中童人物志 泗洪优益王军：母婴店做到什么程度，顾客才会选你

不便宜是不行的，只便宜是不够的！...









五月初夏，中童传媒小伙伴们走近江苏婴童联盟，依次走访了联盟8家董事单位，现将最走心的报道呈现出来，以展示江苏省母婴行业之现状。更多详细与精彩的内容见《中童观察》6月刊。

今天，我们向大家介绍的是江苏泗洪优益母婴孕婴童连锁总经理王军。

“能够从2000年左右开始，坚持在母婴行业里做下来的，现在基本上都做得都很好。”江苏泗洪优益母婴孕婴童连锁总经理王军由衷地说。

在进入母婴行业之前，王军从事的是批发与零售，直到2005年，以两领域的交叉点——食品为出发点，王军开了第一家优益母婴店。与最早进入行业的大多数母婴人相似的是，王军一开始的出发点就是养家糊口。

“但后来坚持做下来以后，我们的出发点开始不一样了，”王军回忆道，“在度过创业初期那段时间后，我们已经解决了“活下来”的问题，优益母婴开始调整自己的出发点，从前是以盈利为目的去经营门店，现在更多的是因为责任。”

母婴人的社会责任：帮助顾客解决需求

“我觉得，很多婴童同行在今天依然能够做的很优秀的，大都有着非常正确的价值观，”王军称赞说，“在这些年的接触中，我学习到的最多的东西不是他们的销售技巧，也不是所谓的‘生意经’，而是他们身上那种行业责任感，尤其是对顾客那种责任感。”

王军在学习与实践中，不断调整着自己最初的想法，并将其一丝不苟地落实在开店经营的过程中。十五年耕耘泗洪市场，在数十家母婴店中，优益母婴站稳了“脚跟”，牢牢地抓住了消费者的心，打造出了一支独特的“主力军”。

以消费者的需求为出发点，这是优益母婴最核心的价值观。知之非难，行之不易，王军为此做出了不懈的努力。

在王军看来，国内的消费市场不应该仅仅以消费水平、消费能力来简单的评判，更重要的是消费习惯。比如在产品层面，很多一二线的城市有着代购、电商等优势，奶粉的价格反而比三四线城市的还低，一些高端奶粉主要的消费市场反而是三四线城市。除奶粉以外的类别，四五线市场消费力则不是很强。

这让王军及其团队在向厂家进行采购时，更侧重于考虑到消费者的需求。首先肯定是采购优质的产品，其次，争取更多的支持，让利给消费者。对于厂商关系，王军始终坚持自己的原则，要么厂家把价格放低，为消费者提供最大实惠；要么厂家将服务做精做细，为消费者提供跟多的福利。

不便宜是不行的，只便宜是不够的！在满足了消费者的产品需求后，王军也在满足服务需求方面持续发力。“我们现在所做的一些孕产、小儿推拿项目，还有我们开展的妈妈沙龙、升级优益母婴的游泳馆等等，都是从服务维度尽最大努力来满足消费者的需求”。

而王军最关心的一项是科学育儿。“在我们的日常教育过程中，我们发现，很多顾客现有的育儿观念是不科学的，甚至是错误的，”王军分析道，“他们缺乏的就是科学育儿的观念，而我们就要主动去关注消费者的成长，为他们传递正确育儿观念。”

在满足了顾客的各项需求后，优益母婴自然而然也得到了当地消费者的认可和信任，并取得了应有的回报。

“所有客诉的根本原因都在我们自己”

而王军也曾有过苦恼，“优益母婴在泗洪的生意一直都很好，但同时客诉也比较多。”

通过分析客诉案例，王军与团队发现，其实很多顾客是“无理取闹”的，或者说“故意找茬”。尽管如此，王军和团队还是从自己身上找原因：“我们静下心来探讨与自我反省，我发现责任都在我们自己，不是顾客的原因，是我们做得不够好。”

王军向《中童观察》记者分享了一个案例。美国有一家品牌鞋子，其对消费者实施的策略是终身包退，一段时间内确实是有不少退货的，尔后经分析，得出结论：其史上退货最多的时候，恰恰都是质量不好的批次，其质量好的时候，退货真的很少。而事实证明，这样的售后服务措施，让这个品牌的的消费者认可度大增，也拉动了销量。

在优益母婴店里，消费者同样可以享受到无理由退货、买贵赔差等福利，这既是优益母婴从消费者角度出发，给予其的保障，也是优益母婴对自己经营优质产品与服务的信心，更是王军对优益母婴的严格要求——要承担起作为一家企业应承担基本责任。

而我们都知道，“无理由退货”“买贵赔差”这两项策略的实施背后是要付出很大的“代价”的，王军不是不知道，但他依然把最大的福利带给了消费者。而作为要盈利的企业，要减少代价和成本，他必须倒逼自己对企业的采购、运营和管理不断地优化。

很多母婴人都很羡慕日本零售业那逆天的服务水平，殊不知，那恰恰是有无数像王军这样的有心人一点一点把自己倒逼出来的！江苏省泗洪优益母婴孕婴童连锁是一家以母婴零售为主的服务型企业，产品涵盖全系列的孕产妇食品、保健品、卫生用品、护理用品、孕妇服装、婴幼儿配方奶粉、儿童奶粉、辅食、洗护用品、益智图书、玩具、童车童床、纪念品等，并提供专业的婴幼儿游泳、洗澡、理发、推拿及孕产妇产后修复等项目。并和全国各地知名厂家建立了良好的合作关系！

自2005年公司成立以来，在激烈的市场竞争中，优益母婴一直以自己的使命、价值观来指导自身的发展，坚持以科学育儿的理念服务消费者，坚持让每个员工都变成优秀的母婴顾问，坚持为消费者提供更物美价廉、货真价实的商品。特别是加入江苏婴童联盟之后，公司的发展更是进入新的阶段。

通过多年的学习及努力，优益母婴已经发展成为当地最具影响力的母婴零售企业，为越来越多的消费者提供更优质的服务！更多【中童人物志】精彩内容请戳这里：

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