猛料！识穿客户杀价招数，守住价格不放松！（中）
遇上杀价客户，你就这么办！...
客户常用杀价招术
1.直接了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等；
应对策略：
（1）如果出价低于底价，则一口回绝；
（2）如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让
2.听说：朋友来买，才多少价格；
应对策略：坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比；
3.认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；
应对策略：
（1）先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。
（2）或拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理。
4.挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；
应对策略：
（1）让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意；
（2）不喜欢产品的客户不用和他谈价格。
5.比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。
应对策略：对比
A、一分价钱一分货，便宜没好货
B、价格便宜就表示
卖的差，降价；销售率低――入住率低;
使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；
住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；
施工的水平和质量难有保证等
置业顾问守价的方法
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
1.先谈价值，再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！
在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。
当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！
3.价值强调
（1）类比说明：“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……”
“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”
（2）价值罗列：“您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”
一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐；三算该买大还是买小帐；四算竞争楼盘对比分析帐。
（1）用提问法弄清缘由
销：“您为什么觉得这价格高呢？ ”
销：“您认为什么价格比较合适？ ”
（2）“两点式”谈话法
所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。
【范例】
客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？”
错误回答：“没有。”
正确回答：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则。
6.无能为力，爱莫能助
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力。如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”。
7.以退为进
由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。
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