【饮马湖访谈】第二十九期：山河文化创始人——袁传明
营销的魂，营销的道，营销的法，营销的术，以及营销的器。...
“丈夫当为天下奇，立奇志，读奇书，交奇友，创奇事，做奇男子！”这是袁传明的座右铭
本期饮马湖访谈请来嘉宾山河文化创始人袁传明带来了主题为《高效营销解析》的分享。
姓名：袁传明
简介：山河文化创始人；亚洲能量演说家、中国学习力论坛创始人、武汉龙族山河文化传播有限公司创始人、董事长，湖北省文化产业商会常务副会长。
首先请袁总介绍下自己
我是袁传明，我今天分享的主题是高效营销解析，今天主要想从两个方面跟大家分享：第一个就是什么是营销，营销与销售的区别，营销的几种类型；第二个就是如何做好营销。重点从三个方面与大家分享：第一个就是会议营销，第二个状元营销，第三个服务营销。我个人近十年来一直专注于教育培训、管理等方面的工作，所以说接下来的案例过程中更多是融入教育相关的案例与大家进行分享。因为我觉得营销都是相通的，三百六十行都是相通的。
请您谈一下您对销售的定义？
觉得销售就一句话，就是把产品卖出去。而什么是营销呢？营销就是让我们的产品好卖。如果用一句话来概括营销的话，我觉得营销就是忽悠过程以及兑现结果。结合教育行业来分析，在教育行业里面，没有营销做不起来，没有管理做不强大，没有教学做不长久。
如何能做好营销？
首先，第一个是必须找到我们用户的需求，第二个，就是满足我们用户的需求；第三点，就是超越我们用户的需求。当然这三点都是围绕一个中心，就是以用户为中心，也就是我们所谓的天道。以用户为中心，给用户提供更多的价值和好处，就是做好营销的魂，就是用我们的产品和服务让用户能够生活得更美好，更快乐，更幸福，这就是营销的魂。
刚才我们分享了营销的魂，接下来就是关于营销的道，也就是我们思考如何去卖好我们的产品，卖什么产品能够给用户提供更大的价值，是他们所需要的所需求的。
第三个就是关于营销的法，营销的法我个人理解就是内外机制的建设，当我们确定一道营销方案之后，我们肯定有很多的合作方，无论是我们内部的团队合作还是外部的渠道也好，这种合作机制的建设、法的建设是很关键的。而在法的建设里面，更关键的是利润分配的问题，因为很多营销方案最终出问题也是出在人的问题上，而出在人的问题是主要是没把机制建设好，所以说营销的最终落脚点还是在人的问题上。只有好的人才遇到好的法、好的机制才会让我们的营销方案真正去落地，当我们掌握了营销的魂、营销的道以及营销的法。
第四点就是营销的术，怎么样让我们的产品销售盈利最大，说那无非是线上的一种销售或者线下的销售，比如说线上的网络营销也好，或者是我们电话营销也好，或者是线下的会议营销，包括接下来跟大家分享的重云营销、颁奖营销、旅游营销，还有活动营销、杠杆营销等等等等，这些都是营销的一些术。营销的术有很多种很多种，我们无法把每一种去学会，但是我个人觉得我们只需要把一招练到极致，那就是绝招。
因为适合我们企业自己的营销方案，那就是最好的，别人的很好，但不一定适合我们企业。所以在这个营销的术的层面，都是围绕一个叫做口碑营销为核心来进行展开的。还有包括我们转介绍，也就是我们服务的营销，服务的营销和我们口碑的营销是一脉相承的，只有当我们口碑营销做好了之后，我们才能够用最少得更多，用最小的成本达到更好的营销效果，因为我们的用户在帮我们自发地去传播。所以刚才跟大家分享的术的层面，也就是营销的几种类型，刚才我们谈到营销的魂，营销的道，营销的法，营销的术，接下来第五点就是关于营销的器，器顾名思义就是用什么样的工具道具，来把我们的产品卖得更好，让销量爆炸式地增长。其实我觉得互联网就是一种工具，和报纸媒体、电视媒体或者公交载体也好，它都只是一种工具，不同的产品适合不同的工具以达到好的传播效果。
您可以说一下营销三部曲么？
接下来跟大家分享一个营销的三部曲，就是当我们制定了一套营销方案以后呢，我们该如何去吸引我们的用户，到如何去培育我们的用户，到最终达成成交这样一个过程，中间有一个很关键的环节就是教育客户。在开始跟大家分享过，营销就是让我们的产品更好卖，但是如果你不告诉你的顾客你的产品有多好，顾客永远不会知道，大家同意吗？就像你如果不告诉别人你有多优秀，就相当于你在黑暗中对美女眨眼睛，所以要想成交，就必须从吸引、培育到成交用户去思考，然后呢就是要把这个客户教育给做好，如果你懂得教育客户的话，客户会变成你的粉丝；反之，客户会自动流失。
会议营销可以怎么理解？
会议营销的三大点：第一点是会议营销的作用与理念，第二点就是会议营销的六大关键点，第三点就是会议营销的流程如何设计。第一个会议营销的作用是可以更好地展现公司的实力，树立公司的形象，拓宽沟通的渠道，促进彼此的信任，扩大宣传力度，提升我们客户的意识，加大宣传机会，提高我们个人的业绩，累积客户的资源，提供完美的服务，扩大市场的影响，带动日常的销售，这就是会议营销的作用。接下来分享会议营销的理念，会议营销没有最好，只有适用，因地而定，因人而异，公在私外，贵在准备，成于细节，败于疏忽，不断总结，及时调整。
在举行会议营销的时候要想让效果更好更成功，有哪六大关键点需要把握？
第一点就是一款好的产品是会议营销的基础，所以我们选择一款好的产品就很关键了，当你有了好的产品之后要去发现产品背后的价值和好处，而不是去讲功能，讲功能的话很多用户它是听不懂的，用户只关心对他的好处，这是第一点，好的产品力。
第二点，充足的客源和场外的工作。
第三点，一个好的流程。
第四点，好的讲师。
第五点，好的主持人。
第六点，成功的案例，这个成功的案例是非常重要的，因为大家知道当讲师或主讲人在进行分享的时候，你讲了一大堆数据化的东西或功能客户没有记住，但是你分享的成功案例是以故事的形式呈现出来，故事输入是人的右脑，右脑是主画面感的，所以说即使用户参加完这样的活动什么都忘记了，印象最深的绝对是那些故事和成功案例，所以说一定要把用户的成功案例做好。
那营销会议的流程是怎样？
一场会议营销成功的设计肯定是很关键的，当然会议流程无疑分三大点：会前的准备、会议的现场以及会后的总结。
会前的准备包含六点：一是会议的主题及内容的确定，就是跟你产品相关联的主题内容的确定；二是会议场所的选择，有朋友公司举办会议选择酒店，有的不通风，没有窗户，导致那些参加的学员老是感到脑袋缺氧，这样就很容易听不下去，注意力难以集中，所以说会场的选择也是很关键的；三是目标人群的选择及邀约；四是相关会务物品的准备；五是人员的分工及职责；六是相关细节性的注意事项，要根据不同的产品、不同的活动来准备。具体的我就不过多展开，有机会我们同行者办线下分享会的时候再与大家分享。
会议现场有三个关键点：第一个是会议的流程，从接待、主持人开场到演讲的核心内容到引导至接待区到接下来的交流沟通以及成交报名，最后是恭送参会的学员离场；第二个是会议营销的思路，主办单位一定要和主讲沟通好，因为主讲也许讲的内容是与你们的产品脱离关系的，这样肯定不好，最好是自己公司员工或负责人。在会议现场有八个关键点要注意的：第一，会议整体工作人员的着装，代表一种专业感和形象；第二，非专业的，比如主持人或主讲人一定要注意；第三，会议时间的不守时；第四，互动性差，配合度差；第五，主讲老师的课件没有更新，与最新产品没有更好地融合；第六，不会借力；第七，对知识的掌握欠缺融会贯通；第八，没有分工合作，没有定人定岗，通力协作。
会后的总结，也包括三点：第一，会议营销总结，一场会议结束后要对本次的会议做全面系统的总结、检查、总评价、总的分析、研究，取得了一个什么样的成果，还有哪些不足的地方可以完善；第二，让全员而不只是领导人意识到会后总结的重要性，通过总结收集更多的信息，提高本次会议的转化率，让下一次会议更完善，效果更好；第三，会议营销的目的是为了总结经验，引导所有员工以良好积极的心态去面对成果和不足，营造一种积极向上的团队氛围。
通过这些做好会议营销会更简单，这是我们刚才从会议营销的作用与理念，以及会议营销的六大关键点和会议营销的流程、会议前中后的准备与大家进行了一个分享。曾经我们在江浙上海，也到过北京做培训，如果把刚才几点都做好了之后，一场会议营销能够成交了几百万、上千万的业务也是比较容易的事情，能够把我们的时间价值最大化，让公司利润最大化。
可以简单介绍一个营销案例么？
跟大家分享状元营销，以我们曾做过的在线营销为例子引入这个话题，大家也可以就自己的产品进行结合。所谓的状元营销，就是因为我们成立了十九年以来已经培养了600多位各省市的中高考状元，包括今年也再次命中我们的高考作文，所以说我们每年都会储备一些典型的案例，然后通过他们的事件点、事业营销来进行不断地放大，来举办这种活动。
因为成立了近六年，也是不断通过会议讲座为主体，以状元为引领形成了自己特色的招生模式，效果也是非常地好。把会议营销与状元营销进行捆绑式销售，来扩大影响力，来促进这种招生的工作。
当我们这种品牌印象深入用户心里的时候，大家知道是能够解决他学习的问题的，这个印象一形成的时候，当他自然而然有需求的时候，他会想到谁呢？自然就会向你去购买。所以说这也是回到我们开始分享的魂，因为你在给客服创造价值，在给客服解决问题，在以学生为中心，所以他就会达到一个最好的营销效果。
通过典型的案例状元营销会议营销来进行不断扩大，这种形式就不仅把招生给做了，还把老师的培训也给做了，把校长的培训也给做了，像这种会不断地翻番，因为聚众了人气，你树立的是一种正力向的品牌，正气自然而然会带来财气，然后相关领导也会更加重视。所以呢，用了时间和精力培养了一个状元出来，带来的这种效果和价值远远超出我们的想象，因为这是你实实在在培养出来的，而且确实在使用方法上得到一种复制，这样家长也会很容易去买单。
同样我们销售一款产品也是一样的，客户用了我们产品以后，他达到一种很好的效果，我们把他写成故事用短片不断进行重播宣传，然后请主人翁现场分享，这种典型的案例价值至少价值百万，所以我们要重点用心挖掘和培养我们成功的案例，而且现阶段在短时间内会取得更好结果，因为他具有榜样带动、潜移默化的影响作用。当我们在线下举办这种状元营销而且全市进行推广之后呢，各大媒体也进行了报道，而且活动举办完之后相对员工可以再次通过网上进行传播，网络营销可以再次铺一遍，这种效果的必备性会更好。因为用心培养出来的状元他是实实在在的例子，这是最好的营销手段，所以说要去不断地制造实力，宣传实力，传播实力，通过实力来产生更好的结果。
可以简单介绍一下服务营销？
服务营销。在开始的时候跟大家分享过，我们营销要找出客户的需求，然后满足客户的需求，最后超越客户的需求。当然只有超越客户的需求之后，才能令客户感动，当然感动之后客户才会自动自发地转介绍。所以说要想做好这个服务营销，就要做与你本身产品无关的服务，当然是在你本身服务产品的基础上去做和产品无关的服务，这样更容易去感动客户，把服务营销给做好。
用差异化的服务去感动客户，因为这种服务是分三个层次的：第一个层次就是分内的服务，这样的话客户会觉得还可以；第二个是边缘的服务，可做可不做的服务，客户就觉得还不错；当你做到第三点，就是与销售无关的服务，客户就会觉得物超所值，这个时候才会真正超越用户的需求。所以做好服务营销的诀窍我觉得就是定时地跟客户进行回访和交流。
互联网+时代与传统的会议营销怎么结合互联网的作用？
其实慢慢发现有一些产品本身就可以直接销售，不用借助会议营销了。但是有些产品的话，它可以通过线上引流到线下进行成交，这样会更好一点。总的来说，有的产品直接可以通过互联网销售的就不用通过会议营销，有些产品需要用到会议营销的可以用线上引流线下转到会议营销进行成交，这样成交的转化率肯定更高一些。
请问营销服务的灵魂是什么？
我个人的理解，服务的灵魂和信念还是在于帮助用户去解决问题，而且是更好地去解决问题，当然解决问题肯定是结合我们的产品或服务。我非常同意其实同行者是一个非常好的平台，有温度的社群这个理念是非常好的，无论时代怎么去发展，人与人之间那种感情的交流都是少不了的，而且本身针对我们创业者或者企业的朋友，在你们融合抱团取暖的话，这种解决问题的能量场会更大。而在同行者分享群或者互动群里面，本身就有很多大咖和高手，在免费自动自发地帮助更多的朋友去解决问题，所以我也相信冯总创办了同行者这个平台有这么多大咖不断在输出价值，帮助我们相互抱团取暖，同行者的平台一定会发展得越来越好。
最后请袁总总结一下什么是营销？
前面说到的营销与销售的区别，营销的几种类型，以及如何做好营销，我们的会议营销、状元营销以及服务营销，其实归根结底还是还是回到最初的五个字：营销的魂，营销的道，营销的法，营销的术，以及营销的器。
万变不离其宗，无论时代怎么发展，现在是互联网时代以及以后要进入的新硬件时代也好，我们能够把握这个魂，把握这个天道，一心在为用户考虑，帮用户用我们的产品和服务让他们更快地信服的话，我们自然而然营销就能达到一个更好的结果。
全文访谈结束，感谢嘉宾袁传明的时间。
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