【砍价杀招】学会这几招应对老外砍价，让你不再头疼

做外贸的都知道，客户来询盘了，我们就是根据客户询盘内容报价，但为啥有些人价格报了之后，客人回应会很礼貌，很及...

许多外贸的小伙伴们，报完价以后就会头疼，头疼客户不会回复，回复了以后接着头疼，因为客户会砍价，看见砍价又会头疼还外加心凉，已经最低价了还要砍！

砍的利润都没有了，还怎么聊？好尴尬啊~

那到底应该如何应对老外这种砍价呢？首先我们看看为何会出现这种情况

现在中国的产品同质化严重，光是一个产品随便转一个下午就能找出50-60家做同样产品的，网上一搜，铺天盖地一样产品的，客户同样是如此，他当然要砍价获得更大的利益，更好的销售他的产品。很多时候客户不是一定要最优惠的，就是怕吃亏习惯性的砍价，就好像去办健身卡，办的时候可能会觉得他们的价格是可以砍价的，而且价格不一致，怕吃亏，如果他们可以拿出以前办卡人员的入会协议，看到都是这个价格，那就放心了。

商人逐利，我们这个时候就要在价格以外的方面下功夫。不仅仅是价格，可以丰富自己的产品、比方说推荐给客户其他替代产品，能够帮助他赚更多利润的、找出自己独特的优势。外贸公司不仅存活而且活的很滋润，就连成本很高的港澳台公司活的也很滋润。同样我们也得在这些方面下功夫。

要多找找自己的优势，看看能用什么方法让客户多赚钱。很多人碰到客户砍价，第一反应就是找工厂算成本，降价。客户再砍，他在找工厂照老板谈价。仅仅像卖菜一样对着价格就是砍，陷入这个循环当然怎么砍客户都是觉得贵的。有时候客户是不明白的，你得引导他。好的销售员肯定不是盯着价格，而是顾问的形式解决客户问题，客户自己只是觉得成本低才是好的，而且有些不懂，只知道单个成本低。比方我们的digital print fabric ，比paper print fabric贵很多，但是这个东西起订量小，客户数量不大的时候反而减少成本。

再比如有些产品有认证、耐磨度高，抗拉强度大，环保材料等等比其他产品多了很多属性，能适合高端市场当然价格又上去了。你就说个质量好的话客户是不知道的，拿出测试、材料说明等等事实依据。买卖双方只有在利益范围达成最大的交集之后，才有可能成功。当价格谈不拢的时候马上转移到产品能给他带来什么样的利益来进行交流。让对方先报价

对方先报价，就可以根据对方报价的可接受程度进行价格谈判，抓住谈判的主动权，这样往往能争取饿到自己的最大利益。让客户自己说出这个产品值多少钱。

得告知客户可替代的方案

当然没利润的生意建议不要做 。有太多客户只是要这个东西，但缺少一些参数不影响使用他也不会太介意。比方说我们行业，总有那么些客户是收破烂的，只要是块布，管你是什么布，只要便宜他就要。只关注价格的客户，你要看看他的价格在工艺上面怎么调整能够做到他的价格，而不是一味地跟他砍价。做外贸不是卖菜，很多产品工艺上完全能够调整的。比如说机械产品，本身材质、工艺、设计、功能模块有很多因素影响价格。

降价幅度从高到低

答应太快的结果就是客户认为价格虚。一般谈判降价在2-3次之间，降价幅度渐渐减少，当3次谈了一定要坚定不降价了。销售人员不讲原则，前两次客户合作可能答应了，但是他感觉你太容易降价了，就会每次越砍越多。太多外贸人，潜在客户数量少，怕客户跑了，往往陷入这种情况。每一次让步都应该小于上次的让步为原则逐步收窄。

要坚持自己的报价原则

事先确定好价格底线，这个底线不是价格的成本底线，而是给予新客户的底线是多少。对于老客户多少底线。对于新客户如果给的太低，第一次合作就给底价，那么之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了，都老客户了当然要给予优惠了。 有些外贸人员因为被打击惯了就直接报最低价极力想得到合同，还有的公司认为像印度之类的国家来的价格要报的低，否则肯定走，但作为采购，不至少往下压几个点，总是感觉亏，所以初始报价必须得留有余地。订单往往是这样的，报价低，则成交价低；报价高，则成交价高；报价太低，无法成交。

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