从濒临破产到营业额过10亿：宣酒“类快消化”模式的成功逆袭！

深入乡镇、人海战术、统一价格、凶猛投入……中低端白酒的“快消化”原来要这样干！...

白酒的大众化转型已成为酒业的一股风潮，而中低端白酒的营销永远是个重要的课题。有人认为宣酒的成功最主要的原因就是，宣酒成功地在酒行业践行了宗庆后的“非常可乐”模式：深入乡镇、聚焦资源、人海战术……宣酒为中低端白酒的“快消化”蹚出了一条不凡之路。

早些年前，口子窖在安徽政商务宴请中“难逢敌手”，尤其在皖南区域；当时宣城被迎驾系列产品盘踞；高炉家风头正盛，古井贡、种子、皖酒在安徽也是虎视眈眈。面对激烈的市场竞争，宣酒“立足宣城”大本营，谋划并构建“江南板块”。

前期在常州、湖州、芜湖市场，通过市场预算制组建类“分公司”办事处，实行市场前置性投入，并在周边市场通过细分价位实现汇量式增长；

然后，借助宣城的区位优势，构筑“芜湖、常州、湖州、黄山”加“宣城”的“4+1”市场战略，终于凭借务实的体系建设，逐步打开江南市场，成功将本土市场打造成稳固的根据地。

在市场战略方面，宣酒从来不大面积招商，它从来都是做起一个再做一个，在每个市场它都是百分百的投入，滚动式发展。所以在皖南区域，尽管迎驾做了么多年却始终不强，但宣酒只用五年就相继拿下，这就是聚焦的力量。作为宣酒大本营的宣城，处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大，而且外地品牌渠道结构相对较长，基本依靠总经销批发制，渠道未实现扁平化；低档酒竞争相对稳定，消费者对品牌的依赖性不强，消费者更看重的是价位。

此时，宣酒借鉴宗庆后的“非常可乐”模式，深入广大县级、乡镇市场，通过人海战术，在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒在当地家喻户晓；借力宣城作为“文房四宝”之乡、中高端定位“宣城特产”；资助乡镇小学和慈善事业、初步建立企业公信力，并赢得当地政府、消费者的关注与支持。在价格方面，宣酒全省统一价格，全省统一活动政策，但固定投入十分凶猛，陈列、展示、宣传费用，仅有少数品牌能与之一战。价位平和百姓接受度高，品牌知名度也打响了，做大做强也变得顺其自然。宣酒坚持以“小窖酿造”差异化的独特定位，定位品牌的核心价值，以遗址考古发现、建立小窖工艺研究中心、工艺申报非物质文化遗产等一系列的措施，系统性地建立核心价值支撑体系。以“小窖酿造更绵柔”诉求来实现品牌核心价值向客户体验价值的转化。当然，品牌核心价值的构建、对消费者心智的占领，需要长期而系统的传播来实现。以宣酒在宣城的渠道推广为例，它首先采用“人海战术”，一方面对县级、乡镇市场进行深度下沉，另一方面在酒店、餐饮、商超等渠道进行大力度铺货和促销，主要通过产品赠饮、设立专门商超导购、酒店促销员等举措，让宣酒的销量迅速增加，同时宣酒知名度在消费者中间有更大提升。

宣酒在进入合肥市场之前，首先设立营销中心，凭借大量的宣酒业务人员大规模进入名烟名酒店，宣酒的品牌宣传和铺货推销工作就变得一路通畅；进入合肥市场的第二年，宣酒的销量业绩就做到了第四把交椅的位置，成为成长最快“黑马”，以一己之力撼动合肥市场，“宣酒特贡”凭借“小窖绵柔”的独特品质，俘获广大消费者的心。

在市场运营模式上，精细化、标准化运作是成就宣酒的一把“神兵利器”，通过分级式运营管理，实现最大限度地渠道占领和市场资源挖掘，重点是进行“市场分级”、“渠道分级”和“终端分级”：



以市场分级为例，宣酒制定了规范的标准化指标来确保市场运营策略的高效落实：

标准化指标

具体内容

有效网点开发率

各级终端开发完成数量、基本动销情况、竞品政策投入

生动化陈列覆盖率

集中陈列、整柜、双柜、特殊陈列、常规地堆、特殊堆头占比

生动化氛围营造

统一店招、海报、柱子贴、提示牌、条幅、台卡、烟灰缸等

更多指标……

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通过精细化、标准化运作，宣酒精准、有效控制市场投入费用，终端呈现出有序的标准、规范、统一的品牌传播表现，宣酒的市场运营才具备强大的市场竞争力，并得以迅速扩张。

（来源于徽商参考，部分资料来源于网络，酒说综合整理编辑）

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