这个520，又看了一场营销仗！

520，这个人造的节日！一场又一场营销战争就此开启……...

但是，随着节日营销的同质化越来越严重，520的营销战役难免会走向穷途末路。其实，关于怎么做好与“love”相关的营销，我们不妨先来分析下这个节日可供挖掘的市场空间到底有多大。

支付爱情≠剁手败家

婚恋市场，我们先以能够步入婚姻殿堂的人群抽样进行分析：目前，我国正进入新的婚育高峰期, 每年的结婚人数达到1800万到2000万。每年因婚礼当日而产生的消费接近3000 亿元, 根据目前社会上流行的标准, 农村每对新人结婚费用在2万元至10万元之间, 而城市每对新人结婚费用在8万元至25万元之间。而尚未步入婚姻殿堂的情侣们，互赠礼物、定情信物、告白鲜花、约会晚餐等等，都会产生大量的交易。

以酒店住宿为例，与520相类似的情人节，某快捷酒店做过一次数据统计（见下图），情人节当日房间预订率明显提升，一大波冲动消费全面袭击着婚恋市场。



从消费行为上来说，与常规节日的促销打折不同，520这一天的利他性购买需求会增加——也就是我们常说的送礼购买。在这个时候，人们因为冲动而进行透支消费，或者买了平时根本不舍得消费的东西，因过量购物而产生内疚感，而恰当的利他行为可以减少这种内疚感。

所以从市场容量和用户购买行为分析上来说，520具备足够的营销操作空间。

让单身宅男买走卫生巾的打包营销术

笔者见过最牛X的营销案例就是上大学期间，一个典型的单身宅男同学，毫不犹豫地从学校超市促销摊点上买走一套卫生巾，原因是商家每卖一套卫生巾就会送一个萌宠公仔，宅男爱萌宠。

当然这是个例，但是这种打包营销术与520的节日氛围相当吻合。婚恋市场的产品线虽然种类较多，但都是可以罗列出来的，比如买鲜花送巧克力、买化妆品送鲜花，买钻戒送情侣衫、吃晚餐送巧克力、拍婚纱照送婚纱、拍婚纱照送喜帖。



2014年520期间，某旅游网站联合XX斯做了一次打包营销，激励用户通过完成主办方设置的关卡任务，可赢取赢千元旅行基金。通过借势大品牌，让自家公司和520成功地贴合在了一起。



再以某婚纱影楼推出的买拍摄套餐送喜帖为例，上图是他们使用易企秀帮客户免费制作的H5喜帖，据统计，该婚纱店已经完成了4000多个易企秀场景的制作，其中约70%是喜帖，可见打包营销在婚恋市场上的功不可没。

买买买的背后

在婚恋市场上，女性用户会比较舍得花钱，属于冲动型消费，但是这个阶段的女性对商品、商家的要求比较高，挑选东西会比较苛刻，易纠结难下决定。比如婚纱拍摄、礼服制作、婚庆策划等等，女性的态度直接决定着交易的达成与否。

究其原因，不外乎两方面：首先，用户买买买的背后其实是对感情的珍视和对自己人生的尊重，大部分人一辈子只会结一次婚，所以希望在各方面都留下足够美好的纪念；其次，在商家运营方面，过度包装和宣传的商品，与实物出现了巨大的落差，比如婚纱摄影店的样片，和现实拍摄成片简直天壤之别。那么，如何从根本上重建消费信任、提升商家诚信度？答案是口碑营销！

婚恋产品都是低频高消费的，比如婚纱摄影，单价不低，相对于其他生活服务类几百上千的单价，婚纱摄影基本都是在5000以上，贵点的，特殊要求再多点的，几万也可能打不住。但是，复购率相当差。如何去激励这些客户进行口碑传播？

解决这个问题的重中之重就是要坚持“以客户为中心”，将产品和客户深度融合，让客户产生强烈的自我认同，进而愿意进行传播展示。

比如，现在越来越多的婚纱影楼已经不再将样品展示作为主要的营销手段，而是利用优质客片去招揽生意。选择一些拍摄效果不错的客片，帮客户做一个音乐相册，让客户成为一个传播源，在社交平台上进行分享。



图为某婚纱摄影店帮客户制作的音乐相册，据统计，该客户使用易企秀制作的客片展示场景共收集到3000多个报名数据。而该店在520当天推出的H5营销场景与店面的的线下活动相结合，到店成交率高达30%。而平日里的传统营销，平均下来，差不多500块钱才能获得一个有效咨询（电话或者网络），而获得一单成交的成本则是2000块钱。

揭秘520营销术真相

另外，除了扎堆降价促销、轰炸消费者的视野外，笔者认为520这种节日营销更重要的精髓在于：

1、找出内在联系。迅速从热点中找到和自己品牌契合的东西，将自己的内容融合进去，切勿生搬硬套，让人反感。

2、情感互动。情感互动是品牌和与受众之间的纽带。通过传输一种文化，让人产生共鸣，达到营销目的。比如陈升提前一年预售演唱会情侣门票《明年你还爱我吗？》

3、促进预期后悔式购买。营造易逝感（过了今天就没了）和稀缺感（限量啊限量），会让很多消费者进入“预期后悔”的心理状态。

4、弹性。在成功借势之后，要根据具体的环境和时间特性，灵活掌握营销创意的投放节奏。如果你觉得上边的内容对您有启发，那下边这些号也会对您有帮助的！

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