《医药营销高参》之陈保华  如何构筑持续快速安全的竞争优势

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《医药营销高参——行业大咖访谈录》（原名《医药大咖谈品牌》）是由桑迪——六力文化，编著的一部汇集医药行业近100位大咖智慧的品牌营销专著，是中国第一本笔录大咖营销实战的智慧全书,以灵活多样的访谈形式进行创作。本书将以最丰富翔实的案例深度解读，还原中国最新最真实的营销战场，是高校学生和企业营销人不可多得的指路明灯。



陈保华

上海保健品行业协会会长产品金字塔战略模型，是企业面对高度竞争市场环境的战略选择，支持企业在快速增长与规避风险之间寻求平衡，通过成本领先、技术创新和目标市场规模等综合优势，实现企业的持续发展。

六力文化：医药企业目前面临的主要问题是什么？
陈保华：一方面，中国医药经济竞争日趋加剧，传统国企明显不适应，企业可持续发展问题突出；另一方面，中国医药产品同质化竞争加剧，品种雷同，技术通用，价格刚性等问题突出。

六力文化：您这次研究的主要目的是什么？陈保华：主要是2个目的，第1，探索如何在高速持续增长中，重塑传统国企的核心产品经营能力；第2，探索多产品企业如何建立产品结构调整机制，在规模经济和市场需求之间达到最佳平衡。
六力文化：请问你们主要的研究方法是什么？陈保华：首先，运用规模经济理论和管理会计综合分析方法，统计分析了上海雷允上药业公司六年的产品固定成本与变动成本以及产品毛利率与边际贡献之间的关系；其次，运用产品生命周期理论，研究产品竞争市场模型；最后，运用重点聚焦的二八法则理论，研究产品的筛选模型。
六力文化：所谓产品金字塔组合战略是什么概念？陈保华：产品金字塔组合战略，是指在企业内充分发挥多产品经营优势，追求规模经济和利润最大化的有机统一。在产品生命周期的指导下，对不同产品实施分类聚焦、分层经营，使产品在企业内不断获得相应的盈利模式。
六力文化：所谓金字塔产品分层定义是什么？陈保华：金字塔产品分层分为塔基产品，塔腰产品和塔尖产品。塔基产品指能在边际贡献大于零的前提下，提供最大产能贡献度的产品。如医药产品中的普药、大类药；竞争激烈的长生命周期药；低成本竞争的衰退期药。塔腰产品指能满足特定细分市场，提供最大利润贡献度的产品。如有差异化经营空间的药；处于成长期或成熟期的药。塔尖产品：指创造企业未来利润，提供高成长性的产品。如处于培育期的药；新入市的改善疗效替代市场空间大的药；有特殊疗效、可长远发展的药。
六力文化：请说明一下金字塔产品战略的原则？陈保华：包括要以追求产品规模发展为基础，遵循“二八原则”；要以推进模型动态运行、遵循产品生命周期为原则；要以促进产品技术进步、成本降低、市场开发为核心，遵循产品技术创新原则。

六力文化：请介绍这项研究的主要结论和研究意义？陈保华：产品金字塔战略模型，是企业面对高度竞争市场环境的战略选择，支持企业在快速增长与规避风险之间寻求平衡，通过成本领先、技术创新和目标市场规模等综合优势，实现企业的持续发展。产品金字塔战略模型综合运用了规模经济、产品生命周期、重点聚焦的二八法则等理论，通过市场、研发、生产等高度关联，既保证了金字塔内部产品组合的相关性，又使得资源在企业内流向的一致性，不断提高塔内产品的综合效益，同时实现在金字塔的各个层面构筑了相关的竞争优势，并且互为支持，形成竞争优势链，在规模的基础上实现产品市场的细分。
金字塔战略模型将企业能力和外部环境有机统一在一起，通过一定的财务模型和明确的塔基、塔腰、塔尖定义，将企业的产品分布在不同层面，在市场容量、市场竞争度、行业标准，产业结构的综合考评下对产品进行筛选，构筑起企业的金字塔产品组合，在追求利润的时候获得稳定的基础，创造最大的综合规模效益。











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