经销商这样接新品，旺季销量翻一番小菜一碟！

优质的产品那么多，经销商该怎样选择？...

春节卖酒旺季来了，对于新品，接还是不接，这是个问题！“选择比努力更重要”这句话用在选品上再恰当不过。优质的产品那么多，经销商该怎样选择？

认清自己的核心优势

1.核心产品品类。经销商都有自己的核心经营品类，比如你是主要做白酒还是啤酒，抑或是保健酒、葡萄酒不同品类的产品，因为核心销售渠道的差异，需要分团队、分部门操作。

2.核心销售渠道。经销商应该有自己的核心销售渠道，你可以多渠道开展业务，但要知道哪一个渠道是你的核心，核心渠道重点是客情与资源的投入。

案例：山东菏泽的经销商赵总，在当地大排档的客情很好。基本上赵总主推什么产品，当地的大排档就卖什么产品。因为，赵总在客情维护上花了一番心思。比如，逢年过节大排档老板都会收到赵总的礼物，同时他也积极争取厂家对特通渠道的政策投入（灯箱、返利、促销奖励等）。

3.核心的销售区域。红牛2010年到2012年市场高速增量，厂家开始按市区、港北乡镇、港南乡镇、覃塘乡镇增色经销商；康师傅饮品在2009年开始按渠道增设；盼盼近年来开始按区域增设；哇哈哈在更早前就按区域划经销商。这是市场趋势，也是区域产品发展的必然。那么我们经销商怎么办？

经销商要有自己的核心销售区域，在市场战略上侧重于该区域，做到像曹操“挟天子以令诸侯”，经销商是“挟区域、渠道以令厂家”。

4.核心的人群培育。很多经销商接的是区域二线品牌，毛利虽然高，但市场费用较少，而不做消费者培育，产品又很难上量。那么，问题来了，如何做好消费者培育的同时保证不亏损呢？这就要细致地做分析自己的销售数据，分析出销量最大、最稳定的渠道，一般这就是核心渠道；

再从核心渠道找出哪个条码最畅销，分析是什么人群在购买，人群的年龄段，人群的喜好和生活规律；

通过科学的数据反推：在什么渠道，什么地点，什么时间，做什么样的消费者培育，用什么样的促销品迎合这类人群的喜好、促进购买……

5团队。接新的品牌需要人员的开发与维护，团队的组织与执行力能否支持你将要接的品牌？

6.硬件配置。你将要接的品牌与你的硬件匹配吗？比如你的仓储空间、运输能力。

7.资金。这点是最重要的，一般我们的投入资金按1:3计算，也就是启动金额是100块，那么由于市场需要账期、仓库需要有库存、以及运营成本的分摊，我们就要有300块作为这一个品牌的运行资金。

8.经营理念。中国市场地域辽阔；消费水平高低不一；渠道的特性也有差异；很多下滑的品牌在某些区域销量仍保持增长，这里更多的是经销商对市场的了解，经营理念是否能引领市场，这也造成了产品的区域性差异。

分析产品的盈利模式

1.开拓市场型品牌（飞机头）：这就是我们常说的带路的产品，一般是一线毛利低的品牌，靠跑量挣取服务毛利，它承载的功能是增加与下游客户的“粘性”；增强团队的销售信心；补贴经销商的运营开销，属于补充性盈利模式。

2.利润支持型品牌（机身）：任何一位经销商老板都要有自己最重视的品牌，也就是利润支持型品牌（我们比喻它是机身），这一品牌有毛利，同时有销量，市场消费者相对比较认可，同时也是公司利润支撑型的品牌，有可能是1个也有可能是几个，但这品牌也不是一成不变的，因为随着市场环境的变化，你有可能会放弃或从新接一些品牌。

3.阻击竞品的侧翼型品牌（机翼）。在你确定“机身”品牌后，竞品可能会对你“机身”品牌的某一主力品项，做出阻击营销行为，为了撬开市场，一般我们会找出“机身”品牌的其中某一品类做为“炮灰”产品，这一品类的最大特征是品质不错，同时价格吸引人，这里我们定义为侧翼型品牌。

4.长时间培育型品牌（机尾）。这个品牌的最大特征是有毛利，同时未来几年有可能是主流品牌，并且市场销量在稳步提升，但需要时间的培育。

总结：通过以上的分析，大家审视一下自己的产品盈利模式是否有欠缺，欠缺的其中一项，就是你要接下来考虑找的产品。

找到适合你的产品

1.互联网化的基因。互联网时代推崇原创，擦边球的产品建议不接。很多企业把互联网作为推广平台，如衡水老白干的现金码上抢，江小白互联网化的青春文案。

2.产品的清晰定位。如：洋河蓝色经典——男人的情怀；衡水老白干——喝出男人味；泸州老窖精品头曲——定位青年商务用酒。

3.价格区间。价格过高消费者不买账；过低——品质没保障，经销商没有毛利，品牌美誉度也不好培养。

4.有故事的品牌。例如，红星二锅头的品牌故事，十八酒坊的酿制历史等。

5.厂家实力。厂家实力包括硬实力+软实力，硬实实力——钱；软实力——人。选产品就等于选人，选对了合作的厂家，就成功了一半。

6.厂家支持。没有厂家的支持，市场投入的费用很难支撑，所以经销商要会算自己的毛利，同时也要拿出部分的毛利针对某一渠道做消费人群的培育。

其次，了解厂家支持的方向：商超进场费；陈列/堆头费；促销物料支持；起运量；返点；库存高压的处理办法；窜货的处理办法等。

来源：撒么营销，酒说编辑。