【重磅】“普五库存历史最低”、“精装五粮液来了”……五粮液1218前的“开胃菜”

作为五粮液经销商大会“传统项目”之一的投资者见面会，12月17日下午四点，在宜宾五粮液酒厂举行。...





作为五粮液经销商大会“传统项目”之一的投资者见面会，12月17日下午四点，在宜宾五粮液酒厂举行。今年是五粮液集团第二十届“12.18”厂商共建共赢大会，对五粮液具有特殊意义。在下午的会上，宜宾五粮液集团董事长、党委书记唐桥、宜宾五粮液股份有限公司董事长刘中国、宜宾五粮液股份公司副总经理朱忠玉，以及五粮液相关投资者参与了此次会议。会上，刘中国对2016年的工作进行了总结，朱忠玉则重点介绍了五粮液各品牌的销售情况，最后三位领导分别就投资人关心的股权问题、价格问题、以及未来发展问题作了回答。



会上，五粮液相关领导表示：52度五粮液提前实现2016年销售目标；系列酒公司也提前完成目标，占销量70%；整体销售有望实现两位数的增长。并且到目前为止，五粮液库存水平下降到历史最低状态。

1.2016年，品牌形象塑造放在第一位，通过耀世之旅系列品牌活动以及G20峰会指定用酒，展示了五粮液的品牌形象。2016年以875.69亿的品牌价值位居白酒制造类第一名。

2.五粮液提前实现今年销售目标；系列酒公司提前完成目标，占销量70%；五粮液头特曲还有一点小“缺口”；整体销售有望实现两位数的增长。

3.52度五粮液659-739元的价格恢复工作顺利。目前在2016年以679/659元进货的商家其实已经实现顺价。

4.产品结构优化。控制普五销售占比，系列酒销量占比70%左右；加大对系列酒品牌的资源聚焦；更加凸显1+5+n的品牌战略，淘汰了30多个品牌。

5.渠道结构优化。与京东、唯品会、烟草等跨渠道合作；减少流通商，增加团购、直营客户占比。

6.定增方案如期过会，国企改革落地。

7.五粮液库存水平下降到历史最低状态。从今年4月开始实施的中心仓储，提高公司对市场发货的反应速度，更加有利于销售计划的编织，对每一个商家计划的调节更加合理和科学，较好地解决了五粮液过去发货不是很合理的问题。

8.五粮液的市场秩序和管理得到改善。

9.启动互联网营销体系的建设。2017年开始试点工作，构建信息化系统，包括渠道和终端的信息数据管理，做传统工作的电子商务服务平台。

2017年规划：升华品牌内涵、产品多元化、创新渠道建设。为了确保价格恢复，2017年的工作重心主要有以下几点：

1、销售上确立优质投放、增量溢价、违规减量。

优质投放即无论市场怎么恢复，公司始终保持优中选优的质量标准，五粮液的优质品不会因为市场得到转好而放松品质；

增量溢价：对商家服务的意识的转型。如果有做的不好的，要减少投放；而且还要加价转给有渠道、有网络、有资源的其他客户。

违规处罚是要促进经销商客户进一步下沉做市场、服务客户。

2、抓终端渠道工作。渠道优化，建立县级、地级团购商型专卖店，更好地服务消费者。此外，在市场执行、营销团队和商家都要加大投入和支持。

3、实施配额制，进一步根据市场动态调整配货。

4、对商家奖惩分明。

5、加大大小品鉴会（答谢会）的工作。主要是强化五粮液和核心消费者的沟通和交流。2017年要对这一块组织、文化植入等工作进一步深入。

6、2017年，特头曲、五粮醇推广精细化营销。彻底改变过去五粮液的代理制，不再把市场完全交给商家，现在特头曲正在试点营销分离。此外，还要向优秀企业学习掌控渠道和费用投入，乃至整个营销团队的建设。商家要好做好配送工作和资金平台。

7、试点互联网营销体系工作，这与目前要求商家渠道扁平工作是不矛盾的。2017年4月份之后开始试点，如果试点好开始推广。Q1:渠道管控成效显著，今年有100多元的涨幅，明年对于价格提升有一个什么样的目标？

今年渠道总体得到了管控，价格恢复达到预期。从510元、620元，达到710元左右。我们的预期是12.18达到710元，这样就达到阶段性目标。现在商家手里的产品成本一般是659或679元。

明年渠道管控将更加严格，这关系到我们的品牌地位。

Q2:员工持股（混改）如期过会，厂家如何保障员工和商家赚钱？

五粮液提出了“十三五” 五粮液市值管理目标：必须把五粮液市值做大。因此提出了员工持股计划。就是希望员工和骨干力量、商家通过持股将双方连接成利益捆绑在一起。

如今五粮液在“混改”迈出一步，这就要求五粮液必须把市值做大做强，保障持股者的利益。

第一，让子公司不挤占五粮液股份公司的利润。用三年的时间去解决，改变过去子公司依靠依赖、挤占股份公司部分利润的问题。

第二，挖掘公司内部的潜力，特别是股份公司，现将对整个生产系统的全面改革。现正在试点一个车间的独立核算，明年下半年希望全部车间独立核算，从只顾生产到兼顾经营，五粮液生产车间要两年之内要完完全全的实现改革。

Q3：关于信息化营销中心？

信息化营销中心是五粮液未来的方向。而现在五粮液在做基础工作，促进传统渠道扁平，做终端，做消费者服务工作。不能因为互联网技术的发展放弃传统基础工作的构建工作。

Q4：关于五粮液（普五）价格问题？

应该动态地看待五粮液的价格问题。现在五粮液的价格能恢复到710元是非常有价值的，因为这批货最高成本在679元。目前商家打款整体很积极。最近两个月新增加的专卖店和团购商大概60多家，说明市场在恢复。

在行业调整期，每一个商家对市场、品牌的判断是不一样的，在这个过程中，商家有进有出很正常。而五粮液2016年整体的专卖店商家数量是增加的。

Q5：关于五粮液“减量”的问题？

普五减量，是在进行产品结构的优化。普五虽然减量，但是还有1618、交杯牌五粮液在增长。明年五粮液要出专卖店渠道的精装五粮液，这个也会有上千吨的量。

Q6：五粮液普五减量之后，公司的增长重担在系列酒？

集中资源打造重点品牌，不断淘汰弱小的品牌。

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