如何用一句话磨灭整个销售团队的士气

以及如何反过来激励他们！...

导读

在鸡年之初，我们经历了一个不幸的案例：就因为一句话，一家公司发生了令人匪夷所思的一幕——整个销售团队在很长一段时间内都处于士气低落之中。

因为这个案列讲的是一个真实的故事，所以其中的名称都用了化名，以保护当事者和该公司的其它无辜员工。

我们有一个客户（一名培训经理）；他们的销售总监希望给销售人员进行一场为期两天的“商务敏锐度”的培训，并准备把销售年会和培训安排在同一时间。

经过了多轮沟通讨论之后，我们了解了客户公司销售总监的需求，并准备好在 3 个星期之后举办这次培训。

然而，仅仅就在昨天，客户告知说培训被取消了——他们的中国区总经理否决了这次培训。

通过进一步了解，我们得知他们公司的中国区总经理其实有点犹豫不决。真正否决这一提议的，是他们的HR总监；HR总监告诉中国区总经理说，“不知道培养销售人员的商务敏锐度有什么意义？不让他们知道太多其实会更好。”

原来，那位 HR 总监是希望公司的所有培训都是内部的，并且由自己雇佣的全职培训经理来做，这样便可以避免因外部培训而产生费用。另外，这位 HR 总监之前的工作是法律顾问，所以也可能是在规避风险，以防销售人员万一因为知道得太多而有损公司的利益。

的确，一个公司不信任它的整个销售团队这件事看起来很奇葩；但是，从事法务工作的专业人士受到的训练就是尽可能降低风险，而不论这种风险发生的可能性多么微小。

因此，这一培训项目被终止了，而我们也只能仓促地把这个坏消息告诉我们的合作伙伴。

我们略微思考一下就会发现，该公司对这件事的处理方式，大概正是能让整个销售团队都变得士气低落的最有效方法了。

首先，经销总监可是大大地丢了面子。他不仅是现在丢了面子，在销售会议上他还会更加丢面子，因为销售人员们不得不（又一次）接受内部训练了。

除此之外，销售总监还会失去团队的信任，因为他没能为销售团队的成员谋取到福利。这样一来，销售团队就没有那么愿意跟随销售总监工作了，更别说为公司效力了。因为 HR 的否决，销售团队对 HR 也不会有什么好感了。

不要忘了，优秀的员工——特别是优秀的销售人员（以及销售经理或总监）——在市场上可是很抢手的。

可以说，这是由 HR 总监的一句话而成功引发的一系列连锁反应。

从更高的层面上来看，这件事也反应出了公司领导层的失职。在这件事中，最高层的管理人员想进行微观管理，但是却犹豫不决，未能确立自己的观点。发生这种事情可能是因为高层管理人员并不清楚自己的角色；想要那种让人看起来积极决策的假象，却又不愿意听取不同意见。

那么，如何才能激励团队呢？

为了简单起见，我们来看一个简化版的激励公式：

我们可以来一项一项地分析。

如果人们确信自己会成功，那么他们就会有做某件事的动机。取得成功的概率大小取决于：

- 技能水平；

- 具备的机会；

- 所能得到的支持和资源等。

如今，“预期回报”这一项已经有些复杂了。在一方面，这也许是指金钱或物质奖励；但是，回报还可能还有很多其它的存在形式，例如：

- 金钱（增加工资、奖金或者其他报酬）；

- 职业发展（升职，或者获得荣誉更高的职称）；

- 认可（对贡献给予的公开的和私下的认可）；

- 工作自由（弹性工作时间、在家工作）；

- 成就感（取得的成就本身就是一种回报，或者回报就包括在取得的成就之中）；

- 安全感（在可预见的将来都保有工作职位）等等许多管理人员更倾向于关注前两者，而他们忽略的是：除了金钱或职位提升之外，中层管理人员还可以给到下属更多种低成本的回报。

但是，在管理对预期回报的期望方面，还是有其它因素要考虑的，例如：

- 回报可以多快获得？

- 获得回报的频率有多高？

- 回报有多大？

一般来说，如果回报不足够大，那么人们就会希望能最快地得到回报，也会希望得到回报的次数越多越好。

我们可以使用工业设备或解决方案的销售为例来进行说明。工业设备的销售周期通常会长达几年，至少也是长达数月。因此，如果销售人员希望因为成功销售而获得金钱奖励，那么他/她在此之前通常就要等很长一段时间。

因此，对于销售周期很长的销售人员来说，管理人员应当如何来激励他们，才能让他们在整个销售过程中都保持热情呢？这里有一些提示：

如果销售人员能够推动他们的销售进程向前更进一步的话，他们就会有激情。这可以是成就感，也可以是取得最终成功的可能性更大了；
对于某些销售人员来说，如果能在销售过程中获得公司其他人员的支持和资源，那么他们就会觉得有激情；
如果销售人员经常能因为工作得力而获得认可的话——比如约到了重要的客户见面，或者他们的销售方案被客户所欣赏——那么他们就会士气高涨。

当然，人们都想做那种只要最少的付出就能达到目的的事情了。有一些让人更省力的做法，其实也可以增加取得成功的概率，比如：

- 通过培训和指导来提升技能水平；

- 提供支持、工具和资源；

- 团队协作等

那么，如何才能让整个销售团队都士气低落呢？

现在，让我们再回到本文开头所给出的那个案例。虽然整个销售团队获得的报酬和他们的职位都没有降低，但是他们的士气还是非常得低落；这里面是有好几项原因的。

销售团队原本的培训计划泡汤了，但他们失去的不仅仅是那次“培训”而已。他们的损失会是：

销售团队可能就学不到那些知识了——而这些知识也许可以增加他们在未来成功销售的机会；
他们可能就失去了提升自己竞争力的机会——这样他们就要更加费力才能完成销售指标了；
他们已经完成了自己的销售指标，希望这种形式的培训是对他们的一种认可——但是这种希望却被抹杀了；

这还没完。因为以下的原因，销售总监的士气也被打击了：

他在团队中的信誉受到了削弱，这样他就需要花费更多的力气才能让销售团队尽职尽责了；并且，
他不再有自由和自主权来为自己的销售团队做必要的事情了

虽然销售团队和销售总监应该会对因为完成销售指标而获得的销售奖金感到满意，但是这样一来，这种满意却不会在新的一年里转化为工作的动力和热情。

另外，如果他们要在新的一年里面对更加激烈的市场竞争的话，那么他们的士气会进一步受到打击。

偏偏，我不觉得2017年，对任何一家企业的销售而言，会是简单的一年。