解谜企业服务的十万个为什么

没有了what，哪里有how？...

新生事物的发展永远是从0到1的过程，正蓬勃发展的SaaS行业也正处于这样的发节奏中，每一步都有无数疑问亟待解答，每一步也都有无数未知急需探索。很多时候，将问题分析透彻自然迎刃而解。2月28日，HomeX加速器举办了《十万个为什么 - 企业服务之谜》，邀请大咖为您解密SaaS项目的那些事儿。

Q1：现在投企业，主要看哪些方面？

管华：一是企业2B、2C的一些情况。C端用户钱比较难赚是众所周知的事情。B端用户则更看重能提供给他的服务，他根据提供服务的价值进行付款。我衡量B端企业，要看产品成型后的收入回报，即便是亏损状态，可以通过产品研发、销售推广进行优化，做B端的企业没有收入、毛利是很难获得投资的。

二是单个项目的销售价格。对企业服务来说，购买有时候是由市场部门决定的，衡量大客户、小客户的价值，要尽量降低销售成本，要尽量发动更多的人通过渠道进行销售。

三是企业服务的定制化取舍问题。定制化越多，就越靠向以前老式IT开发的企业状态，那种企业比较传统，而且估值不高。

Q1：您怎样看待企业服务类型项目的收入、研发方面问题？

现在越来越多的VC只看一个东西，就是利润，收入是其次的。其实真正的资本或者资本财团目前还是在传统企业里，而传统企业里的核心要求就是利润率，所以考核一个企业、2C产品也好，VC衡量的共性因素往往是利润。

在我看来，中国没有太多的天使投资机构，我认为大家都是VC，甚至现在很多VC是PE前的VC，用PE的标准要求利润率和利润的增长。无论是否拿到融资、是否具备核心技术，最根本的还是企业是否能够盈利，利润是企业活下去的唯一基础。



Q2：账期对企业服务有没有影响？

张腾：不在账期带来的影响，往往是回转周期长短，现金流误差的问题。企业服务的问题是细分太多，很多模式差异化明显。账期往往并不构成问题，只要能够把财务数据讲清楚，利润算明白就可以了。

Q3：企业债权人问题如何处理？

在比较紧迫的情况下，如果是熟人可以尝试，如果不是熟人，建议谨慎。特别是要找一个非常优秀的律师参谋一些合同，规避一些风险。

Q4：企业破壳有哪些经验？

张腾：首先要明白自己的基因，然后利用基因的品性去打造产品。中层管理人一开始要去寻找，因为找一个特别合适的合伙人级别的业务部门主管非常难。A轮时，一是要规划人才和战略，尽力管理中层人才，实现战略。二是导入重要资源，让资源在平台中落地。

Q5：企业有收入和利润，融资主要做什么？

张腾：如果融资目的是给天使投资人估值上涨的念想，实际是没有必要的。如果说融资后用资本带动业绩增长，利润上涨空间，这个钱很必要。一个有的放矢的融资需求才不会对企业的估值产生严重影响。

Q1:客户的规模化发展应该如何拓展？

一是垂直领域的拓展，比如做教育，从教育部可以延伸到省级教育厅、教育局，提供纵深直线型的服务。二是连锁反应。产品过硬从而培育出用户的口碑，产生足够的用户粘性。

Q1:如何看待企业的品牌营销问题？

梁彦强：目前互联网流量分发已经消耗殆尽。我们的品牌营销大致分为两个方面：一是通过与行业自媒体的合作，定期推送一些介绍我们业务的知识；二是通过一些主流媒体比如铅笔道、36氪的报道，在商业终端进行报道。

张腾：我觉得纯粹的品牌营销不是现在的趋势，但是营销产业是大趋势。无论是同行业还是企业服务承担的项目，重要的两个字是“服务”，但资本希望企业是轻资产，但是轻资产做不起口碑和品牌，需要你的服务、内容建立在这个行业内的权威性，如何将业务的权威性、内容和包装的特殊性跟核心竞争力体现出来将显得更加重要。



Q2：针对小微企业做推广或针对大中企业做推广营销，大家怎么看？

王贵亮：一是在SaaS服务的细分领域中做区分；二是要解决细分领域的核心痛点问题；我们在小范围形成一定的口碑效应，以点及面，后期发展出行业当中的领先人、协会及体系，由此纳入进去，这样才能快速的在行业中形成一定的影响力，占据引领者地位。

邓宏琛：我们最初通过营销和地推进行产品推广，但是第一批用户质量很差对于价格过于敏感，很容易产生流失；目前精准销售或者精准营销，对真正有需求的企业进行营销，保证质量和粘性。

张腾：A轮企业的完整性不那么高。从轻资产角度讲，跟一些渠道合作也是一些很好的方式，比如铅笔道、创客自媒体等等。可以借助渠道方爆发式的增长，而不是以个体形式去做。成功的营销，优质的品牌口碑是唯一可能。只有质量过硬才能保证产品的营销转化。

每个行业的发展都是发现问题、解决问题的过程，SaaS行业也不例外。伴随着问题的不断解决，SaaS也将一步一步地走向成熟。homeX加速器也将持续专注SaaS领域，掌握行业动态，洞悉行业疑惑，为众多项目排忧解难。>>>>好文推荐：A轮学院 | 融资课堂之一：A轮融资你准备好了吗？

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