SaaS项目的投资策略是什么？

揭开SaaS产业的面纱...

SaaS类项目从去年就一直受到投资界热捧，到底投资人如何看待这方面的项目呢？老鹰学堂第三期课上，尚势资本合伙人蒋铭，为我们回答这个问题，今天分享给大家，也为大家揭开SaaS这个新生产业的神秘面纱。从软件行业过渡而来的SaaS，将成为企业服务体系中的重要环节，在行业大趋势、技术驱动力等因素的不断助推之下，SaaS正在渐渐迎来其发展的黄金时期，资本也愿意向SaaS行业进行靠拢。SaaS是从软件行业过渡来的，有人问，企业可以使用软件，为什么还要用SaaS？我觉得原因有两点：一是SaaS比原来单纯做服务更容易向深更黏性的方向发展，二是SaaS更具有灵活性和生命力。当然这只是一些大方向上的解释，下面我给大家详细说明SaaS的优势。



1、可以降低创业运营成本。传统创业需要租办公室，购置一套硬件，以及存储空间，这些都会变成企业的成本；而SaaS是多快好省的概念，降低了准入门槛，需要什么功能就为相应的功能付费。

2、保证资本回报率。举个例子，一个企业假如说有5000万的资产，一年产生5000万的利润，这个企业的年投资回报率就是百分之百。如果说他要买1000万的软件，再算他的投资回报率的时候，分母要加上1000万。如果改成用SaaS、用租户的方式，这1000万，一年拿了100万的费用，分母还是5000万，但是分子费用增加了100万，大大优化了他的内部回报率的数字。

3、优化企业成长曲线。对于SaaS的企业来说，有两个指标，一是存量，一是增量。每年做的事情都是在存量的基础上找增量。一个公司进行资本运作的时候，抛开常规的技术门槛、估值、团队、核心技术等，成长曲线也是资本关注的重点，所以SaaS是开头稍微难一点，但是越往后走成长曲线会越漂亮，每年都是在存量上做增量。SaaS领域最发达的是中国和美国，中国和美国有巨大的区别：美国的SaaS得基础是从软件行业过渡，中国的SaaS是从盗版过渡的；美国的现状是有了SaaS后软件使用成本降低了，而中国盗版是不需要付费，现在要付钱了，这是一个巨大的困难，也是市场的现状。

但是中美的2B市场是同一个量级的，所以中国的潜力也是巨大的，这也是这两年中国SaaS的投资越来越活跃，创业公司也越来越活跃的原因。同时融资市场也看到一些特点，金额越来越大，越来越偏早期。中国人民币的基金开始认可现在的2B的模式，通过销售额、规模、市场占有率来评估公司，而不是那种需要实实在在报表的评估模式，这对于现在中国非常多的做中小为主的SaaS公司来讲是非常好的趋势。

一是人力成本。国内人力成本越来越贵， SaaS节约人力成本是最直接的现实。

二是大趋势。国内盗版越来越少，这对于SaaS是非常利好的因素。

三是行业竞争。现在竞争越来越激烈，传统行业都在谋求转型，都在想用更先进的武器和模式武装自己，要发展壮大。

四是技术驱动。 PC时代是把过去的文件全部数字化；互联网时代让数字化的东西在线化。移动互联网时代，只要有智能终端跟随，很多数据都将呈现出来。

五是大企业生态系统的不断完善。BAT已经成为中国最不可忽视的一股力量，他们有自己非常强大的生态，所有的大玩家都不会放弃自己的生态系统。

现在中国的SaaS市场实际上处于一个特别关键的时间点，中小企业市场，目前是处于一个先到先得的时间点。现在中国的SaaS市场实际上处于一个特别关键的时间点，中小企业市场，目前是处于一个先到先得的时间点。


从项目的机会来讲，大致分两类:

横向的，不分行业、普遍都可以适用的SaaS，做工具的，HR的，考勤的，销售的，还有做服务的。

垂直的，就是从工具切入，随后加上业务和交易。涉足到一些交易环节里，把供需双方聚合，利用数据规模做一些匹配，去创造价值，增加效率，降低与客户的沟通成本，提升与客户的匹配效率。

我个人的看法：入口和通用型的机会已经不多了，我可能更愿意看一些在垂直场景下的机会。

首先是定位，你到底是做大企业还是做中小企业，从行业里面要看是做一个工具还是做一个标准化HR？一定要选择清楚。


1、比较优势方面，到底做大而全的还是做小而轻的？我个人的建议是要做比较轻的，尤其是中小企业市场，找最多一两个痛点，从一个痛点切进去，从解决最痛点开始。

2、新技术应用方面，大家看项目的时候，一定要看SaaS项目是如何利用新技术的。

3、销售模式方面，2B的市场销售还是重中之重，一般最好还是通用的或者入门的免费，或者象征性收点钱，深度的功能开始付费，还有推广获客是非常关键的。

4、商业模式方面，我认为工具加业务结合的模式在中国更容易成功，比如，单纯一个HR的工具的SaaS不好做，但是如果你在HR的SaaS铺了一大堆需方和供方以后，同时加入了猎头的方式，真正为用户解决找人的痛点，辅助他能够把销售线索变成实实在在的生意，给他带来多少销售线索和机会，成功机会就大多了。

5、管理模式方面，创业公司都是小公司，但是对于做企业服务的，一定要有大基因。企业文化、方法和系统和执行力，在企业管理方法，不管大小，首先自己管理的高度和格局一定是要求更高一些。

6、行业方面，一个好的SaaS项目，应该对某一个细分领域是有贡献和推动的。企业服务这个领域的投资更适合于之前在传统行业里面已经有一些建树，现在又对投资有一些兴趣，想转到这个领域里面的人。

看这方面的项目，要有耐心，2B的项目试错成本远远大于2C，不管是企业的运营方还是投资的角度，都需要各种耐心，一旦这样的项目成长起来，它的波动、风险把控相对好做一些。客户真正关心的不是SaaS的产品怎么牛，而是看你的服务，到底能不能解决问题，所以核心是解决问题。


客户真正关心的不是SaaS的产品怎么牛，而是看你的服务，到底能不能解决问题，所以核心是解决问题。

一是SaaS的隐私保密性。因为现在我们所有东西都是部署在云端，都是同样的授权体系，那么用户非常关心SaaS是否能够有良好的保密性，保证数据安全。

二是SaaS灾备的问题。一旦出现问题，我的数据怎么办？你有什么措施？这点越是大的客户越在意这个东西。

三是交付能力，标准化的问题是非常关键的因素，用户很关心你是不是能够用一个较低的成本来完成，它应该是可以复制的模式来交付，这决定了你到底能走多远。

四是可持续性，用户在看初创公司很关键的一点是你得证明有足够的实力活到最后，要不然免费的服务人家也不敢用你。




中国的企业生态管理把人看得重；而西方则是注重精细化管理。

1、看人层面，特别严谨的创业者容易成功；另外比较怪的人也有可能成功。

2、风险层面，要想清楚你为什么否定这个项目，你又为什么投另一个项目，想清楚这个事情可以解决很多风险。

3、心态层面，天使投资还是很辛苦的一个领域，如果不是因为爱，也很难坚持。很多项目都有很多问题，做天使的确实要有心胸和格局，要真的喜欢这个项目，愿意为它付出，让它因为我们的加入而更美好。

提问：现在关于SaaS不同的中小企业有不同的系统需求，大部分的SaaS能够只满足小企业的小部分问题，有没有可能会做成一个更市场化的SaaS平台呢？

蒋铭：实际上PaaS的方式本就可以解决这个问题，运用类似于PaaS的方式，解决几个你做得最好的，用户对你满意的点，如果客户还有其他的需求，再尽可能对接其他的点。

部分文字来源：投资人说；作者李开复。图片来自百度图库。

版权声明：推送文章除非确实无法确认，我们都已取得授权并注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者取得联系，若涉及版权问题，烦请在后台留言联系我们，侵权删！

>>>>好文推荐：

一线投资人如何评估人工智能初创公司？

【情人节攻略】如何用创业的知识去拿下心仪的他（她）？

㳈友会丨共同探索云计算的新趋势 企业服务风起“云”涌

他凭借一己之力开发出网页端 SaaS 服务，每个月净利润 1000 美金

HomeX硅谷说 | OrizaVentures CEO，创业不一样的精彩！

    关注 HomeX加速器