承诺二手车明白

老杨说——二手车到底买明白，还是买承诺？

二手车对于买家来说，到底是要买的明白呢？还是需要买一个产品的承诺呢？买的明白就是知道这部车目前处于一个什么状...

二手车对于买家来说，到底是要买的明白呢？还是需要买一个产品的承诺呢？

买的明白就是知道这部车目前处于一个什么状况，存在哪些问题？从买二手车需要带上一位师傅，目的就是让师傅看清楚目前这部车子的状况，以及后期需要维护的地方。或者我们现在出现的第三方帮买服务，这个角色从原来的朋友(熟人）转变为专业人士。做的这些所有动作，都是要明白这部车目前的状况。

买的承诺，这个也是这几年兴起了的。原来买二手车是你自己看好了，交易完成就是服务结束。现在呢？为了更好的解决客户的后果之忧，提出：三天包退，七天包换，十四天包换，一年二万公里的质保等。都是解决品质的问题。但是上面这些承诺的兑现都是有前提条件的，14天包换，如果你想换，那要二次评估，折价以后在换。这样的条件和把车子直接卖了，再买一部车子有什么差别呢？就像失败是成功之母，不是失败过，你就会成功，需要你有足够的失败次数，并且失败以后的总结与调整，才有可能成功。同样的，三天包退的前提是什么？七天包换呢？等等。这是有前提条件的承诺。而更多的客户还是那种我以为，我想。而且目前出现维权最多的就是承诺的兑现问题，由于认知的不清楚，不统一，从而在兑现承诺时出现：互相推诿和互相扯皮等。

这是买明白与买承诺两大类客户的特点。目前对于买二手车，客户真正的需求是什么呢？按照需求的分类，客户买的是安全需要。买的安全对应的就是解决客户的怕（风险）。那到底是怕什么呢？认知风险，付款风险，评价风险与处置风险。对于产品的认知实际就是买的明白，而付款对于目前实体的交易基本不存在问题，而评价是基于认知的基础，如果认知是清楚的，明白的。那后期的评估那就是客观而且是可以接受的，处置风险，目前二手车主要客户还没有考虑到。

从二手车买家实质需求来看，客户最先关心的是认知问题，也就是买的明白，从事情的逻辑性来看：明白属于事前行为，承诺属于事后行为。而在我们的实际市场环境中，都主力去打承诺。因为在解决承诺的时候交易已经完成，更多的存在一种侥幸心理，万一没事呢？可是实际情况就是万一出事了，给行业，给自己造成多大的负面影响？

我们一定要尊重事情的逻辑性，如果你做事情的逻辑性都出问题了，那会有好结果吗？一定是明白在前，用承诺弥补未估风险，而不是为了完成交易用承诺遮盖所有。