赊销货款无法安全收回的20种预警信号

20种预警信号...



文丨盛初咨询  程彪 编丨姜珂

经销商和终端网点在经营过程中，最痛苦的一项工作就是赊销产品的货款回收问题。

赊销本身就存在极大的资金压力，何况还面临着欠款的客户，由于种种原因长期拖欠甚至倒闭、坏账的风险，往往一个客户出现问题，一年或几年都白干了。在此过程中，我们往往不是缺少回收欠款的手段和技巧，而是无法预知风险，从而有足够的反应时间来采取有效的对策。

本文就是为了提高我们对客户货款风险的预测能力，而提出的5个维度的20种预警信号。

一、 关注老板动态

作为欠款的主要责任人和付款的权利人，客户老板的状态对货款回收有着最直接的影响。因此，我们要保持对客户老板的经常性的观察和了解，掌握客户老板的动态和变化，对货款的安全有极重要的意义。

1、 客户涉及其他行业关注度：★★★★★

客户以多元化发展寻求新的增长路径无可厚非，但很多客户由于投资分散，精力分散，导致其擅长的业务疏于管理，失去了核心竞争能力。

当大量资金被投入其他行业时，也会影响现有业务的经营发展。所以对于多元发展、投资分散的客户，需要重点关注资金流转情况。

资金抽调，现金流出现问题

2、 热衷炒股、期货、基金等投资行为关注度：★★★★★

客户将大量资金投入到股市、期货上时，对货款的回收已经形成风险。如果客户资金一旦被套，那么货款风险将会更大，短时间内将无法实现回收。

同时股市的大涨大跌，也都会吸引客户投入或套牢资金，因此一旦发现客户资金流向发现异常或股市大变，都应加强货款催收工作。

3、 常常不在公司，很难约见面谈关注度：★★★★☆

客户难以约见，一是会导致我们对客户的经营状况、个人情况不清楚，这本身就具有一定风险；二是客户不在公司无法签字，无论是货款还是对账周期都会被延长。

4、 过度追求政治地位与个人名誉关注度：★★★★☆

有些客户感觉公司做大了，开始追求名利双收‘商而优则仕’的美好前景，又或者本身就在体制之中，这都会占用客户大量的时间、精力和资金来维持他的地位和名誉，导致经营收到影响，进一步影响支付能力。

5、 爱面子，过度追求与实际收入不匹配的消费关注度：★★★☆☆

说他有钱吧，要个货款就如同挤牙膏一般；说他没钱吧，豪车、别墅样样不缺。让无数业务新手充满幻想，业务老手又爱又恨。

但当你看透他时，你会发现他是如此的‘单纯和可爱’。他只是想生活质量好一点有错么？对此类客户，在关注他的资金流时，更要了解他大金额的购买需求与计划。

6、 有不良嗜好（黄/赌/毒，你懂的）关注度：★★★☆☆

常在河边走，哪有不湿鞋，一个不小心中招了、没钱了、上瘾了、进去了。别说是回款了，能坐在一起愉快的吃顿火锅都难。

7、 家庭不和或有家人长期生病需要照看关注度：★★☆☆☆

家庭不和，会分散客户大量的精力，无法专注于产品销售。如果发生离婚情况时，那么夫妻之间的财产分割，将直接影响公司的生存。本来准备好100万的货款，离婚后成了50万。没在客户离婚前安排打款，怪我咯？

同样，家人长期病人需要照看，这也是需要大量的人力和财力去维持照看。

二、 关注员工动态

一家公司的经营状态发生变化，则首先感受到的是这家公司的员工，俗话说：“春江水暖鸭先知”，因此通过关注员工动态提前知晓你的货款状态很有必要。

8、 人员工资、报销费用发放不及时关注度：★★★★★

根据工资发放情况，可以直观的了解客户的资金链是否异常，比如：当月工资发放延迟或不发，连续几个月不发等，这都说明该公司的经营状态发生了变化，现金流出现了问题。因此，一旦发现出现此类状况，你要赶紧催款，防止出现损失。

9、 骨干人员离开关注度：★★★★★

骨干人员的离职不仅会带走公司的一些核心机密，也会带走一些客户资源。对于销售经理的离开，短期内会影响销量、回款及团队稳定，合伙人的离开则直接会带走公司资金和各项资源。

而财务经理的离开，导致后期货款的签批将无法完成，同时与新上任财务经理需要重新核对账目及核销流程，造成货款延期。如果因为上一任财务经理的货款不清，也容易造成部分货款难以追回的风险。

10、 组织机构发生变化关注度：★★★★☆

客户内部组织发生变化，容易导致付款人和流程的改变。因此，当与货款相关人员或部门出现变动，需要重新对接财务流程时，这也会影响货款的回收，付款期延长甚至损失。

11、 正常开支减少、缩减费用项目及金额关注度：★★★★☆

一般对公司经营的资金需求估计不足，同时在资金流转上已经出现问题时，客户多半采取控制成本、缩减费用来控制成本。所以可能会导致付款期限延长，甚至不付的风险。

三、 关注经营状况

毫无疑问，企业经营的好坏直接影响货款回收，客户生意一旦出现问题，货款能不能收回来？可不是客户人品好不好能解决的问题。

12、 核心客户发生变动关注度：★★★★★

欠款人或欠款公司的核心客户一直是其销量的主要贡献者，当发生核心客户的丢失、延迟打款、销量下滑时，都会影响货款的回收甚至是无力支付。

13、 抛售、杀价、大赠送关注度：★★★★★

异常，反季节，非正常力度的抛售、杀价、大赠送，都有可能代表欠款方经营出现重大问题急于回收流动资金，此时需要提高警惕，防止欠款方携款潜逃。

14、 多产品经营/开始销售其他产品关注度：★★★★☆

客户代理的产品越多，需要占用的资金也就越大。在销售其他产品时，用于本品的流动资金会被倾占，一旦销售出现问题，那么大量的库存积压则会导致一定时间内资金无法回笼。将直接影响货款无法回收或延长。

四、 关注进货/库存产品货物必须正常销售出去，才能换回资金，才能正常支付货款。如果客户的物流和存货出现异常，那么这是我们看的见、摸得着的变化，它蕴含着“肉眼可察”的风险。

15、 大量进货和出货关注度：★★★★★

客户操作其他产品，在短时间内出现大量进/出货，这对于资金的需求量一定会非常大，时间越长能够周转的流动资金就越小，因此一旦发现客户库存数据异常时，应立刻加强货款的催收工作。

16、 本品库存量较大关注度：★★★★★

本品库存量大时，欠款方出于销售压力和销售风险，势必会拖延或拒绝支付货款。此时，需要加强产品销售减轻库存，实现良性经营以确保货款安全。

五、 关注财务状况

凡是和钱有关的一切异常变化，那还需要我们提醒吗？你一定要小心谨慎了！

17、 更换银行基本账户，借/放高利贷关注度：★★★★★

更换银行基本账户说明该客户可能存在银行信用不良、触犯法律风险、大量欠债，导致其频繁更换银行基本账户。那么在这种情况下货款实现回收的风险性极大。

借高利贷，说明客户出现财务危机，同时承担高额利息的巨大压力。放高利贷，本身已触犯法律，由于高额的回报利率也会导致大量的资金被占用，以及承担资金无法追回的可能性。对于货款的回收具有较大风险。

18、 付款沒有计划性关注度：★★★★★

在销售人员接触的客户中，此类客户情况是出现最多的一种，而应对方法也是因人而异，有用额外政策刺激客户，用充分的数据说服客户，用个人感情感动客户，用销售压力压制客户等手段来搞定回款。

19、 付款方式有变化，付款时公私不分关注度：★★★★☆

付款方式变化时，需要提高警惕。分析经营是否出现问题，还是正常的调整更换。

付款时的公私不分，说明客户的财务意识不强，在管理上有重大缺陷。长此以往，容易造成账目缺失、不准确等风险，对长期合作造成不良影响，极易导致某笔款项无法核实，进而造成损失。

20、 票据兑现的潜在问题关注度：★★★☆☆

1） 期票时间过长；2）频繁换票与延票；3）期票均在同一时间

这三种情况都很可能是该公司支付能力除出现问题，所采取的技术性手段，谋求在短期内缓解压力。

因此我们要特别小心，一旦客户采取以上办法支付货款，我们就要提高警惕，防止后期款项无法按时收取。

货款的安全与否，最重要的还是我们在开始合作之初就要对客户的信用风险进行评估和预测，只有在一开始就把握好客户的信用资质和经营能力，才能从根本上减少或避免赊销存在的货款风险。

下一篇，我们将为大家介绍如何构建对合作方的风险评估的方法和系统。





▶重磅丨王朝成2017年酒业趋势发布：量价背离！（读懂就赚了）

▶营收52亿，增长11.97%，光瓶酒热下牛栏山全国化布局加速！

▶春糖重磅 | 中产阶级崛起下，中国酒业的“七变与一不变”（商机呈现）

▶重磅丨汾酒明确6个双向策略，5大战役；茅台酱香酒4大新品抢300元左右市场

▶传李曙光接任五粮液集团董事长唐桥；茅五聚首五粮液；国窖1573经典装出厂价680元…

▶现场丨强化执行，狠抓品牌......五粮液运营商营销工作会全记录

    关注 微酒