微专栏  SaaS产品到底给谁用？（一）

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2015年以来，SaaS企业服务迎来爆发式增长，在“大众创业，万众创新”背景下，SaaS产品在中小微企业得到广泛应用，催生了十万级甚至百万级的产品。然而，对于SaaS产品设计究竟是面向大企业客户还是中小企业客户，一直争论不休。

即使如此，对于资产百亿千亿、拥有成熟信息化体系、决策流程复杂的特大型集团企业客户，目前鲜有SaaS产品涉足，创业者和投资人对此类产品和商业模式信心不足。

有别于国内SaaS企业服务，美国的SaaS产品主要面向大型企业客户。如Ariba是一家基于云计算的企业采购管理软件公司，同时运营200万全球供应商企业库与其软件客户云端连接。Ariba拥有15年历史，可算是B2B电商鼻祖（据说阿里巴巴的名字也受其启发）。

　　Ariba客户遍布世界500强，包括中国的联想集团，2014年被SAP公司以42亿美元收购。从美国市场来看，SaaS产品能够得到特大型企业客户认可并应用于企业核心管理系统。

　　与Ariba的“软件+电商+服务”模式类似，正量网是国内基于云计算的电子招标采购软件公司，其电子招投标SaaS产品主要应用于集团企业采购这一核心领域。目前正量网SaaS产品已在世界500强企业、地产百强等集团企业的集采招标平台落地和应用，并且与中信银行、民生银行建立了供应链金融战略合作。

从美国市场和国内案例说明，面向集团企业客户的SaaS产品是可行的，按照“20%的客户贡献了80%的价值”这一商业原则，随着面向中小企业的SaaS产品陷入红海，面向集团企业客户、深耕垂直领域的SaaS产品不失为新的选择和方向。

当然，SaaS产品要得到集团企业客户认可绝非易事，面临着产品的可信度、云计算数据安全性、传统和习惯、复杂决策流程等重重困难，从我们的实践和体会，要同时具备“天时、地利、人和”，才具备前提和可能。

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