话术丨开场白决定成败！咨询师电话外呼这样做，效果瞬间提升100倍！

在初次打电话给家长时必须在20秒内引起客户的注意从而使家长愿意和你谈下去，再通过有效询问，来探寻目标客户真实的动机，从而刺激需求，促进签单！...

有咨询师在问：“我是第一次做销售，电话营销是我入职以来的第二种销售方式，一直以来都想在销售这个岗位有所表现，但是因为经验的原因，至今没有接到一张订单，心里很是着急，当然也很不甘心。”

在我看来，他的产品还是很有些实力的，应该是有市场的。之所以没接到单，一是运作时间还不够，二是方法还不到位。

做电话销售：第一：你得对产品要相当熟悉；

第二：是要对你产品所在市场的内情也要熟悉；

第三：是你要先把目标客户找准,尽可能的准,不要过多的一般般,那会伤害你的自信；

第四：还要多些把产品信息发布到网上取,也可能会因此有些客户自动山们呢?把客户当成朋友一样的沟通。

如何更高效的实现电话营销：

一、认识电话营销的基本流程

1、建立积极正确的心态

2、打电话前充分准备

3、组织有效的吸引客户的开场白

4、寻找有决定权的关键人

5、通过询问，探寻客户的真实动机和需求

6、重新调整客户的回答，根据客户需求推销介绍产品或服务的功能及增值利益点

7、根据客户实际情况提出解决方案，解除客户担忧，促成交易

8、成交

9、结束通话（挂电话的技巧）

二、落实流程中的工作

1、不要去应付你的工作

2、不要总埋怨你的工作

3、不要总抱怨环境不好

4、不要总抱怨同行竞争激烈

5、不要总抱怨你的客户很难缠

6、不要总看别人怎么样你就跟风

7、满足于自己已有的销售业绩不思进取

8、在客户面前低三下四、过于谦卑

9、把工作无限期的拖延下去

10、害怕拒绝，怕不成功、为自己寻找退缩的理由

三、电话营销前的准备

1、充分了解项目（产品）的市场信息

2、了解你客户的基本信息、产品情况等

3、明确你打电话的目的，带着目的去做事情！

4、为达到目标所必须问的问题

5、预想客户可能会提出的问题

6、准备所需的工具

四、组织有效的吸引客户的开场白

1、电话营销通话的前20秒决定成败！因此开场白最重要！

2、在初次打电话给客户时必须在20秒内引起客户的注意从而使客户愿意和你谈话必须做到以下4件事：

我是谁、我代表哪家公司
我打电话给客户的目的是什么
我公司的产品或服务对客户有什么好处
询问客户相关问题，使客户参与开场白不是一层不变的

除了必须把握的衣裳四个关键以外要结合你操作项目的亮点，开场白虽然有效又能吸引客户，每个项目的亮点不一样，制造亮点必须把握以下几个方面：

结合项目（产品）的市场需求，市场的发展现状
把握产品的特性，抓住供需双方需求的互补特性和切入点3、抓住目标企业最关心的要点，让客户看到商机的要点。

寻找关键人如果打电话过去碰到找不到具体负责人时，我们应该做的是请教接电话的人员了解到如下信息：

询问具体负责人姓什么？
怎么称呼？
大概什么时候在公司？
我打哪个电话能联系到他呢？

一般情况下接电话的人会对前三个吻给予明确的答复，最后一个问题则不然。但是，通过这种电话交流基本上我们会莱街道很多重要消息，下次打电话的时候也就“熟门熟路”了。

在这个步骤需要把握以下几点:

开场白要准确地报名自己所属的公司及自己的姓名
通话的构成中语音要把握准确，语气要自信
措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则
通话中避免劝说目标客户一定要购买，应强调为客户所提供的有效服务
如果是秘书之类的人物则要说服他协助向高层传达信息
尽量鼓励目标客户多说话，有效的进行互动性沟通在谈话中寻找相关信息

通过有效询问，探寻目标客户真实的动机和需求

什么是有效提问？

案例：有人在做祷告的时候总想抽烟，他就问牧师：我能在祷告的时候抽烟吗？

牧师回答：当然不可以！

他想了想又问牧师：我能在抽烟的时候祷告吗？

牧师回答：当然可以！

在与目标客户的通话过程中，营销人员可通过提问进一步采集目标客户的相关信息，能了解目标客户是否有意向，能了解目标客户的真是动机和需求，并能引导目标客户的思路和对产品的兴趣以及与营销人员的互动。

如何才能获取目标客户的准确动机？根据提问的角度，我们可以将要的分为两大类：

开放式的问题比如：如何、哪里、什么、怎么样、为什么等
封闭式的问题：比如：能不能、对吗、是不是、会不会、多久等疑问

重新调整客户的回答，根据客户需求推销产品的功能及增值利益点。

在通话前，要求销售人员应准备好纸和笔，以便通话时能随时将目标客户所提及的重要问题以提纲的形式记录下来，做到边通话，边整理。

在合适的时候清楚地想目标客户复述他的观点和要回答的问题，使其能够感受到销售人员至始至终都在聆听他的观点与要求，可以使客户产生对销售人员的认可，从而转化成一种信赖！

这个阶段需要注意的问题：为了营造来弄好的效果，销售人员要避免讲话过多，如果条件允许最好能用2/3的时间去聆听目标客户的需求以及一键反馈。

根据客户实际情况提出解决方案，解除其担忧，促成交易。

为目标客户准备建议方案是说服客户的有力手段，因此，电话营销重点应从抓住目标客户所需求对称的信息着手，积极为目标客户做好参谋，使目标客户通过电话营销中获得的一些具体建议。

这个过程中应注意的是：

电话营销人员与客户沟通的语气等、判断客户的购买意向程度，如有意向购买则应尽快进入促成交易阶段。

如客户乌衣巷购买，那应该抓住适当的时机，结束通话，给客户留一个考虑的时间，并在通话结束前跟客户约定时间（面谈或下次联系），在通话结束后应尽快总结奔驰通话客户不能确定购买的因素，及时制定一份进一步激发客户购买意向的方案或者吸引客户进一步关注的产品亮点等。

成交客户达成购买意向后，要及时抓住时机敢于提出签单，肯定或强化目标客户的购买意义与正确选择，而且须及时将相关的资料如合同等给客户，让客户尽快提供详细的资料让己方尽快的对客户进一步掌握，也让客户认识到我们一直在不断的落实各项工作。

所以业务人员一定要明白及时向客户索要具体信息的重要性！此外还要经常回访客户，尽快与客户约定交费时间以及办理其他事项如：交货期、验收等的期限。

通话结束（挂电话的技巧）通话进入最后阶段，会产生两种结果：成功营销或不成功营销

1、如果营销不成功，那么销售人员在通话结束时，一定要非常礼貌地结束通话，并给自己下一次在电话拜访做好前奏工作，约定下次拜访时间。理由是：

第一：现在虽未谈成具体的销售事宜，但当目标客户未来有购买意向时，因为对销售人员的良好印象有助于下一次跟进下一次成功的几率会大大增加。

第二：能使销售人员保持积极和乐观的心态和思考态度，如果销售人员因为目标客户此次没有同意购买就产生负面情绪并带到下次势必影响他和客户的沟通效果，继续营销就会更困难。

2、如果营销成功，营销人员同样应该正面积极的结束通话。建议有两点：

第一：通话时间不宜太久，如果针对产品或服务的相关事情讲的太多反而会引起目标客户新的异议以及问题。

第二：注意通话时间的节奏，不已太快结束通话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要的信息，因此销售人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法：