降龙十八招（八）——声东击西法

这是寿险业制胜的法宝，学会一招，受用一生！...

一波先生（本名：朱伟清），现任阳光人寿浙江分公司销售总监。他从一名外资企业财务总监，投身寿险业18年，从普通业务员到拥有300人团队的营业部经理，后转内勤，从区经理成长为一名总经理。平时喜欢广交朋友，为人真诚善良，爱好旅游与写作，已完成三套独门“秘笈”——降龙十八招、九阴真经和迷踪拳。

“一个干部的价值不在于他自己赚了多少钱，而在于他培养了多少业务精英”，这是他一贯经营团队的准则，也是他创作《降龙十八招》的初衷，《降龙十八招》凝聚了朱伟清多年的保险功力，希望大家阅读以后，对博大精深的寿险事业有一点认知和启迪。做保险有时候总有这样的感受，因为遭拒绝的次数多了，自然而然，有一种胆怯的心里，有点怕见客户，好多次来到客户家门口，就是不敢敲门，甚至于有时临近客户家时，心里默默祈祷：“最好客户不在家”。真的发现客户不在，心中顿感放松，自己欺骗自己。可就在此时，也有一丝不可名状的感受掠过心头，这是在做保险吗？在跟谁过不去呢？太可笑了，这种感受，我敢断言大多数新人都会有。

做保险也真有点儿怪，有时你越是准备充分，乘兴而去，他的准备还要充分，把你拒绝，垂头丧气而归，这真是有心栽花花不开，可天底下也有无心插柳柳成荫的好事。

有一次，我去乡下拜访一位多年不见的好朋友，因为长久没有取得联系、故冒昧前往，车到家门前，见铁将军把门，人不在家，正在遗憾中，一邻居友好相问：“师傅，请问您找谁？”我忙很有礼貌地回答：“嫂子，建根家的人都到哪里去了？”“他们到北京去玩了，你找他有事吗？”“……到我家坐坐”那位中年妇女好客地邀请我进她的家门……。我忙不迭的介绍自己，并说明了来意，且把寿险的功能与意义激情十足地说给她听。谁知，说着说着，她竟然来了兴趣，问的问题也多了……后来居然签下了一张单子，我真是喜出望外，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”。

事后我进行了总结，为什么能够签成这张单子，并不是我的展业技能一下子提升了许多，而是双方毫无准备的情况下，心情放松，不受拘束；我既没有那种急于签单的心情，更没有签不成单就伤感的情怀，因为这个客户本身就是不作打算的，想不到在这种情形下完成了漂亮的一单。由此，想到谈保险必须要心情放松，不能紧张，不论成功与否，皆和颜悦色。今天不进单，并不代表不成功，因为今天的成功，都是由无数个昨天的努力铸就而成的。有道是欲速则不达，所以做保险要先交明友，获得客户信任后，签单那自然不在话下。客户签单时往往他首先相信的是你，等保单下来以后，他才真正的成为保险公司的客户，才真正去相信那家公司……

“声东击西”成了新的展业方式，实是找老张，敲着老张家的门，佯装说找小李，双方在没有压力的情况下，愉快交流，不经意中张张保单到手。

拒绝并不可怕，可怕的是连拒绝的声音都听不到。

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