销售——5条黄金法则

销售——5条黄金法则人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式...

销售——5条黄金法则

人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但"心理战术"却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售都是演员：他们的第一要务是说服，而不是真诚。这就是为什么我们往往对“销售人员”没有好印象，甚至有“无商不奸”的顾虑。但是我们只嫌弃手法拙略、别有用心的推销人员，即能力差的一类。销售能力所涵盖的范围很广：在新手、专拣和大师之间还有很多级别，甚至还有超级大师。如果你对销售超级大师一无所知，不是因为你没遇见过他们，而是因为超级大师的做法不会让你察觉到他在销售。

《汤姆·索亚历险记》中的主角汤姆·索亚说服邻居小伙伴替他粉刷围栏是大师级的举动。而让朋友们争相花钱帮他粉刷围栏是超级大师级的举动。自从马克·吐温1876年写完这本书后，这种说服人们心甘情愿地花钱的销售手法也没有多大变化。

和演戏一样，不露声色的销售最为有效。这解释了为什么从事推广工作的人（不管是销售、营销还是广告）其头衔与工作内容毫不相干。推销广告的人被称为“业务经理”，推销客户的人被称为“业务开发”，推销公司的人被称为“投资银行家”，而推销自己的人被称为“政客”。这些称谓的改变大有道理，因为没有人愿意让别人知道他在推销。

在产品的技术层面，解决方案不是奏效就是失效，所以要评估别人的工作相对容易，表象无关紧要。而销售则恰恰相反：他们精心设计表象而不改变实质内容。所以往往技术人员看不起干销售的，因为他们知道自己工作的辛苦，因而每当看到销售人员拿着电话与客户谈笑风生，或者吃两个小时的午餐，都会觉得销售人员不务正业。但事实上，销售人员需要在背后付出很多努力才能让销售工作看起来容易进行，而这些往往是被人们所忽视的。

“顾客光临”，销售员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着销售员的销售技巧。在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，销售员就马上凑上来一声连一声地追问"买什么"或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面，观察顾客时时的兴趣感，而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的声音，灿烂的笑容向顾客解释产品的优势，潮流，意义等·····这样即便客人不回答或不作反应也不失礼貌，反而会给顾客留下好的影响。使窘迫中的顾客留下一句"随便看看"后，便惶惶然匆匆离去是销售心理把握不当而造成的。

再来看一个案例：一位衣着朴素的小伙子来到一家茶叶店，销售员略作观察便马上向他推销起一款经济实惠的绿茶，但是小伙子并不满意，他说想看看红茶。于是，销售员又给他推荐了一款经济实惠的红茶，小伙子还是摇了摇头。销售员就问了：“先生，是价格不满意吗？”，小伙子点了点头。销售员露出理解的笑容：“如果是这样的话不要包装还可以便宜一些”。小伙子憋红了脸道：“难道你们这里没有价格高一点，包装漂亮一点的产品吗？”

其实小伙子没有钱，看他的穿着也应该可以看出来。但是小伙子这次买茶叶是为了孝敬未来的岳父的，当然要体面一些。所以，销售人员在把握客户心理的同时还要注意发掘客户的真正需求。正确的做法一定是：首先问清需求，然后表示感同身受，最后介绍产品。细心的朋友去购买茶叶的时候可以注意一下，有经验的销售员一定是会先问你：自己喝，还是送礼。

如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面和大家分享一下销售的5条黄金法则，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我非常理解您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述。

"复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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