医药连锁零售

2019医药O2O成绩单出炉，你达标了么？

作为医药新零售的同义词（近义词），医药O2O在近年的发展令人“措手不及”。...

作为医药新零售的同义词（近义词），医药O2O在近年的发展令人“措手不及”。与医药b2c市场，有着相似的轨迹，大平台的介入引燃，了医药o2o市场。京东到家被公认为首个，成功进入医药o2o领域的互联网巨头，其提出的“高频打低频”的战略，成为后来者恪守的不二，法则。京东到家凭借先发优势，较长时间内在医药o2o，领域一枝独秀。随着美团、饿了么、百度外卖的加入，医药O2O市场格局开始分化，直至阿里健康、京东健康、多多健康、平安好医生等，众多独角兽企业入围，医药o2o市场正式进入平台，割据的时代。

2019年，国内医药o2o领域更，可谓厚积薄发。据征集数据、公开数据以及研究数据，2019年医o2o总体销售规模，达到70亿元——虽然在医药电商市场占比仅，为个位数（6.09%），但无论增长速率，抑或发展势能，都展现出未来发展的，无限可能性。

1．日均42万单

2019年，医药o2o日均成单数约，为42万单，全年累计成单数约1.53亿单。对这一数据进行剖析：

（1）依照城市行政级别及经济发达程度，呈倒金字塔式分布，意即城市行政级别越高、经济水平越发达的地区，医药O2O的渗透率越高。总体而言，直辖市、部分经济发达的省会城市以及计划单列市，等约30个城市，约占据70%的市场份额，且增长速度远远高于，低水平城市，与医药o2o平台目前，的业务渗透程度呈正相关。可以预见的是，随着医药o2o平台逐渐向低，水平城市推进，订单分布不均的情形会，渐次变化，且低水平城市展现出“蓝海市场”的特征。

（2）订单集中分布于全国性连锁和，区域头部连锁。目前医药o2o平台在推广，过程中，大都遵循重点城市、重点企业的战略思路，将有限的流量、资源会集中投放给，头部企业，因此订单大都集中，在百强连锁企业。从征集数据看，百强连锁的医药o2o销售占比，普遍在1%-3%，即销售体量大多，处于千万级别。

2．人均45.6元

根据征集数据，医药O2O平均客价约为45.6元，略低于实体零售客单价，更远低于医药B2C（约120元）。成因大致来自于三个方面：

（1）医药O2O的品类结构中，中西成药占据绝对权重，更接近于实体零售的，业务形态，不具备成就高客单价的，基础条件。

（2）医药o2o的平均客品数约，为2.4件，一方面受限于政策，要求无法实现关联“陈列”，另一方面不具备人工，干预的基本条件，在通常情况下不易，成就大单。

（3）医药o2o目前仍然处于，市场开拓及用户教育阶段，平台补贴以及价格竞争，的惯常手段，在事实上拉低了客单金额。

3．毛利率23.4%

受限于品类结构以及，价格竞争，医药o2o的平均，毛利率约为23.4%。与之对仗的，费用率同样达到23%左右（其中平台服务费用和物流配送费用，占据绝大比例），这也意味着，目前医药o2o虽然增量，迅速，但同样具有“烧钱换市场”之嫌，大量企业处于盈亏平衡，或战略性亏损状态。

4．平台产出80%以上

目前参与医药O2O的企业大都采取“借船出海”的方式，依托医药o2o平台开展，业务。从平台销售占比来看，美团、饿了么和京东到家，依次递减，此外，阿里健康在定向投资的，目标地区以及杭州地区渗透较强。实体零售通过微信小程程序和自主开发，app方式开展医药o2o业务仅为小概率事件，目前仍无法占据主流渠道。这也表明，私域流量与医药o2o在，目前阶段仍不是等价的概念。

5．女性占比57.19%，31-35岁占比近30%

从消费人群性别比例来看，女性用户比男性用户高出，15个百分点；而从年龄结构来看，医药o2o的主力消费人群，集中在31-40岁区间。纵观药品零售行业的格局，O2O+B2C+实体实现了消费人群在年龄维度，的无缝衔接，至少从目前看来，三种业态的消费年龄，界限还没有被完全溶解，且在相当长的周期内这种，状态仍将持续。

6．人均工资5000元/月

从组织架构来看，实体零售的医药o2o运营大都置于，电商部或运营部之下，极少企业单独设置，医药o2o运营部门，表明虽然企业已经开始认识到医药，o2o的重要性，但意识形态并未直接反应，在运营实践当中。

从人员配置来看，全国性连锁或省级连锁大都按照分公司分布，情况进行人员配置，人员数量约为10-20人；而地方性连锁企业大都按照平台，进行人员配置，人员数量通常不足10人，多集中在5-6人。

从人员产出来看，医药o2o业务的人效远远，高于实体零售，但在人员收入方面，多数企业未能直接体现。从征集数据看，医药o2o业务人员平均，工资水平分布在3500-8700元不等，其中中位数为5000元，由于投入产出不成正比，也造人员流失率居高不下，的现状。

透过上述数据不难看出，已经呈现出良好增长势头的医药，o2o依然未能摆脱发展初期的历史节点，未来机遇与挑，战将长期共存。

1．以北上广深为代表的，一线城市，医药O2O渗透率较高，且市场格局已经初步呈现，在排除政策层面或市场，层面出现巨大变量的前提下，将大概率出现两三家企业顶端，竞争的局面。相反，随着医药o2o平台市场策略，的下沉，未来二三线城市甚至四五线城市，将迎来快速增长，增速或数倍于一线城市，直至整个市场达到平衡，状态。

2．实体零售的经营，压力或进一步增大。从实践来看，平台与商家之间的，矛盾已经开始崭露：一是平台为扩大销量，实施补贴策略或开展促销活动，拉低商家的毛利率水平，二是大型平台预计将逐渐提高，平台服务费用，这对于处于亏损边缘的实体零售，来讲无异于雪上加霜，三是部分城市已经针对快递类，车辆实施交通整治，将影响既有的物流效率，在保证用户体验的前提下，医药O2O平台/快递企业唯有增加运力，随之增加的人力成本或将转嫁于实体(，于实体)零售。

3．与医药B2C发展轨迹相同，医药o2o领域的争夺也将进入公域流量，与私域流量之争。从本质上讲，目前实体零售依托平台开展医药o2o业务仍未，摆脱公域流量赛道，微信小程序、自主开发app以及saas系统，才更贴近私域流量的实质，未来可见更多在上述领域发力的企业以及，伴生的第三方服务型企业。

4．医药o2o的用户习惯将，从急性用药向慢病用药、日常用药、保健用品等品类延伸。新冠肺炎疫情影响下，“宅”经济在医药领域迅速发酵，初步完成消费者教育，业内人士预测这些用户将会，产生30%以上的留存率，亦即意味着医药o2o市场，将迎来至少30%以上的增量空间。此外，处方药网售放开的政策红利，也将迅速传导至医药o2o领域，目前医药o2o平台大都，只是试探性开展处方药业务，一旦政策明朗或将产生，井喷式发展。

整体而言，医药o2o将在不断，修正中实现迭代和升级，2020年将迎来发展历程，中的第一个高潮。正如饿了么在，公开场合所透露的，2020年的日均订，单数将达到50万单，这意味着至少翻番的节奏；而放眼整个医药O2O领域，发展速率或与饿了么同步。