《10月》 第一期 天宇VIP维护明星榜

今天由王文涛，杨胜燕，给我们带来第一期的VIP维护分享...







今 天

TOMMY 花果园店 王文涛

CC&DD 鸿通城店 杨胜燕

给我们带来第一期的VIP维护分享

王文涛

1[b]众多的销售策略中，你是怎样看待VIP维护的？

VIP维护是我业绩的保障，同时也能提升自身成长。

做好VIP维护，老客就多。对于老客，我不用花太多时间去熟悉、揣摩他，这样我成交时间短并且成交率也较高！

2[b]据说你当前的VIP有98人，优质的VIP占到30%左右，从大的方向来说，请问你是怎样达到这个效果的！

了解顾客：性格、爱好、平时关注点。

接待时：根据顾客行为举止分析顾客性格特点，进行针对性的销售。例如：新VIP--放开推、往死里推；老VIP---投其所好、换位思考。互动

不要太有目的性、以朋友的方式去了解顾客，关注顾客所关注的点，在互动中了解顾客穿衣风格、尺码等产品信息，适时进行邀约）

3[b]成功案列分享  

加微信成为我的VIP 

特殊化服务：

1、专门为顾客搭配，挑出顾客有可能喜欢、有特点并且没有的款发给顾客。

2、根据性格类型针对性维护（易亲近型：投其所好，将距离一点点拉近，将信任建立于无形中。   高冷型、“直肠子”主观意识强型：跟着顾客走，让他觉得场面由他控制）

开始返店

顾客嫌价格贵，怎么办？

第一招：FAB讲解（不接受）

第二招：参照对比（同一件风格类似、价位不等的产品，进行对比销售）

注：了解产品、掌握FAB、搭配能力要到位

促成消费，高兴离店  

1、确定购买之后，再推男士的，了解需求

2、活动吸引、勾起购买欲（当时店里有买1000减300的活动）

3、当顾客达到档位后，又继续推高档位

通过这3个办法下来当时成交了5千+的业绩。

更好的邀约

离店后进行跟踪了解,询问穿着效果

4[b]从刚开始接触VIP维护到将VIP维护做到目前效果，你经历了怎样一个过程？ 

刚开始VIP回店都是因为顾客自己有需求才回店，不是因为我，而且回来成交的也不高，后来在公司的培训和一些模板的帮助下，我开始有自我意识的做VIP维护，慢慢的我所维护的VIP在我业绩上有了贡献，这让我尝到了甜头。尝到甜头后就更加有干劲了，后来就开始慢慢累积经验，维护新增的VIP!










杨胜燕

1[b]众多的销售策略中，你是怎样看待VIP维护的？

做VIP维护工作最受益的是有稳定的客源。此外，优质VIP能带动新VIP基数的增长。

2[b]成功案列分享

顾客进店

非销话题拉近距离

观察顾客，顾客眉尾是纹上去的而且挺好看。

夸顾客、说眉纹得很好看，在哪纹的呀？-----眉毛切入

注：非销话题时要真实自然，说话要让顾客舒服。

切入产品

顾客属于开朗易聊型，直白切入：那亲爱的是想挑什么嘞？

注：观察顾客注意点，揣摩顾客心理，简单分析该以什么方式切入。切入方式因人而异。

促进消费   

纠结犹豫时 特殊化：

1、那我给你问一问看能不能有再低一点的折扣，但是能不能就不知道了，我只能尽力给你争取喽！

2、要不我去申请送你一个特别的礼品？这只是回馈我们老VIP 才有哦！

邀约回店

1、关注顾客购买时间段，适时进行邀约。

2、回店诱惑（今天店里在做活动，VIP可到店领取XXX礼品，独一无二外面买不到的）

3[b]从刚开始接触VIP维护到将VIP维护做到目前效果，你经历了怎样一个过程？

坚持做好一件事都不容易，VIP维护也不例外，但是我认为坚持很重要。所以我每月都会和我们的店员沟通，找出没有完成指标的问题，发现问题了就一定要解决问题。同时，我会尽力让员工认同VIP维护，自觉的去做VIP维护工作！

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