熟悉与陌生：顾客瞌睡时 如何递给他枕头？【“步步高采风”系列之五】

成功企业家都在研究消费者和消费行为的变化2016年11月，有幸参观了湖南长沙步步高集团下属的梅溪新天地城市综...

成功企业家都在研究消费者和消费行为的变化

2016年11月，有幸参观了湖南长沙步步高集团下属的梅溪新天地城市综合体，感慨万千，在长沙期间，近距离听取了王填先生及梅溪新天地的品牌运营总监对这个庞然大物详细的讲解，从各位负责人的讲话中，我听到最多的就是消费者，年轻人，未来主力群体等。

所以，今天我想从另一个角度讲一下步步高王填先生如何对梅溪新天地定位消费客群的。


怎样能够更接近消费者，满足消费者的期望，打动消费者？

随着社会的发展和进步，越来越多的消费者购买产品时，已经不单单满足于产品本身的功能及创新，对商家所提供的服务及购买体验的要求也越来越高。

以消费者的需求为出发点,以消费者的最终满足为归宿,开发企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,真正体现"以人为本"。

企业营销管理的实质可以说就是消费者需求的管理。

在市场经济中，企业的一切活动都应该围绕市场来进行，也就是围绕消费者来进行。市场的主体与核心是消费者，消费者是决定企业生存发展的命运之神。时代在变化，消费者在变化，找准定位，实现梦想

在国内，随着社会的进步和生活水平的提高，我们的消费观念发生了翻天覆地的变化，特别是80后、新生代90后、00后的消费群体已经和60、70年代的消费群体有了质的不同，他们叛逆，崇尚自由、随性、浪漫、散漫的生活，这一类消费群体是5-10年后的主要群体，如何琢磨透他们的消费习惯，是现在零售服务商的迫切要求。

提前尝试创新能适应他们的零售模式，引导并和这一类消费者同步成长是企业家的迫切需求。

国外商界流行这样一句话:"在顾客刚打瞌睡时,给他递上枕头。"这句看似平淡、不是名言的名言却精辟地道出了现代营销的精髓。在买方市场，企业只有以目标消费者为核心,最大限度地满足他们的需求,才能在激烈的竞争中获胜。

和消费者一起成长

在欧洲及东南亚发达国家，消费者行为学一直是商学院学生和其他相关系科学生的一门必修课程。

其实在国外，一些先进的企业早在好多年前就重视研究消费者和体验了，这让我想起了肯德基和麦当劳以及迪尼斯乐园等，他们的企业文化和目标顾客定位就是把顾客从小就开始牢牢抓住，让小朋友和他们共同成长，很多小朋友长大了还记得住肯德基和麦当劳和迪尼斯。

这是最坏的时代，也是最好的时代

当前，我国零售行业面临空前挑战，但对那些勇于创新者来说，又是极大的机遇。

说到底，随着社会的不断变化，绝大多说消费者的消费行为和消费意识发生了质的变化，其实大家都在研究消费者的变化，研究自己企业需要的消费者，研究潜在的消费者，研究未来的消费者。研究准确了，定位准确了，你的企业可能会活得更好，更长久。

大格局，大视野，高定位，国际型

所谓城市综合体，就是在造一座城中城，首先必须要从大城市的视野看问题；其次综合体还要和社会经济融合在一起，一定要适合当地的主力消费人群；再次一定要做到天时地利人和，才能开。

对各种类型各种业态的购物中心和城市综合体，大家都比较熟悉。

最近几年，全国各地的购物中心或综合体开了一家又一家，但大家又对这些庞然大物感到陌生，总感觉是不是这些综合体开多了，有的城市有好几个超大型的所谓购物中心或综合体，总感觉一些所谓的购物中心或城市综合体千店一面，重复性太多，营销手段单一并没有长期的持续性，逛了一家就没兴趣逛第二家。

其实，这些企业家都在努力尝试着变革，大家都在努力进行着零售创新，大家都在努力的寻找着自己未来的目标顾客群。

不走寻常路，迎合用户新消费主义的升级。王填就是一个勇于创新的先驱者。

王填说，我们需要重新理解和思考城市的发展方向，属于步步高呈现生活梦想的良机已经到来！罗马的建成亦非朝夕之间，一座令人造梦的理想城市，从来不是砌好砖、通上电便足够，若非经年累月攒下的气质和财富；别说筑梦于此，就算再金碧辉煌也只是一片钢铁森林。“50亿的项目我敢这样投，我也不是赌博，我打的是有准备的仗”王填如是说。

王填先生敢于放心一搏，在于梅溪新天地开始尝试摆脱单纯售卖商品的模式，将业态、品牌、商品的组合与生活、艺术、社交、娱乐等紧密融合，从感官体验上、故事文化上、参与感互动性和对生活的连接引领顾客需求，实现客户的黏性。

王填还说，“除了售卖商品，梅溪新天地售卖的更是一种生活方式。这种生活方式是高度的线上线下能够互动，人与人能够连接，很多是一定要消费者来现场才能体验、线上没法完成、现代都市的一种轻奢加漫时尚的生活方式。”造一座梦想之城，对标世界，领先中国，然后为更多人的梦想努力生长。这就是步步高梅溪新天地出现和存在的意义！

步步高·梅溪新天地是由步步高集团斥资50个亿打造的70万方超大城市综合体，包括20万方的购物中心、750米长的梅溪大街、云顶星河游乐王国、飞行体验馆、福朋喜来登酒店、5A甲级写字楼和梅溪国际公寓。

这是一个全新的体验，“漫时尚，轻度假” ！

让世界更“嗨” ！让年轻人“哇哇惊叫” ！

来自步步高梅溪新天地的官方介绍：作为中国首家纯商旅文综合体，梅溪新天地以“漫时尚，轻度假”为商业定位，倡导浪漫、随性的购物新体验，自由、格调的休闲新主张。

在这样定位的引导下，项目引进梅溪书院、坊田·天空农场、美好市集、湘工坊、书食岁月、唔咦广场等众多创新体验业态，将业态、品牌、商品组合与生活、艺术、社交、娱乐等紧密结合，从感官体验上、故事文化性、参与感互动性和对生活的连接上吸引消费客群，和世界发达国家零售业接轨。

新天地消费人群定位，主力客群：25-45岁，新兴家庭、中产阶层、年轻人，外国友人。

王填说：现在步步高有1000万的会员，核心会员是60、70后，成长最快的是80后，购买力远超60、70后的人群。而80、90后甚至是00后，是梅溪新天地未来要重点吸引的目标客群。

商业的未来肯定是年轻人，我要通过集合所有好玩的、体验的、娱乐的元素，用精彩刺激的体验和场景，把年轻人重新吸引回线下。我希望多一些能让消费者称誉，能让年轻人哇哇惊叫的地方。

这是步步高集团尝试的一种全新的零售业态，这是用一种前瞻性的大格局、大视野做的大创举，这是一种大尝试，但不是盲目的尝试，这是结合湘江文化的底蕴创作的一个大蓝图。

一切的一切，都市围绕着目标客群做着文章。

2016年11月4日，中国全零售业大会举行，话题“留住消费者的心”成关注焦点！

最后用中国连锁经营协会会长郭戈平在2016中国全零售大会致辞中说的一句话作为总结：“未来的零售新版图，不在地上，不在网上，就在顾客的心上，你在顾客心里有多大的空间，你就有多大的市场。得人心者得天下。”方法一：

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