干货！除了团购，200大洋以上的中高端盒酒还能这样卖！

在整体大环境的持续影响和消费趋势不断变化之下，对于中高端盒酒的运作，每个企业都使出了浑身解数，毕竟就从企业发...



在整体大环境的持续影响和消费趋势不断变化之下，对于中高端盒酒的运作，每个企业都使出了浑身解数，毕竟就从企业发展和利润上来看，中高端盒酒的运作成功与否，直接决定了企业是否可以进行可持续发展，总的来看，目前现有企业对于中高端盒酒缺乏系统性的运作思路。笔者从事咨询多年，亲自参与过多个中高端品牌产品的咨询工作，并参与了实践，现总结了一套系统的操作方法与大家分享。

首先是抓内部：

人人都是自媒体，人人都有交际圈，从经销商、经销商团队、厂家业务团队抓起，以这些个体为基础传播单元，每个个体都有一个圈子，通过这个圈子推广、销售中高端盒酒，量化和鼓励以个体为主的基础传播单元在不同场合用酒，根据每个个体的圈层，可以选择不同的产品。每个人必须定一个攻坚计划（任务），同时，制定宴席政策，对员工和办宴席者有一定的优惠政策，通过自身社交工具和周围圈子口碑的传播，增加个体传播的转化率，保证每个人每天务必转化成功一次，员工最好要求亲朋好友也转、发！

原理

通过员工影响身边的人，通过身边的人在影响他身边的人，无限放大！形成圈层。其次是抓外部

协会做赞助，政商做赠饮！借势当地公众平台和人物，逐渐渗透到他们的圈子里去，比如一些地方都有骑行会和车友会，这些协会都会定期的举办一些活动，与之一起联合做活动。例如：车友会聚会的时候，在聚会的大厅布展，赞助聚会用酒，或者作为会议礼品等。也可以跟车友会合作，在私家车的后玻璃贴产品的广告，或者一些车后贴，每个月给什么礼品等（以赠酒为主），还有骑行会也是一样，举行骑行活动的时候赞助，还有一些其他的协会等等。另外，对于一些企事业单位主要是企业赠酒和关键人赠酒，定期拜访和维护，制定好团购政策！

原理

通过一些方式方法融入核心消费群体的圈子，通过他们集中消费，带动更多的人消费；通过个体与其个人圈子消费，也带动了其圈层消费。

最后是抓酒店

与产品匹配的酒店，每个酒店的老板背后都有一批忠实的食客，也是饭店老板圈子。比方说：在湖北有一个四川的饭店，这个饭店的老板有一群老乡，定期来吃饭。那么可以以此为突破。先与酒店老板处好关系建立客情，通过渗透饭店老板后面的圈子，先把酒店老板背后的圈子或者酒店老板的熟客抓起来。以此为切入口，利用老板的圈子带动和引导消费，通过他们的圈子带动他们背后的圈子，带动更多的人喝。

原理

抓酒店老板的熟客和酒店背后的圈子，通过熟客和酒店老板背后的圈子影响和带动他们身后的圈子。首先是会议拉动

要有专门的人负责企事业单位、团体、协会的团购公关，负责会议情报的收集，通过关键人对政务会议、商务会议或者行业会议等等各种会议的收集；也可以与经常举办会议的酒店建立良好的客情关系，通过酒店了解会议的举办单位、时间、规模及会议联络人联系方式，针对这一关键人进行专人公关。制定会议用酒的专用政策，把各个环节的费用设计合理。

其次是宴席拉动

首先是宴席信息的收集。宴席信息的收集方式有很多种。圈子内的亲戚朋友宴席，熟人介绍，终端店（宴席服务站）拦截，婚姻登记处信息收集、婚纱影楼信息收集、花车店信息收集、农村流通宴席信息收集、喜糖铺宴席信息收集、农村意见领袖推荐、宴席酒店信息收集、妇产医院新生儿信息收集、学校老师公关（谢师宴）等等，如果挖的在深一些或者客户自身有资源的，可以到公安局户籍登记处，拉一份60岁以上老人的生日及家庭地址。信息收集完成后，进行一对一定点公关，前提是把喜宴、寿宴、谢师宴、升学宴、满月宴等相关宴席政策及各环节的利润分配做好。最后说一下会议和宴席的重要性

这两种形式是直接在终端对消费者进行了拦截.对于产品的销售和宣传带动的意义都很大。河南仰韶酒业彩陶坊在河南市场的成功，会议和宴席拉动起了决定性的作用。以郑州为例：彩陶坊每年会议和宴席达到1万场，宴席和会议销售占到整体销售额的15%左右。以郑州3.5个亿的销量来计算，宴席加会议销售已达到5000左右。同时，会议和宴席的带动了郑州市场的崛起。目前很多企业都在打造核心店，打造核心店的目的就是依靠渠道这个端口，增加终端推力，挖掘渠道背后的资源。于是就有了联营体、保量店，利用销售捆绑、客情公关增加销售。

首挖流通核心终端店

先选店，再签店；做品鉴，挖资源；首先对区域内终端进行摸底，挖掘一些背后有资源的核心终端。通过客情、奖励或者返利（坎级返利）的政策签订联营体或者包量店。通过一桌式品鉴会帮助终端开发和维护其背后的团购资源，通过买赠的方式增加终端销量。品鉴时候厂家要参与进来，慢慢建立联系，最终把团购资源掌握在自己手里。再挖餐饮核心终端店

先选店，抓核心；建圈子，做评比；办活动，多激励；意思是：先进行市场摸底，选出核心餐饮终端，以A类红火宴席酒店，B类火爆酒店和C类特色火爆餐馆、火爆农家乐为主，通过客情、坎级奖励等方式，建立核心餐饮终端。

同时，建立服务员微信群，通过定期评比（以月礼拜或月为单位，根据当地实际情况确定），评选销售之星，并对销售之星进行物质奖励，前期可以设置一些大奖，可以多设置一些名额，奖以实物为主。评比过程中要求服务员每销售一瓶必须要在微信群里报备。同时对于一些销售比较好或者比较积极的服务员，定期举办一些活动，如踏青、聚餐、唱歌等，让她们感受到厂家的真诚和对她们的关心，让她们在这里感受到家的温暖。

同时，业务人员在拜访过程中要经常性的带一些小礼品，比方说：冬天带一些护手霜、夏天带一些香皂，春秋天带一些洗衣液等，增加客情。让她们不光在酒店主推我们的产品，还要挖她们背后的资源。以后她们自己家用酒，亲戚朋友用酒，都能首选、推荐我们的产品。这样就达到我们深挖的目的了。

最终，一切的手段还是回归到消费者，回归到主流的消费趋势，抓住核心人群、核心终端、营造核心事件，核心口碑，不只是单单做好社群，也不单是从厂家到商家再到消费者、意见领袖的垂直打通，更要从分享、大众、群体的横向进行打通，只有通过这样，中高端盒酒在销售势能和人群影响力上更大更强。

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—本文作者刘建，目前任职北京正一堂营销咨询有限公司总监，八年实战，从直销员、业务、主管、企划到事业部经理，从事过销售的每个岗位；五年咨询，从跨行业咨询到专注于酒水，从单纯的品牌战略咨询到深度服务，一直秉承“用心做好人、踏实干实事”的宗旨，深得企业信任。服务品牌：统一企业、小家伙食品、百事伟业、安琪月饼、八方品特产连锁、欧琳智能厨房、世家洁具、ibaby童装、法兰琳卡、泸州老窖博大酒业、四君子酒业、枝江酒业等。

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