1个县、6个月、196场宴席，看劲酒如何“引爆”宴席渠道

宴席推广▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼当前，...

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当前，各大品牌都在进行消费者培育，而宴席推广无疑是最佳方式之一，不仅具备参与人群多、影响范围广的特点，还能够以此为切入点，让消费者形成良好的品牌认知，逐步培育消费者的消费习惯、巩固消费份额。

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在宴席推广上，劲酒在广西桂林的一个县级市场，通过近两年的推广与宣传，成功地累计开展了233场宴席活动，引导和培育起了一批消费者对宴席用酒的消费需求，并进一步强化了宴席消费的品牌氛围。

劲酒通过宴席作为消费培育的形式，提升产品的试饮率，促进了知晓度传播，保障了市场的稳定发展。作为桂林市下辖的县级市场，全州县是当地规划面积最大、人口最多的县。当地的弘德商行于目前的销售业绩位列广西省第2。

劲酒在当地市场发展态势良好，仅在今年上年就开展宴席196场次，其中无力度宴席42场次。尤其是520ml中国劲酒（光瓶）增长较快，在当地下辖的多个乡镇形成了宴席主流用酒，连续两年销售品项占比达到30%以上。



劲酒在当地宴席推广的成功之处，很大程度上利用地缘优势，依托浓厚的保健酒消费氛围。同时，还有市场持续的深耕细作，扎实终端基础工作，在终端形成了良好的表现力和消费氛围。

抓住主流消费形态，产品价位吻合

据了解，当地以农业为主，消费水平中等偏下，白酒主流消费是中低档。基于当地购买力相对较弱，本地群体，尤其是乡镇消费者更注重高性价比产品，加之理性节俭的主流消费观，宴席用酒从面子型逐步向实惠型转变。

渠道商深入参与宴席推广工作

弘德商行作为经销商，劲酒市场非常重视，自主投入意识较强，不仅增加人员、车辆配合乡镇、村屯深度开发，而且一直亲临一线，每月与基层营销人员一起开展市场推广工作，通过自身的客情关系夯实终端基础工作和开展系统的营销推广工作。

终端客情关系“武器锋利”

基于良好的终端客情关系，当地酒水批发部积极推荐劲酒宴席推广活动。经销商带领销售团队从每一场宴席活动入手，以身作则带动整个销售团队的工作激情与活力，同时全力发动和培育身边的亲戚朋友饮用、推荐。

在终端基础建设方面，通过有效的氛围布置、产品知识宣传等开展，让本地消费者认知并形成消费劲酒的意识，拓展了家庭和礼品消费市场。目前全州县产品货龄新鲜，节令期间盒装劲酒销售在乡镇市场占比较高，宴席推广与消费拉动二者形成相互促进、相互作用的效果。

充分整合资源，拓宽宴席销售渠道

当地经销商充分整合外部资源，在核心终端设立信息点，在宴席资源较多的酒店寻找主管吧台酒水人员合作，同时挖掘乡村名厨资源，与其建立良好的客情和激励机制，在收集到宴席信息后安排销售人员进行紧密跟进和一对一沟通服务。

围绕核心乡镇打造样板

在推广初期，经销商根据当地的消费形态，将人力和投入聚焦于保健酒消费氛围较好的核心区域，并通过发动当地较有影响力的村长、村支书等消费意见领袖带头选用劲酒，较好带动了乡村群众的“跟风”效应。

不到两年时间，已将黄沙河（52场）、东山乡(39场)打造成宴席样板市场，并且逐渐带动周边文桥、庙头镇宴席用劲酒的氛围。通过聚焦资源，减少了前期培育成本，实现宴席推广的样板效应。选择重点区域，聚焦资源打造样板

建议市场选择核心区域，重点突破。选择的条件:

(1)区域规模以镇、乡、村为单位;

(2)选择样板单位的区域主流宴席酒水价位与劲酒价位相吻合;

(3)选择当地消费基础好、人均消费比例高的区域;

(4)选择盒装产品销售比例较高的区域单位;

(5)选择宴席消费注重性价比、对劲酒大众化消费较普遍的区域。

发挥渠道商市场运作主体作用

厂商分工后，经销商不仅是市场营销工作的参与者，更是市场销售推广工作的主导者。总结全州宴席推广经验，经销商率先垂范，主动参与市场管理、与终端建立融洽关系，其市场销售业绩和宴席活动执行也较好，因此宴席推广要发挥渠道商主体作用。

持续整合渠道资源，提升宴席推广绩效

从当地宴席达成合作的形式来看，借助外部资源促成合作的占到39%，考虑到当前宴席用酒的消费形态，劲酒宴席推广需要整合资源并加大激励力度，因此建议市场仍需联合核心终端客户资源、宴席酒店、乡村流动厨房等资源，加强宴席信息告知及氛围布置工作，建立差异化的激励机制，并思考从人文关怀层面加强渠道客户的“攻心”工作，充分调动渠道商积极性，实现宴席推广绩效的最大化。

夯实终端基础，持续开展消费培育工作

产品推广应是市场的基础，市场仍需围绕覆盖率提升、产品陈列、氛围布置等基础工作系统执行。只有劲酒在当地形成了一定的销售规模和品牌影响力，才俱备进入宴席用酒领域的条件。同时，建议市场围绕核心乡镇的村官积极开展消费培育工作，通过产品馈赠、活动赞助等形式，发挥村镇干部使用劲酒的带动效应。

内容来源于劲牌广西

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