红圈CRM：如何让客户心甘情愿跟你长期合作

客户管理——建立长期关系的秘诀...

客户管理是指企业在现代信息技术的基础上，收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户资源，有针对性地为客户提供产品或服务，使客户与企业之间的关系能够长期共存和发展，以实现客户价值最大化和企业收益最大化。

对客户管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，客户是企业最重要的资源。红圈CRM的客户管理，主要应用于销售过程中的客户管理。

客户信息&客户资源

1、信息获取。客户信息的获取是销售过程的第一步。在发现潜在客户时，首要任务是建立简单的客户档案，包含名称、等级、地址、联系人等。2、动态管理。客户情况是不断变动的，在跟进客户的过程中，要及时更新客户信息，补充跟进过程中的工作动态及工作计划，以保持客户管理的动态性。3、重点管理。企业80%的收益来自于20%的客户，对于销售人员来说也是这样。对这20% 的客户进行重点管理，不仅能够发挥客户资源的最大价值，也能有效节省销售人员的精力。

以上，通过建立长期留存的客户档案，避免因为资料丢失而遗忘老客户，杜绝因为销售人员变动带来的客户流失；根据每个客户的档案，有针对性地维护客户；从而有效保障企业的客户资源发挥最大价值。

客户分配

1、专人负责。每个客户由专门的销售来负责，责任分明，让每个客户都得到满意的服务，有效防止客户或客户需求不被重视；销售负责不同的客户，防止销售撞单。

2、公私分明。销售人员有自己的私海客户，只有自己能够跟进和签单，杜绝抢单现象；公海客户每个人可见，可根据自己需求将之拉入私海，补充自己的私海。

3、灵活应用。客户档案要在销售过程中灵活应用，才能发挥价值。领导识别客户已有档案信息，为销售人员分配有意向的成功几率高的客户。

客户关联项目

项目——与客户从建立联系到成单的过程即是一个项目。

1、项目推进。随时查看与客户相关的项目，了解项目详情，根据客户资料档案，提醒下属推进项目进度。2、挖掘客户潜在价值。客户可关联多个项目，挖掘客户在不同项目中的价值，促进销售成功。客户价值分析——报表

记录和分析客户数量的实时变化，实施和调整客户策略。

1、客户总量分析。销售业绩和客户总量成正比，客户总量越多，销售业绩才有可能越高；决策者根据客户总量和分布情况，合理制定市场拓展决策。2、新增客户分析。销售的首要任务是寻找潜在客户，新增客户的数量一定程度决定了整个销售流程能否按照一定的转化率往前推进；领导通过新增客户分析，来了解整个销售团队的工作情况以及市场情况。3、客户被拜访分析。拜访客户是促进销售的有效途径，也是销售工作的重要组成部分，通过客户被拜访分析，对销售人员工作管理具有指导意义，并且能够了解客户整体的被拜访情况。以客户为中心，红圈CRM帮助企业建立完善的客户管理系统，实现“从客户信息到客户资源，再到客户价值”的转化，为企业赢得更多、更忠诚、更长期的客户，有效发挥客户价值，提升企业核心竞争力，获取最大化的企业收益。

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