教练的吸引法则
找啊找啊找朋友...
教练是什么？
有人把它当做成功学的衍生版，让人想象无限可能，然后让你给自己画个大饼，深陷其中无法自拔。
有人把它当做培训课程，取其部分工具，比如说成功思维、聆听技巧、发问技巧、思维流程等等都做成课程的内容。
但是很少有人，真正的把这门技术当做一个谋生的工具，哪怕只是兼职做一个纯粹的教练。
是什么导致的这个局面呢？
在我最近参加的一个教练技术的沙龙活动里面可以看到，现在在学教练技术的学员，极少数是做销售或者创业者，而很多学员大部分都是企业的人力资源负责人，或者培训管理者，又或者是培训师。而这些学员本身有一个特点，不喜欢做销售，不敢要结果，也不懂得营销，不懂推广个人品牌。
而企业教练这个行当，又确确实实是一个对自我营销，自我推广这一项技能要求很高的。
如果连这样的技能都不具备，就没有实践机会，所有学回来的技术都是一纸空文。
关于营销，关于销售，我们今天不谈论太多的其他的技术，只谈谈怎样找到真正有教练需求的客户？
首先我们要明白，不可能所有的人都是你的客户。
为什么呢？
举个例子，如果你今天要做一个演讲，台下99人，前提是这99个人是跟你是陌生关系的，你们之间只是第一次的遇见。那么这99人里面就有三分之一的人认同你的说法，有十分之一的观众会反对你的说法，而剩下的三分之一，就会持保留的态度。这是事物的规律，这些数字可能也会有一些浮动，但是总体来说是有这么一个趋势。
接下来问题来了。既然有人这么不爽？作为演讲者，你该怎么办呢？
两个选择：
1、让所有人满意；
2、让喜欢你的人更爱你，让讨厌你的人更恨你。
通常选择前者的人，都是老好人，不过老好人没什么建树，这倒是真的；反而那些爱憎分明的人，往往会成就一番事业。
如果选择后者，你就会明白，这就是营销。
选择好需要你的产品的客户群，你的销售，你的营销就成功了一半了。
通过上面阐述的这个规律，我们就明白什么是客户的分类，我们把客户按照不同的需求程度来把客户分成三种类型：
1、急需型
2、刚需型
3、非必需型
非必需型很好理解，就是不要教练服务的人。以前有个老师说过，这种客户满大街都是，没有就没了，往大街上一扔，到处都是。所以不必稀罕，也不要得罪他，微微一笑就过去了。
至于说第一种和第二种类型，他们之间的差别在哪里呢？
所谓急需型，很重要的是在于“急”字。也就是有时间期限，而且死线就在最近了。
刚需型，就是说对于教练是有所了解的，是有计划要找这些服务，而且有常规性的采购计划。
如果我们做生意，比如开一家超市，大家都明白，老客户是一切利润的主要来源，至于说散客，就是指那些突如其来的客户，也就是急需型客户。只能说是利润的补充，多多益善。
回到教练服务这个主题，怎样的客户才是我们说的客户呢？
我在这里先举一个例子。
上次我在讲《教练式沟通》的课程的时候，我想让学员现场体验教练的辅导方式，所以现场对20多位现场的学员做了一次一对多的教练辅导。结果有几个学员真的跟着我的思路走下去。不过可惜的是到最后只有一个学员把行动方案做出来了。
在这次的教练辅导的体验过程中，由于是一对多的形式，效果会大打折扣，但是仍然有一位同学能做出来成果。课后我问了他一个很重要的问题，就是他原来的这个问题困扰了他多久？
“将近一个月。而这次课程里面，只用了半个多小时就把自己的疑惑都消除了。真的很神奇。”
后来我反思，从这次的教练辅导过程里面，很重要的一点是这个客户本身是带着问题来的，而我又刚好通过教练式沟通的辅导方式来帮他梳理思路，找出突破口。就好像一把锁刚好找到了对的钥匙。正应了一句话“你有需要，刚好我专业。”
那好，接下来我们要谈谈什么人会是属于经常有可能需要教练服务的人群。先来回顾一下教练的辅导能给客户怎样的一个成果呢？
教练可以让客户认识到自己的障碍，看到背后的自己想要的目标，然后在根据目标制定有效的行动计划。
你会发现什么人比较适合？
首选自然是创业者人群，天天被各种事情困扰；其次是幼儿的家长群体，因为不管哪朝哪代，父母群体对孩子教育都特别重视。
所以如果我们选好人群，同时自己的专业水平也要够过硬。那么这些客户自然会对你买账。
如果你已经找到这个人群。接下来是怎么能提高他们的意愿来能听你讲解你的技术呢？
作为教练辅导这种产品，本身就是一种无形的产品，跟培训和咨询服务可以归结为同一类。
我们可以参考一下对于这些产品和服务来说，客户最看重的是什么呢？效果。
教练这种产品是无形的，看不到，摸不着，效果怎么能体现出来呢？
难道我们能拿一把尺子来量一量，还是能拿一杆秤来称一称？
都不是，这类都是没有办法来衡量的。但是我们要记得，客户要的效果是未来的，或者说是还没有得到的。我们要的是要让客户心里已经“得到”这种效果。我们要通过什么方式让对方感觉得到呢？客户见证。
热情的客户是帮助自己销售产品和服务的最佳推销员，他们的一句话，顶我们讲一万句。因此推荐使用以下四个实用且强大的方法去建立和分享顾客的见证。
从整个辅导周期开始直到结束，选择正确的人选建立成功个案。让顾客保持愉悦并向他们提出正确的问题，然后仔细倾听，发现其中的关键需求。根据需求提出解决方案，再跟进每一个细节。把自己的产品和服务做到极致，超越客户的期望，让客户120分的满意。
既然说到客户见证，我们一定要把这些客户反馈可是化。而常见的客户见证的方式有以下几种。
1、视频
电视购物公司让顾客在电视上通过电话分享他们的购物热情后，我们就能看到其销售额明显增长。这就是顾客声音的力量，你也能在以后的寻找客户的活动中好好利用。
2、照片
很多培训师、教练经常会晒出他们自己和过往客户的合照，还有的是课程现场的照片和课后的大合照，这看起来有点像那些猎人展示战利品的感觉，瞬间让你的形象高大了很多。这看起来似乎很俗气，但当你把这些照片用于寻求契约的时候，却具有病毒式的感染力。当客户对你的产品产品的任何部分产生质疑时，你都可以翻出这些照片，然后讲述一个背后的故事。他因此赢得了新顾客信任，并帮助自己完成很多交易。况且现在这个时代，照片和视频都直接可以储存在手机上，随身携带。
3、截屏
截屏的视觉化效果也不错，不过现在由于x商泛滥，而且他们的截屏内容都是可以造假的，这个已经有传媒报道过，所以现在截屏的效果不是特别的好。如果截屏内容太完美，反而有“此地无银三百两”的感觉。可是如果截屏的内容有点小瑕疵，反而会有奇效。
4、文字
作为教练，是需要录音和做对话记录的。由于隐私保密的原因，录音当然不能给被人听到，但是对话记录还是可以在处理过一些关键信息后对外公开的。
只要有成果，对于客户都是有很好的说服力的。
比如说在我过去的一篇文章里《给职业讲师上的一课》就有过这样的记录。
怎样准备这些客户见证的资料呢？
做得多，自然就会记得了。就好像我今天去给一位老朋友做商业模式的教练辅导一样，做完后才发现，总有那么一些细节疏忽了，就好像我们去拜访客户，可能也会或多或少地疏忽了一些细节。不过没关系，熟能生巧，只要多去做，就会逐渐完善。
题外话，今天的这位老朋友也是做K12课外教育的，今天他也跟我分享了一个案例。他在番禺地区讲授高中化学的课外辅导，当地的一些意向学生想找化学课外辅导的时候，就会找到同学介绍，基本都会推荐韩老师。当然这些意向学生也不是小白，他们还会把韩老师的照片放到朋友圈，问一问，“大家认识这个老师吗？”。结果发现朋友圈里有三个朋友也反馈“不错哦”。这才愿意在韩老师签约付费学习。
看看，别的行业也是基本这样。
呵呵，套路深吧。不要小看现在的客户，他们比我们还精。但是我们为了要帮助他们更好实现人生的超越，应该把自己的工作和服务做到极致，让他们最大程度的满意。
愿你早日在新的一年找到更多的客户，帮助更多的朋友。
功德无量！阿门！
周嘉俊
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