【饮马湖访谈】第二十期：沱沱工社CEO——杜非
一．导读 生鲜O2O的瓶颈，第一是商品与人群的匹配度；第二是冷链物流。——杜非 沱沱工社，中国最大的有机...
生鲜O2O的瓶颈，第一是商品与人群的匹配度；第二是冷链物流。——杜非
沱沱工社，中国最大的有机食品网上超市，致力于用B2C（企业对消费者）网络销售的方式为中国家庭提供有机食品，而这些有机食品既包括沱沱工社有机农场自产自销的有机农产品，也包括全球采购的有机食品。沱沱工社将现代服务业与传统农业有效结合，最终的目标是让人们吃到安全的食物。
本期饮马湖访谈嘉宾沱沱工社CEO杜非，就生鲜O2O行业、生鲜O2O发展趋势、沱沱经营理念和发展前景进行了深度分享。
姓名：杜非
简介：沱沱工社CEO；原红孩子商城总经理，军人家庭背景，1996年从华中科技大学毕业进政府做审计，后进慧聪从事研究分析工作，2008年11月成立沱沱工社。
2008年11月成立沱沱工社；
2009年底，红孩子转型做线上电子商务，杜非全面接手线上业务，并实现三倍以上的增长达到了4亿元；
2011年的第一季度继续保持3倍以上的增长，4月份营收4000万以上。作为红孩子线上业务的总经理，杜非同时负责redbaby和bingo两个红孩子线上业务网站。
2012年6月21日，红孩子商城总经理杜非新浪微博宣布离职消息。杜非表示“今天将离开为之奋斗了六年的红孩子，无限感谢红孩子曾经给了他一个宽松自由的平台，让他的各种想法可以得以实现”。
2012年7月，加盟纳斯达克上市公司”九城关贸“旗下“有机生鲜”电商-沱沱工社，任CEO。
杜总之前一直从事母婴类电商，进入生鲜电商后有什么体会，两者之间有没有什么可以互补的经验？
生鲜行业的体会很多，有喜悦也有苦痛，但是总体来说，这是一个很有前景的产业，是一个给予了我们很多创新机会的行业。两者之间有一些共同点，比如都是垂直，服务小众。互补肯定是有的，例如在品类的管控上，做专不做广，做深不做面；在客群的获取和管理上，都是可以借鉴的。
杜总怎么看待“不做生鲜电商等死，做了生鲜电商找死”的说法？
我不同意这个说法。我相信说这个的人，最起码是没有自己深入细致了解和研究、操盘过这个行业。有些人对生鲜的认识是泛泛的，认为只要是做饭、做菜的商品，水果什么的，就叫生鲜。但是大家忘了一个核心问题，做生鲜，也是做生意。既然是生意，就得选对商品，找准人群。选不对商品，找不到购物频次高的人群，才会失败等死。得从方式中找方法，从道理中找逻辑。
生鲜O2O相对菜市场、超市一直有无法克服的短板，沱沱工社解决了吗？
我很少考虑这个问题，因为如果网上做生鲜的公司，最终把自己的对手定位成了线下的菜场和超市，就已经等于失败了。最重要的是你服务谁？超市和菜市场是年纪大一点的人去的多，如果你硬要拉这些人来你的网站买东西，不管你做多少努力，信任度还是很难建立，因为他们对于新事物的接受度就是低的。所以针对中产人群，做与线下定位不同的商品，基本就可以避免这个短板了。
哪些劣势是现如今无法解决的？
事实上，网上做生鲜一直有一个问题，不是商品本身的体验，而是信任。我们一直强调一个问题，沱沱工社贩卖的不是商品，是消费者与我们的信任关系。重要的是，需要有非常快速有效的冷链配送措施，让消费者可以拿到新鲜味道的商品。总体来说，我还是认为最好不要在商品定位上与线下太多重合。
生鲜不易存放，库存怎么管理的？
正如很多人讲的，生鲜不易保存，得引入两个概念来操作企业：第一，用零售业的库存管理来管理生鲜及农业产品。比如，叶菜的周转考核是三天，根茎菜是4—6天，肉是26天，海鲜是40天等等。第二，让每一类商品，存放于合理的温度之中。比如你的库房里应该有负十度的温区，负四度的温区，正上4度的温区，正上十四度的温区等等。
以目前的现状看，什么样的模式才能让生鲜O2O持续良性发展下去？
我很少谈模式。如果一定要谈，那就是生意模式——不管什么模式，B2C，C2C，O2O等等，核心目的就是企业的生存和要赚钱。如果可以赚钱，管他什么模式。一定要注意，我们不是搞理论的，我们是做生意的。
生鲜O2O的瓶颈在哪里？
目前的瓶颈，主要有两个：第一是商品与人群的匹配度；第二是冷链物流。
很多公司在进入这个行业之后就发现：你卖的了的，不是别人经常想买的；别人最想买的，你往往卖不了；好不容易卖得了了，却发现你送不到。
商品的匹配度是很难掌握，但我不同意经常试错，生意老试错的话，本钱就花完了。有很多运营和分析的方法，可以避免试错。这里我和大家分享几页沱沱工社的内部教材，相信可以解答大家心中的疑惑。
针对运营管控体系图中分析体系的效能分析，我展开解释一下。第一：运营管理体系的结构，是公司实操的基础；第二：是品类延展分析，也就是说，做什么不做什么，每个商品之间的关联度，是需要数据支持的；第三，是客户管理。
生鲜O2O未来会出现一家独大的局面吗？
这个问题答案非常明显了，当然不会。
地推有哪些特点？哪个方式投入产出比较高？
农场活动和试吃的效果最好。我们地推做的最多的就是社区里试吃，以及农场体验。
对于生鲜网站线上线下的推广方面有哪些好的方法？
主要通过下面三种办法：
1、传统方法
线上SEM投放、网盟投放、重点渠道CPS投放
线下投放广告（车身、楼顶）
线下地推活动和宣传
线下农场体验种植过程
2、引流爆品
通过CPS重点网站，发布爆品引流至网站
引流爆品，带动其他品类商品销售
3、活动
商品体验：通过体验明星商品，带动会员对网站的认识
楼宇活动：通过活动，开发写字楼宇内的会员，自行口碑传播
企业/年终活动：通过活动，开发同企业内的会员，自行口碑传播宣传网站
如何选择推广的小区？具体有什么标准？
第一，选小区就是选人群，选择与你公司商品品质定位类似的小区，中高一些的；
第二，选择你的配送能力企及的小区；
第三，无论什么小区，时间段非常重要。一定要尽量避免在主要购买人群不在的时候去做地推，避免传播效果的递减，简单的说，就是不能在全是老人在小区闲逛的时候去做地推。
您可以总结一下做生鲜O2O成功的关键
1、商品定位要准，要专，要做深；
2、冷链技术要跟上，但又不能太浪费；
3、IT很重要，是所有发展的基础
生鲜这个领域还有什么自己要完善和解决的问题？
第一，商品结构要更完善和合理，更加贴近我们的人群定位；
第二，IT技术要加强，要做到小前台大后台，支持CRM,TMS等等的发展，支持多营销环境的发展，支持获取更大的流量压力；
第三，移动非常重要；
第四，要走的更远，冷链物流要加强。
全文访谈结束，感谢嘉宾杜非的时间。
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