【店长加油站】第597期：终端陈列秘诀，招招见销量！--超市帮

统计数据，一个人在一个超市平均会停留15 分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15 秒，而75％的人是...





统计数据，一个人在一个超市平均会停留15 分钟（大卖场除外），在一个产品区域前会停留15 秒，而75％的人是在5 秒内做出购买决定的，40% 的人会在货架上看不到要买的产品就转而购买别的产品。

这就说明除了产品质量以及企业的营销手段外，终端产品的陈列情况也直接影响了产品销量及形象展示效果，也正为终端陈列如此重要，企业和经销商总是绞尽脑汁提高陈列质量。

深度解析，包含终端生动化陈列的七大原则、七项要求、四种形式以及文宣用品的使用事项，不要看小小文宣，里面的学问大着呢。

终端生动化，是通过产品陈列来实现。陈列效果的好坏，主要与陈列的位置、数量、造型有莫大关系。不把竞品挤出货架，竞品就会把你挤出货架！

1、保持产品的清洁，包装完好且整齐摆放。时时监控产品美观清洁，保证产品质量，从而提升消费者心中的美誉度；

2、产品的正面朝向消费者，并有明显的价格标签。产品正面朝向消费者，每一个品项必须有价格牌，完美展现包装效果、商标品牌，有效增加商品的销售能力；

3、将产品陈列在货架的最佳视线范围内。最佳视线范围，一般指从人的眼睛到腰之间伸手可及的范围；

4、将销售情况较好的产品陈列在较好的货架位置，并给予较多的陈列面。大流通量产品及重点推销商品，陈列在最佳位置上；

5、适当的焦点广告。常见如海报、横幅等类广宣品应能及时提醒消费，必须张贴整齐美观，及时更换破损、过时资讯的广宣品；

6、货架陈列“先进先出”原则，符合易拿易取原则。剩余保质期小的商品陈列在货架最外面，能减少临期品产生；同时符合消费者易拿易取的原则；

7、陈列在商场最佳区域，且紧靠竞争品牌。陈列在相同品类旁，消费者易见且紧靠同类指定竞争品牌，通过竞争呈现的方式，提示消费者；

陈列的具体要求：陈列时运用产品的陈列技巧，消费者能一眼注意到售卖产品，这是决定消费者购买的关键。把握住“合适的产品、合适的地点、合适的时刻、合适的数量、正确的价格、正确的形式、正确的维护”7个基本要求抓住重点，将回转率高、利润高及重点品项放在最佳位置，明确陈列的主打产品，集中资源力争取得最大的效果不同的位置暗示着不同的消费行为，争取黄金货架及位置，带来不同的收入，比如正对门的入口处，主通道的中央，收银台的附近，第一品牌的旁边购买商品较集中的时机：季节性购买时刻（比如过年时的礼包的陈列）、周末时段的购物人流、节假日的时刻等；或者配合广告和促销活动的时候做产品的展示要保证合理安全库存，留存一定周期的商品数量；防止因缺货或排面减少这种减少消费情况价格要正确、醒目，使人一目了然，避免因价格不清，导致消费者不敢决定是否购买；另外在做特价时要特别标明价格，才能达到吸引的作用根据不同陈列形式，针对不同的终端配合不同文宣品进行造势；陈列配合售点的类型（例超市适合做堆，网吧就不方便做堆头)，陈列配合主题的类型（例春节多以火红、喜庆为主题）做好货架、商品、价签、文宣品的及时维护，遵循产品先进先出、易取易放原则，纠正不合理或不适合的摆放（例铁罐不能倒置摆放，食品不能与洗化类放一起）

图片示例：

产品集中陈列中不得有夹心（空缺）现象。即不允许有其他厂家品牌混杂在自家品牌中。这样可维护整体品牌形象，让陈列美观实用。在做产品终端陈列时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，才能提高主打产品的销量。产品若产生瘪罐或损坏时应及时下架，不得留在货架上影响产品形象。要确保所陈列的产品外包装没有损坏或者变形，没有任何影响美观的污渍，整体货架干净整洁。产品是公司与顾客之间的最直接的联系，代表着公司的形象。同类品项集中陈列, 同时产品价格是影响顾客购买与否的重要因素之一，明确醒目的价格标识，既可以增加产品陈列的宣传效果，又可以让顾客对同类产品进行价格比较（如特价），如果价格牌不醒目或与其它产品混淆，顾客即使很想购买产品，也会因为无法确定价格而犹豫，可能会转而选择其它品牌的产品。

总结来看， 终端陈列的方式主要有以下几种：标准货架陈列、端架陈列、堆头陈列以及多点陈列等，每种陈列方式都有各自的特点以及注意事项。指在终端主货架范围内的产品陈列，标准货架是销售旺旺产品最重要的区域之一。如旺旺5连包产品陈列挂钩、挂条及终端货架内货筐均定义为标准货架陈列。可用于的终端是：大卖场，至少拥有1个以上收银机的中小型超市。

注意要点：

★商品正面是否面向顾客；

★价格标识是否齐备，是否与商品一一对位；

★商品有无被遮挡；

★检查陈列是否饱满，如有空位，即要补货；

★产品是否遵循先进先出的原则陈列；

★外观清洁，避免罐装产品被终端倒置摆放；

★检查促销标识是否完整；

★保证各品项最小库存量。

指售点内主货架端头位置摆放的，为促销旺旺产品所用的货架商品陈列。通常端架的位置醒目抢眼，是提升品牌、增加主导产品销售及新品推广、销售的重要陈列方式。

可用于的终端是：大卖场，中小型超市。

注意要点：

★产品品项不宜过多，以免冲淡主推品项；

★要有醒目的POP海报；

★价签清晰正确；

★陈列整齐饱满、及时补货；

★单品纵向陈列，注意外包装的色彩搭配；

★产品包装正面朝向消费者，并注意端架两侧的视觉效果；

★端架可与堆头结合进行；

★单件商品与整箱结合摆放；可适当搭配我司挂条类关连产品。又称地堆陈列，指将产品按一定顺序原则堆砌而成，且具有一定的形状，按相应的陈列原则排列，并辅以价格标识及各种POP的陈列方式。

可用于的终端是：大卖场，通道比较宽敞的中型超市。

注意要点：

★产品品项不宜过多，以免冲淡主推品项；

★要有醒目的宣传海报；

★价签清晰、醒目、正确，保证消费者从各个面能看到；

★陈列量尽量大、适度整齐、务必饱满、及时补货；

★尽量利用围布、装饰海报等文宣品造势，增强促销效果;

★产品包装正面朝向消费者，并注意四面的视觉效果；

★堆头可与端架结合进行；

★单件商品与整箱结合摆放；

★可适当搭配我司挂条类关连产品。指在售点内多处寻找合适位置(过道、冰柜等)，或由公司提供特殊陈列货架或在售点特定位置用来专门陈列产品，更能扩大产品规格的分销，提升更多的销售机会点。可用于的终端是：杂货店、餐厅、网吧等休闲场所。

注意要点：

★产品数量不宜过多，但品项要丰富；

★产品陈列在店主或营业员座椅附近，或电话旁一伸手就能拿到；

★店铺外面必须保证有一种以上的文宣品，使消费者在店外即可知道有本公司★产品销售；

★尽可能并列张贴多张海报；

★抢占商场内冰柜设备，确保有我公司产品陈列，以期在天气炎热时获得更多

★冲动性购买确保我公司产品占同类产品空间的60%以上；

★可适当搭配我司挂条类关连产品。

文宣工具是现代售点中特殊的宣传品，作为生动化陈列不可缺少的装饰。它能极大限度的吸引消费者的注意，提升品牌形象并将需要传达的信息传达出去。同时也是直接接触消费者的重要渠道。

常用的终端陈列文宣用品有：

围布、贴膜、堆头、插卡、三角立牌 、罩衫、牌价卡、陈列架、价格牌 、货架价格牌 、跳跳卡 、挂条 、冰柜陈列架 、冰柜贴  、餐饮价格牌、横幅、灯笼 、吊旗等。注意要点：

★   张贴海报一式二张，并排或上下整齐摆放

★   张贴最新的宣传主题，有时效性。

★   最大化使用（只要是有效点就要贴）、生动化使用（美观的张贴造型）

★   注意保管和维护文宣品，及时更新受损物料，文宣品是无形的产品形象。

★   既要节俭，又要体现能见度与集中度，贴在显眼的地点，集中张贴形成氛围；张贴了就要有效果。

★   业务一定要亲自张贴，避免它用。

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