大量割箱陈列实操！1800平乡镇店如何做到日销数十万！

编者按做好了服务就增加了成本，降低了成本却损失了顾客，这往往是我们经营中难以平衡解决的难题。大量割箱陈列应用...



编者按

做好了服务就增加了成本，降低了成本却损失了顾客，这往往是我们经营中难以平衡解决的难题。

大量割箱陈列应用，自动打包机的使用，40位收银员同时服务400位结账的顾客等，一切以效率为先，是这家位于日本埼玉县吉川市中野的乡镇店带给我们的最大感受。1800平，日销达到数十万，看看MARUSAN这家店如何做到的。

人均客单150元，客流2000到2300人次，理想情况下日均销售额就在30万到34.5万元。周末人均客单222元，客流4000到4300人次，理想情况下日均销售就是88.8万到95.5万元左右。

（MARUSAN后台正在包装西红柿的工人。自动化包装机的使用，提高人工效率节省成本）

如果说国内乡镇店的发展尚处在萌芽期，那5月龙商网&《超市周刊》赴日零售考察团在日本埼玉县吉川市中野遇到的这家乡镇店，可以说是以“成熟”的面貌呈现在我们面前。


（MARUSAN中野店店招）

这家名为MARUSAN的乡镇店，2014年10月开业，面积1800平方米。

店招红、黄、白为主，黄颜色的字瞄着黑边；卖场入口是各种推头、整箱陈列的饮料，卖场内到处是A4纸大小的黄色价签，长相非常接地气，给人一种所有商品都是“特价”、“非常便宜”的感觉，实际上这也是MARUSAN的定位。














（随处可见的纸箱陈列）

“使用很少的货架，多采用割箱陈列”是这家门店的一个特色。

店长齐腾（音译）先生告诉龙商网&《超市周刊》考察团的成员，最初他们并没有打算大面积采用这种陈列，但后来发现这种陈列方法让消费者很容易拿取自己想要的商品，集中摆放形成的“量感”也让顾客容易产生实际购买，慢慢就成为现在的陈列了。


（诱人的大大的价格标牌）

其实大堆头、割箱陈列仅是这家门店的表象，商品结构及销售方式才是最大特色。在日本像MARUSAN这家门店面积大小的超市，一般单品数会在8000-10000左右，MARUSAN只有4500到5000单品。

选品过程中，MARUSAN会根据数据库的销售数据对商品进行淘汰和引进，保留的多是一线品牌销量较高的商品，如现在日本销售正火的三得利茶等。齐腾表示对于二三线品牌的商品，即使市场销售还不错、厂家也给很好的政策，MARUSAN也不会考虑引进。


（多种商品都是1袋税前199日元，购买3袋就是500日元）

在MARUSAN的卖场里，随处都能看到如1袋199日元买3袋只要500日元的标志，这也是MARUSAN有较高客单价的重要原因。齐腾告诉龙商网&超市周刊记者，这样的销售能让消费者感到实惠的同时，带走更多的商品。


（生鲜区除了使用大量镭射灯强调商品，也使用日光灯照亮卖场）

随着销量的增大，MARUSAN进货量在加大，采购在谈判时就能把价格压得更低，同样一件商品在别的店需要100日元，在这里80日元就能买到。这样一个“两高一低”（高品质、低价格、高销售）的良性循环就形成了。












（虽然价格低廉，包装依旧精美。）

然而这样的良性循环却不是一蹴而就的。最初时，齐腾并没有打算在中野开这么一家店。机缘巧合，他当时刚好收到消息，说中野有一家家居卖场关门了。于是他就过来看了一眼，发现物业条件不错，而且有260个停车位的停车场。


（MARUSAN马路对面的停车场，入口处还设有饮料的自动售卖机，方便忘记购买或者路过的人购买饮料）

虽然方圆1公里内的居民没有达到齐腾想要的1万户，MARUSAN中野店还是开业了。开业初期销售并不理想，来门店取DM的客人也不多，于是齐腾开始通过手机、邮件等发展会员，通过线上的方式发送优惠信息，慢慢的没有通过海报等得到消息的人，通过线上的方式也能了解到MRUSAN的信息，店里的人也越来越多。


（寿司加工间）

现在方圆5公里的居民都会到这里购物，营业额也迅速增长，尤其周末客流会比平日多1倍，门店开门营业时间不得不从日常的10：00提早到9：00。

5月15日上午开门10分钟，就已经有400位顾客排队结账，而店内40位收银员在同时工作。


（结完账在整理商品的顾客，以及收拾购物筐的工作人员）

齐藤表示，目前他们唯一的缺点就是购物环境嘈杂，这将是他下一步提升的方向。



（店门前的售卖饮料机器的旁边，放置着饮料瓶回收的垃圾桶）



（在蔬菜操作间，韭菜被分成一盘的量）



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本文经由《超市周刊》刘朝龙编辑

来源：龙商网

作者：张侠芳

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