【真人实录】入行4年，便成高炉家在安徽最大经销商，他靠“三招”分食亳州

入行4年多，王晓林便已成为高炉家酒在安徽最大的经销商，年销售额近亿元。...





入行4年多，王晓林便已成为高炉家酒在安徽最大的经销商，年销售额近亿元。虽然是从做药材起家，但王晓林说，做酒比做药材难，既然做了就要坚持，不管是做药还是做酒，只要是销售，道理都是相通的，做到讲诚信、服务好、品质优这三点，一样能成功。

2012年，王晓林开始做起了高炉家酒，为此，他专门成立了久和商贸有限公司（以下简称久和商贸）。一年后，高炉酒提出让久和商贸全面接手高炉家酒的产品。经过多次的沟通，双方达成合作，久和商贸向酒厂做出承诺：接手后，首先解决此前经销商遗留的问题，将高炉家酒在亳州做大做强。亳州是古井贡酒的大本营。作为徽酒的老大，古井贡在亳州根基尤其深厚，高炉家酒在古井贡酒的大本营要想生存和发展，困难是可想而知的。早在接手高炉家酒之前，王晓林就知道困难重重。但王晓林是个说到做到的人，为了兑现诺言，王晓林开始着手拓展高炉家酒在亳州的市场。

首先是解决遗留问题。高炉家和谐年份酒于2009年上市，但在王晓林接手前，亳州市场还没有完全启动，经销商与厂家投入不高，出现了经销商款项不到位、价格混乱、拖欠客户费用等问题。2013年，王晓林率先投入300万元，解决高炉家酒此前经销商在亳州的遗留问题。王晓林的动作高炉家厂方都看在眼里，最后酒厂又给久和商贸解决了部分费用，并加大了在亳州市场的投入力度。

其次是梳理客户。王晓林首先从大二批、大客户做起，在厂家投入的费用外，王晓林进行二次投入，给能有销量的客户提供支持。如客户销售达到签约的数据，王晓林就会根据协议返点，最高可达6%。这一项投入，王晓林支出近100万元。有了利益的驱动，经销商的积极性显著提高，回报给王晓林的是高炉家酒的经销商增多，销量也不断上升。在亳州，除了古井贡酒异常强势外，高炉家酒还面临着其他品牌的竞争。为了快速占领市场，王晓林接下高炉家酒在亳州的盘子后，首先从终端下手，联手厂家启动了“金牌联盟”战略。

所谓“金牌联盟”，是指终端烟酒店零成本与高炉家酒合作，建立联盟关系。有这层关系的烟酒店就只能贩卖、陈列高炉家酒的产品，门头也要使用高炉家酒的统一门头。为了打动终端，高炉家酒用高额的投入换取终端的高度参与，即每个零售终端与高炉家酒签定协议后，高炉家酒投入10-20万元不等；“金牌联盟”店首单须进货不低于全年所投的费用，但不考核销量。在“金牌联盟”计划启动的第一年，高炉家酒投入近4000万元，终端联盟店超过300家，当年的销售额就达到了5000多万。

“黄金联盟”短短三年，高炉家酒便迅速在亳州市场站稳了脚。2015年，高炉家酒在亳州实现销售9000多万元。

“黄金联盟在我们进攻亳州市场的初期立下了汗马功劳，使得高炉家酒在终端迅速占领了消费者心智，但是有些问题也日益暴露出来。”王晓林所说的问题指的是高炉家酒的价格开始出现混乱。由于不考核终端销量，部分终端为了迅速的获得厂家投入，低价出售产品，导致高炉家酒的价格下滑，引起了市场混乱。

为了解决这一问题，王晓林和厂家一起，把“黄金联盟”店改为“战略合作”店。

“战略合作”店不再被要求统一门头，也不需要只卖高炉家酒；高炉家酒继续对“战略合作”店进行投入，但“战略合作”店须以投入金额的4倍销售额作为回报。如高炉家酒对“战略合作”店投入10万元，那此“战略合作”店就必须要在一年内实现40万元的销售额。“战略合作”店策略从2016年开始施行，“在亳州，这样的终端仍然有超过300家。”王晓林说，通过这样的战略合作，减少了厂家的支出，也稳定了高炉家酒的价格，市场也就更健康了。

对于是否会有其他的计划取代“战略合作”店，王晓林说：“未来谁也说不清，但与时俱进，实际问题实际分析是最重要的。”王晓林主做高炉家酒的和谐年份酒、和谐窖龄酒，价格在70-100元之间。在亳州，和谐年份酒6年的竞争对手主要是同价格带古井原浆献礼版。怎样才能虎口夺食、获得消费者的青睐？王晓林认为做好消费者的服务是最重要的，因此，久和商贸一直遵循的原则就是客户的利益永远第一。

为了更好地服务消费者，王晓林在亳州成立了高炉家酒的粉丝团——久和团。要成为久和团的成员，并不是免费的，而是需要每年缴纳两万元，其中一万是会费，另外一万是保证金。作为会员福利，缴纳的两万元将折换成两万元的高炉家酒产品在年内返还给会员。高炉家酒有新产品问世，久和团的会员可以优先参加品鉴会。不仅如此，久和商贸会组织会员不定期聚餐，让会员互相交流。另外一个福利是久和团的会员可以不定期地到厂家旅游，除了能获得精美的纪念品，还能与厂家团队进行互动。“这样既拉近了厂家与消费者的距离，更有利于培养消费者的忠诚度。”王晓林说到。

王晓林还充分利用了核心消费群体的意见领袖作用，让会员成为高炉家酒的“销售员”，帮忙卖酒。如果久和团的会员将高炉家酒的产品成功卖出，那这名会员将会获得销售提成或信息费，同时，该会员在第二年续费成为会员时，会费将根据会员卖出产品的销量分阶段打折，一旦达到约定的额度，可以免收会费，而且仍能享受赠酒的服务。

当然，有福利也会有相关的约束，为了保证高炉家酒的产品价格，会员入会赠送的产品是不能进入流通渠道的，只能自饮或者送礼。一年内如果没有违反这个规定，一万元的保证金将退还给会员。

久和团成立不到半年时间入团会员已经有200多人，王晓林说这个数字在继续增加。春节前有望突破400人，明年有望达到1000人以上。▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼▼

王晓林说高炉家在亳州的体量应该是第二，古井贡永远都是老大哥。对于一个尊称对手老大哥的商人，王晓林显得特别谦逊和真诚。在采访中，他一直强调做生意和做人一样，要诚信与感恩，所以他把自己高炉家最大经销商的身份看成是外因导致的结果，他将这一切归功于来自企业领导对亳州市场的重视及大力支持，来自亳州人民对高炉家的信任，来自终端客户的大力推广与配合，来自公司团队的努力与执行。其实，王晓林的成功，是其诚信、坚持、拼搏的内因，再加上厂家、团队以及客户支持的外因共同催生的结果。

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