【午会课堂】开单法宝之集中销售，你会吗？

如上完成所有流程，那么恭喜你，你已经成功的完成了一次集中销售了。...

集中销售

集中销售俗称为开单四法宝之一，是业务开展过程中常见的一个营销技巧。

集中销售有哪些好处？

组织多批客户（客户可以都是自己的，也可以是其他同事的）在同一个时间段去看同一套优质房源，营造火热的营销氛围，帮助犹豫不定的客户下定决心，达成成交，使房子快速地以合理的价格销售出去。

其明显的3个特点是：氛围火、集中看、快速销。

那么，什么样的房源，才适合选作集中销售的推广房源呢？小编将集中销售的推广房源总结出了3个标准：诚心卖+看房便+速销房源。具体是什么样子的呢？快来和小编一起了解下

一、亮点突出、业主诚心卖的房源

一般我们选择有突出亮点、且业主诚心卖的盘源作为集中销售的推广房源。此类盘源价格很稳定，方便成交。

如果价格不稳定，客户打算成交，但业主突然说不卖了或者突然要涨价，客户会认为你欺骗了他，认为你不专业，浪费了他时间。

二、看房方便（最好有钥匙）

要挑选看房方便，最好有钥匙的房子作为集中销售的推广房源。如果看房不方便，即使有客户，也不能带去看房。客户如果不能看房、不能实地查看房源，是很难下定决心购买。

如果有钥匙，也方便我们帮助业主打扫、清洁房源，日常开窗通风换气，保持室内空气环境良好，给到看房客户良好的体验。

三、速销房源

速销房源是最好用来做集中销售的。如果业主将房源独家委托在我司，说明业主非常信任我们，而且是诚心卖房，价格统一、稳定，业主会非常配合看房，推广起来非常方便。

小技巧——准备备选盘

一般集中销售，客户会很多，不可能每个客户都能买到，或客户看房后可能对集中销售所推广的盘源不满意，故我们应准备1-2个备选盘源。

在正式发起集中销售之前，要先与业主交流销售方案。如果未和业主沟通好，业主临时提出涨价，那么集中销售就几乎失败，客户体验也会非常不好。

与业主沟通到位后，就可以正式发起集中销售了。为了方便大家记忆，小编将集中销售归纳为简单的3个流程：推盘约客+统一带看+成交谈判

一、推盘约客

选定盘源并与业主沟通到位后，就要马上推广房源并约客（电话、微信、QQ等）。注意，邀约客户看房时间要统一。如果客户看房时间不统一，营造不出火热的氛围，达不到集中销售的目的。

我们来看个集中销售房源互动推广时，即看即签的案例：

2017年1月8日，小郭通过持续跟进业主，中午11:30左右成功签了建业小区8栋一个速销盘。该房源红本在手满五年唯一，带竹园小学和深高学位，业主只卖516万（上周同户型的业主卖530万），是一个超级大笋盘。

速销签完后，小郭立马报备店长并发动集中销售，分行同事立即电话、微信、QQ给客户推广此盘。恰好另一分行同事有位急需深高学位且对此房源户型比较满意的客户，当即约定下午马上看房。客户看完房后当场决定购买并签约成交，小郭顺利收佣15万。

集中销售推广房源，就是一个帮房子找客户的过程。有可能你没有客户，但是其他同事有。这就是集中销售的好处。

二、统一带看，营造氛围

1、各人员统一带客去看房

带看人员统一带客户去看房，出发时间前后5-10分钟均OK。同时，还可以去几名同事进行现场约客，强调此房源的卖点，营造还有多批客要晚点看房的氛围，进一步升级营销氛围。

2、带回分行进行“成交谈判”

看完房后，带看人员须将客户带回分行，借助所有客户都在场的火热场面，进行“成交谈判”。这种供不应求的销售氛围，客户紧张感和急迫感将会升级。

小技巧——播报

无论是带看、谈单还是签约，均应安排专门的同事全程在工作群内反馈进度和情况。一旦出现异常情况，群内的其他人员须迅速制定应对措施，积极响应，配合谈单。

三、成交谈判

客户看完房后，带看人员须将客户带回分行进行“成交谈判”。众多客户在现场进行“成交判断”，氛围更浓，更加能让犹豫不决地客户下决心，帮助客户抓住机会，抢得优质房源。

对于未成交的客户，快速转盘（给客户推荐备选盘，营造另一个集中销售）。

注意，在分行进行“成交谈判”时，不需要让客户之间进行过多的交流。