彩妆品类服务

洛阳色彩：化妆品店如何做好彩妆，我们为何持续重视彩妆？

对于化妆品专营店来说，彩妆究竟意味着什么？有的人说能够提升门店的时尚度；有的认为能够体现门店的附加值；也有...

对于化妆品专营店来说，彩妆究竟意味着什么？有的人说能够提升门店的时尚度；有的认为能够体现门店的附加值；也有的提出彩妆是吸引年轻消费者、培养门店忠实客户的利器；有人看到了彩妆的快速成长……但真正能够把彩妆品类对专营店的重要意义，以及专营店应该如何做好彩妆这两大问题讲明白的，还在少数。

借助洛阳色彩的案例，一起来解析化妆品店“为什么要重视彩妆”，以及“如何做好彩妆”。

01

彩妆

是其他渠道留给CS店的唯一专属品类

早在三年前，行业专家冯建军老师提醒我们要关注洛阳色彩这个案例的时候，就曾说过，化妆品专营店与其他业态的差异化优势并不明显，要与同一条街上的商超、百货、屈臣氏抢生意，就应该聚焦自己的核心错位优势。CS店的核心错位优势是什么？

日化品类是顾客粘性较高的品类，目前大部分化妆品专营店以此吸客，但毛利低、品项单薄等短板，使化妆品店无法与超市长期抗争。护肤品类是大部分CS店的第一大品类，面对日益严重的渠道分流，丝芙兰、屈臣氏、商超、购物中心等渠道下沉，知名品牌的重叠度越来越高。但商超、百货、屈臣氏等业态也存在短板，体验服务是其中之一，彩妆恰恰是最需要专业的人员服务与现场体验的。

因此，彩妆是其他渠道留给CS店的唯一专属品类，而服务则是体现CS店附加值的利器。做好彩妆能为CS店带来三大益处，第一，更能体现店铺的专业性；第二，能不断提升店铺的服务实力，美丽立竿见影；第三，是店铺提升销售、稳定利润的利器。

02

彩妆品类的营销策略

围绕上述所提的渠道分流、CS店差异化优势等方面，洛阳色彩致力于走差异化路线，提出三个差异化，即形象差异化、品类差异化、服务差异化。据悉，目前色彩平均每个月有2家门店进行形象的升级改造，通过店铺形象升级，提升时尚度、年轻度以及专业形象。

服务差异化方面，色彩现阶段主打三大功能服务区：彩妆、头部、护肤，以此提升服务差异化。

建设彩妆专区，需提升彩妆销售的三大基础条件。第一，给人员，建设具备专业素质的专职彩妆队伍，加强带教培训机制，加快人才的孵化。第二，给货品，门店对彩妆细分品类、价格带等的完善。第三，给地方，扩大彩妆专区，留足彩妆销售、体验的空间，为顾客提供坐下来的服务。

说个题外话，除了彩妆与服务体验专区，色彩还增加了头部护理专区。榜样的力量团队去年在走访市场的时候，就已经看到过部分区域连锁设置了头部护理服务中心，由店员现场为顾客进行头部护理服务。

在考察期间，该功能服务区主要有以下特点，第一，有一定的客流，由固定的店员进行服务；第二，服务过程较长，需要店员耐心、细致地进行作业，并且不时与顾客聊天解闷；第三，对店员的操作规范要求较高，一方面是不顾客弄脏其他部位的皮肤和身上的衣服，另一方面是功能性产品的使用，需接受相关的专业培训；第四，在服务的过程中，容易引起其他顾客的驻足关注。该专区对人员服务存在高度依赖，适合懒人经济，价格比发廊实惠，服务比发廊细致，但对相关的设备、体验舒适度有一定的要求。

最后，是彩妆品类的营销策略，色彩的理念言简意赅——多品牌、多品类、少品种、重核心。

03

从源头到落地，做好品类管理

色彩引进彩妆品牌有着自己的原则与基本条件。与厂家、代理商坚持三共原则，即共设、共事、共赢。有志同道合的发展目标，发挥各自的长处将目标计划落实，共享成功的果实。

选品方面，色彩有五个基本条件。第一，品牌方需具备一定的研发、生产能力，有自己的生产工厂；第二，产品品质有所保障；第三，高性价比，能够让消费者享受到品质优良，但价格相对实惠的产品；第四，厂家对品牌的市场管控方向要对渠道负责，并且有效执行；第五，厂家、代理商的运作团队、服务团队能够做实事，做好品牌策划、营销推广、终端落地等工作。

通过三共原则与五个基本条件，从源头筛选好合作伙伴与进店品牌。同时，终端门店还应做好落地执行与管理流程的规划。

品类管理细致化，定期优化条码。色彩对系统内的彩妆产品进行细致的功能划分，每三个月对系统的彩妆条码进行优化，淘汰不动销条码。除了商品管理，色彩严抓服务质量。设置彩妆意见卡，让顾客对彩妆师的服务进行评价，时刻拉响警钟。另外，设置金钻美妆卡，顾客通过金钻美妆卡可以享受15次高质量的服务，以及包含7次美妆服务的美妆卡，通过彩妆服务增加顾客粘性，体现门店的增值服务。